Commercial Négociation
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Les 10 fondamentaux de l’art de la négociation commerciale

Publié le 15/03/2021 par :
Alain Guittet (Orléans)
Alain Guittet (Orléans)

Sommaire

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Quelles sont les clés de la négociation commerciale ? Voilà une question à laquelle tout bon vendeur doit savoir répondre, pour pouvoir aborder les négociations de manière sereine et efficace. Car, bien que certains semblent être des “vendeurs nés”, sachez-le : il existe bel et bien des méthodes de négociation, à connaître sur le bout des doigts pour être prêt à tout.

Découvrez dans cet article les 10 fondamentaux de la négociation pour signer des contrats gagnant-gagnant, et générer du chiffre d’affaires additionnel en veux-tu, en voilà !

Cet article a été mis à jour en mars 2021.

Les 4 essentiels de la préparation de la négociation

Les meilleurs négociateurs ne savent pas négocier depuis leur plus tendre enfance. Non : ils savent surtout se préparer, pour anticiper les motivations et les objections éventuelles de la partie adverse.

1. Connaître votre offre sur le bout des doigts

Bien entendu, bien connaître votre produit ou votre service est primordial. Cette expertise est cruciale pour pouvoir être un fin négociateur : elle crédibilise votre discours, et augmente votre confiance en vous.

Mais, au-delà de connaître votre offre, une bonne négociation commerciale doit également s’appuyer sur une connaissance fine de votre marge de manœuvre vis-à-vis de cette offre. Quel taux de remise pouvez-vous accorder aux clients potentiels, tout en réussissant à défendre ses marges ? Quelles garanties supplémentaires peuvent être disponibles sur demande ?

Toute négociation réussie commence ainsi par le fait d’aligner vos équipes commerciales autour d’une même marge de manœuvre, de mêmes règles.

2. Comprendre les attentes du client potentiel

Mener une négociation de main de maître sans connaître précisément les besoins, les challenges, les attentes de son interlocuteur ? Mission impossible ! Toute bonne stratégie de négociation prend le parti de bien apprendre à connaître le prospect avant de lancer l’entretien de négociation.

C’est pourquoi il est crucial, en tant que bon négociateur, de mener au préalable un entretien de découverte réciproque. Le principe ? Tandis que vous présentez très brièvement à votre prospect votre offre, de son côté, le client potentiel vous explique ses besoins. Grâce à des questions ouvertes très ciblées, vous pouvez ainsi en apprendre plus sur ce qui motive votre interlocuteur à s’intéresser à votre solution.

Les réponses à ces questions vous aident alors à concevoir une proposition commerciale sur-mesure pour votre client. Vous réduisez ainsi potentiellement le processus de négociation, puisque vous avez fait à votre prospect une offre qu’il ne peut refuser ! Qui plus est, le fait de bien connaître votre client potentiel vous aide à préparer le traitement des objections : de quoi mener une véritable négociation raisonnée !

3. Montrer que vous connaissez la concurrence

Soyons honnêtes : il y a peu de chances que vous soyez le seul à disposer de ce que vous vendez. Même si vous connaissez votre produit ou service par cœur, ça ne vous dispense pas d’en savoir autant sur vos concurrents.

Prenez donc leur pouls, en effectuant des veilles concurrentielles. Vous saurez mieux comment vous positionner par rapport à eux. Et, par conséquent, comment mettre en avant les bénéfices de votre offre !

4. Préparer votre argumentation

Conduire une négociation commerciale, c’est savoir exactement où on souhaite emmener son prospect. Bien sûr, vous ne pouvez pas anticiper spécifiquement comment vont se dérouler les différentes étapes de la négociation. Cependant, vous pouvez préparer la négociation en anticipant un minimum l’enchaînement de vos arguments.

Pour ce faire, suivez la structure de votre proposition commerciale : celle-ci fait office de fil rouge, que vous et votre prospect connaissez en amont de votre conversation. Vous devez la connaître sur le bout des doigts, pour déjouer les pièges tendus par votre prospect !

Les 6 techniques de négociation incontournables

1. Adopter la posture adéquate

Si chaque vendeur a un type de négociation favori, un élément demeure inchangé parmi tous les commerciaux sachant affronter n’importe quelle situation de négociation : la posture. On considère souvent les vendeurs comme des “baratineurs”, qui parlent beaucoup pour dire peu.

Pour négocier efficacement, votre attitude doit être toute autre : utilisez des phrases courtes, des mots simples, parlez de manière assurée, posée. Lors de votre entretien de vente, évitez à tout prix de dire “non”, “compliqué” ou encore “impossible”, et privilégiez un langage positif. Yes you can !

2. Être à l’écoute de son prospect

Et si on vous disait que l’une des meilleures tactiques de négociation est en fait… le fait d’être capable d’écouter l’autre ? En effet, la capacité d’écoute active, et de demander au prospect des précisions sur son argumentaire, est une clé pour maîtriser l’art de la négociation efficace.

Contrairement au bavard évoqué plus haut, le vendeur aguerri sait écouter, observer et faire preuve d’une bonne dose d’empathie. Il n’hésite pas à s’intéresser à son interlocuteur et à lui poser des questions, pour mieux discerner ses besoins et mettre en valeur les qualités de son offre.

Ouvrez donc bien les oreilles, mais également les yeux ! Vous devez pouvoir repérer les gestes, le non-verbal, qui indique l’état d’esprit de votre prospect. Vous décelez une certaine agressivité lors d’une négociation difficile ? Une frustration ? Gardez une posture ouverte, et demandez à votre prospect de procéder à une reformulation de ses besoins.

3. Oser sortir du processus classique de négociation

Puisque vous avez posé les bonnes questions et écouté attentivement les besoins de votre interlocuteur, vous avez désormais tous les éléments en main pour trouver des solutions nouvelles et adaptées à son cas.

Ce point est en effet fondamental : dans la plupart des cas, les situations de négociation ne consistent pas à trouver un arrangement plus favorable pour une partie plutôt que l’autre, mais plutôt à définir un accord gagnant-gagnant, qui convienne aux deux parties. Laissez donc libre cours à votre capacité à résoudre des problèmes ! A chacun son style de négociation, et sa créativité en matière de techniques de vente.

4. Placer la barre haut

Dès le départ, dans votre proposition commerciale, affichez un prix élevé. Il doit bien entendu être en rapport avec le produit ou le service que vous offrez, mais n’hésitez pas à annoncer le maximum que vous pouvez raisonnablement demander.

Puisque la négociation vous emmènera probablement vers un prix inférieur, vous garderez une marge de négociation suffisamment confortable pour obtenir un bon prix. Dites-vous bien que vous ne vexerez personne en affichant d’emblée un prix élevé. Soyez ambitieux !

5. Ne rien lâcher sans obtenir en retour

C’est un fait : conduire les négociations, c’est également devoir faire face à des demandes de concessions de la part de ses clients potentiels. Une concession sur le prix par-ci, une demande de délai raccourci par-là… Si vous dites “oui” à chaque objection de votre prospect, vous voilà parti pour vendre à perte !

Ainsi, pour chacune des concessions qui vous sont demandées, demandez en retour des contreparties. On négocie le prix de votre offre ? Dites oui, mais en ajoutant un volume de commandes plus élevé, par exemple. Exiger une contrepartie, même minime, est en effet indispensable pour conserver votre crédibilité et assurer celle de ce que vous avez à vendre !

6. Conclure la négociation avec brio

Aux termes d’une âpre négociation, vous sentez votre acheteur prêt à conclure, mais il vous semble qu’un dernier argument permettrait d’enfoncer le clou ? C’est le moment idéal pour asséner l’élément ultime, celui qui emportera la décision. Par exemple, face à un client qui vous semble pressé, faites jouer l’urgence ! Un acheteur quasi-convaincu ne laissera pas l’opportunité s’envoler.

De plus, pour réussir une négociation, il vous faut être prêt à la finaliser. Ayez toujours sur vous un contrat-type, à personnaliser sur-le-champ et à faire signer à votre prospect. Si cela vous est impossible, pensez simplement à envoyer un email récapitulant les différents éléments sur lesquels vous vous êtes mis d’accord lors de la démarche de négociation.

Vous connaissez désormais les 10 fondamentaux de l’art de la négociation. Mais parce que les compétences en négociation demandent de l’entraînement, et des process bien rodés, n’hésitez pas à inscrire vos commerciaux à une formation à la négociation. De la théorie sur les stratégies de négociation à des mises en pratique concrètes, vos équipes seront prêtes à savoir comment négocier en toutes circonstances !

9 croyances à dépasser pour négocier efficacement !

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