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Devenir un commercial responsable : la clé pour des ventes durables et éthiques

commercial responsable
Publié le : 18/01/2024
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Christophe Roux

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Selon l’Observatoire de la consommation responsable, en 2021 déjà, 40% des consommateurs déclarent avoir significativement intégré l’impact social et sociétal dans leurs choix de consommation. Et il suffit de se tourner vers les médias pour comprendre que ces préoccupations, ainsi que celles liées à l’environnement, ne cessent de croître.

Face à cette mutation des modes de consommation, il est crucial pour votre entreprise de prendre des engagements : c’est là que la stratégie RSE de votre organisation rentre en jeu.

Mais êtes-vous sûr que vous, en tant que commercial, incarnez vraiment les engagements de votre entreprise en matière de RSE ?

Dans cet article, découvrez ce qu’est le concept de commercial responsable, et les bonnes pratiques pour commencer à vendre plus éthiquement et plus durablement.

C’est quoi, un commercial responsable ?

Un commercial responsable est un vendeur qui intègre la notion de RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) dans son process et ses techniques de vente.

Pour bien comprendre ce concept, il faut se rappeler que la RSE inclut trois piliers, à savoir, l’impact de l’entreprise sur :

  • L’environnement : impact carbone limité, recherche de solutions alternatives à ses solutions polluantes et peu éco-responsables…
  • Les humains – dans l’intégralité de son écosystème, soit sur la chaîne d’approvisionnement, vis-à-vis de ses clients et de ses collaborateurs.
  • La société : privilégier les circuits courts et les entreprises locales, participer à l’économie circulaire et au tissu associatif… 

En ce sens, un vendeur responsable n’est pas seulement un commercial qui sait vendre des offres liées à l’écologie. Il est celui qui met en place des pratiques commerciales éthiques, vertueuses pour la planète et les humains qui l’habitent.

Et en tant que poste qui est en contact direct avec les clients, il fait partie des ambassadeurs-clés de la stratégie RSE de son entreprise !

Pourquoi est-il important de pratiquer la vente éthique ?

Vous n’avez pas pu l’ignorer : la RSE est désormais au cœur des critères d’achat des cibles actuelles.  Tant en BtoC qu’en BtoB, vos clients potentiels réfléchissent à l’impact environnemental, social et sociétal de leurs achats.  En ce sens, la vente éthique devient cruciale pour booster la performance d’une entreprise dans le monde actuel, et développer un avantage concurrentiel.

Une tendance qui se justifie par un chiffre, issu du baromètre de confiance Edelman 2021 : 58% des consommateurs sont prêts à acheter ou défendre une marque en fonction de leurs croyances et valeurs.

Mais la vente éthique est également essentielle pour fidéliser vos clients actuels. Ceux-ci s’intéressent également à l’écologie, au respect des droits de l’homme, et au développement durable. Si vous ne leur proposez pas des produits et services alignés avec ces préoccupations, et que vous ne mettez pas en place des process de vente éthique, ils iront voir si vos concurrents ne le leur proposent pas. 

Là encore, les chiffres le prouvent. Selon le baromètre omnicanal OneStock de 2021, 60% des consommateurs français sont plus fidèles à une marque s’ils ont l’impression qu’elle défend des pratiques durables.

Enfin, rien de tel que des pratiques commerciales responsables pour donner du sens à vos missions quotidiennes. En tant que salarié, vous aussi êtes un consommateur – et vous êtes donc probablement vous-même touché par ces mêmes préoccupations environnementales et sociétales. Ainsi, une entreprise qui propose à ses vendeurs de mettre en place une stratégie de vente orientée RSE vient donner du sens aux missions de ses collaborateurs, et les faire participer à un monde meilleur. De quoi fidéliser les équipes commerciales durablement !

5 clés pour devenir un commercial responsable

Envie de vous lancer dans la vente éthique et responsable ? Voici cinq bonnes pratiques pour commencer ce chantier dans votre entreprise.

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Maîtriser les offres RSE de votre entreprise

Tout d’abord, c’est logique : vous devez connaître sur le bout des doigts les arguments qui permettent de démontrer que les produits et services de l’entreprise ont un impact positif sur l’environnement, le social et le sociétal.

Ces arguments peuvent par exemple inclure : 

  • Les matières premières utilisées dans la conception des produits de l’entreprise
  • La stratégie d’approvisionnement orientée RSE (respect des droits de l’homme sur toute la chaîne d’approvisionnement, audits réguliers des fournisseurs…)
  • Une plus faible consommation de ressources naturelles grâce au produit ou service vendu
  • Un management éthique et durable des équipes internes
  • Les labels écologiques décernés à l’entreprise
  • Les engagements de l’organisation vis-à-vis de la société : compensation carbone, dons à des associations, privilège des fournisseurs locaux…

Les commerciaux responsables doivent avoir une vision exhaustive de toute la chaîne de production du produit et du service, pour comprendre exactement en quoi cette offre respecte la stratégie RSE mise en place par l’entreprise.

Développer un discours commercial orienté RSE

Une fois que vous avez une bonne vision de ces différents arguments orientés RSE, il est temps de revoir vos pitchs et argumentaires de vente actuels en y incluant l’impact environnemental, sociétal et social de votre entreprise.

Veillez à y inclure à la fois dans cet argumentaire commercial : 

  • Les atouts RSE de l’entreprise elle-même
  • Les bénéfices RSE du produit ou du service

Besoin d’aide sur cet élément-clé de votre stratégie commerciale ? Découvrez comment construire un argumentaire de vente en béton.

Inclure les préoccupations éthiques et responsables dans votre process de découverte du client

Tous les clients ne placent pas la RSE au cœur de leurs réflexions d’achat – mais si le prospect face à vous est particulièrement sensible à ce type de critère, vous devez le savoir ! 

Ajoutez donc aux questionnaires d’entretiens de découverte des questions liées à l’environnement et au social. Prenez garde à également rester en alerte sur les signaux faibles qui montrent l’intérêt de votre cible pour ces thématiques. Par exemple, en BtoB, renseignez-vous sur les pratiques RSE de l’entreprise de votre prospect.

Anticiper les objections des clients vis-à-vis de la RSE

Les clients sont de plus en plus sensibles au greenwashing, soit à la tendance qu’ont certaines entreprises à exagérer leur engagement vis-à-vis de l’environnement – voire à mentir. C’est pourquoi, dans votre argumentaire commercial, tous vos arguments orientés RSE doivent être vrais, prouvables et mesurables.

Prenez le temps de lister les objections que vos clients pourraient avoir vis-à-vis de ces différents arguments, et trouvez-y des réponses percutantes.

Par exemple, admettons que vous mettez en avant le fait que vos produits sont livrés dans des packagings en carton écologique. Si un client vous dit que “le carton a l’air plus écologique en soi, mais que sa conception demande d’utiliser beaucoup plus d’eau que le plastique au final”, vous devez être capable de répondre de manière précise sur l’impact environnemental de vos emballages.

Développer une posture commerciale orientée RSE

Il n’y a pas que vos techniques de vente qui doivent être éthiques et responsables : votre posture commerciale elle-même doit représenter parfaitement les engagements RSE de votre entreprise.

Veillez donc à développer une posture et des process commerciaux en cohérence avec les engagements RSE de votre entreprise.

Par exemple, prenez soin de : 

  • Ne pas pousser à la surconsommation, et prôner la sobriété 
  • Réduire l’empreinte carbone de vos déplacements au quotidien
  • Penser aux solutions éco-responsables pour les interactions avec vos clients : des rendez-vous menés parfois en visioconférence plutôt qu’en présentiel ? Moins d’envoi d’emails ?

Devenir un commercial responsable, c’est donc revoir à la fois ses techniques de vente et sa posture, en intégrant les bonnes pratiques en phase avec les attentes des clients actuels. Une petite révolution, qui demande une véritable formation ! 


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À propos de l'auteur :

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Christophe Roux
Directeur du Centre Booster Academy Marne la Vallée, Après 25 ans dans le financement des entreprises, faire réussir ses clients est devenu une seconde nature. Quand il ne les entraîne pas, il se trouve sûrement dans les nombreux réseaux de dirigeants de Marne la Vallée !

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