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4 min

Comment identifier la formation en vente la plus adaptée à votre secteur ?

formation en vente
Publié le : 07/06/2024
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Sylvie Diat

Sommaire

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5 clés pratiques pour trouver la formation en vente appropriée pour votre secteur d’activité, votre équipe commerciale et vos objectifs business

Saviez-vous que, selon les chiffres de la Dares, 11 % des formations professionnelles entamées finissent par être abandonnées ? Et parmi ces abandons, 35 % évoquent au moins un motif lié à la qualité de la formation suivie.

Des chiffres qui prouvent combien il est important de savoir identifier la formation en vente adéquate à vos collaborateurs, à votre entreprise… mais aussi à votre secteur d’activité !

Vous avez un projet de formation à la vente pour vos commerciaux ?

Cet article vous dévoile les cinq clés qui vont vous aider à trouver la formation en vente la plus appropriée pour vous. À la clé : une performance boostée, et un engagement de vos équipes jusqu’à la toute fin de leur parcours pédagogique !

Clé #1 : Comprendre les spécificités de votre secteur 

Vous le savez bien : on ne vend pas à un particulier dans un magasin physique comme on vend à un professionnel dans le cadre de la vente à distance. Chaque secteur d’activité présente ses spécificités, ses types de prospects et de clients, ses connaissances et compétences métiers à intégrer.

Ainsi, si vous optez pour une formation en vente trop généraliste, vous risquez de former vos équipes à des techniques “passe-partout”, qui finissent par ne pas être appliquées au terrain, car elles ne sont pas assez ancrées dans les problématiques réelles de vos commerciaux.

Veillez donc à choisir un organisme de formation à la vente qui prend en compte votre secteur d’activité. Les formateurs doivent être capables de se plonger dans vos problématiques spécifiques, étudier vos cibles commerciales de près, et développer les modules pédagogiques qui y sont adaptés.

Clé #2 : Évaluer les compétences et les besoins de votre équipe de vente

Faire un audit des compétences dont votre équipe commerciale dispose et de leurs lacunes est un essentiel pour bien choisir votre formation en vente. Évaluez leur niveau dans chacune de ces compétences, et déterminer lesquelles sont prioritaires à développer.

Prenez également le temps de segmenter cette analyse selon les différents rôles dans votre équipe : managers, commerciaux terrain, “chasseurs”, “éleveurs” n’ont pas besoin des mêmes types de compétences.

En parallèle, récoltez les attentes des collaborateurs par rapport à leurs ambitions de carrière à l’avenir, en menant des entretiens individuels. La formation, en tant que vecteur d’évolution de carrière, peut être un facteur motivant pour vos commerciaux, et les pousser à plus de performance.

Optez donc pour un organisme de formation qui mène une évaluation des compétences en début de formation, et qui adapte ses parcours pédagogiques aux différents niveaux des apprenants.

Clé #3 : Identifier les techniques de vente à travailler

Choisir la formation en vente adaptée à vos besoins, c’est d’abord, comme vous l’avez vu, la sélectionner en fonction des besoins de votre équipe de vente. Mais vous devez également  vous baser sur les objectifs business de votre entreprise.

Votre entreprise prévoit-elle une forte croissance dans les mois à venir ? Ou au contraire avez-vous besoin de redresser la barre en termes de chiffres d’affaires ? Ouvrez-vous votre business à une nouvelle verticale, ou lancez-vous un nouveau produit ? Êtes-vous en phase de fusion-acquisition, et donc, de restructuration des équipes ?

Selon votre cas de figure, vous n’aurez pas besoin des mêmes modules pédagogiques pour vos équipes. Par exemple, dans le cadre de l’ouverture à une nouvelle verticale, ils auront surtout besoin de se former aux techniques de prospection. En cas de fusion-acquisition, vos commerciaux devront développer un discours et des arguments de vente homogènes.

Une fois que vous avez analysé vos besoins, vous pouvez vérifier que la formation en vente adapte bien ses modules au contexte de votre entreprise. Demandez à votre organisme de formation peut vous délivrer des cas pratiques, qui permettent aux commerciaux de se projeter sur le terrain, ou encore s’il prévoit des retours d’expérience entre deux sessions de formation.

Clé #4 : Choisir la modalité de formation en vente adaptée à vos besoins 

Formation en présentiel ou formation en ligne ? Voilà une question cruciale à l’ère où la formation digitale prend de plus en plus d’ampleurs.

Pour y répondre, vous devez réfléchir à deux axes : 

  • Les compétences à développer. D’un côté, les apprentissages théoriques et les révisions se font bien en ligne, via des modules e-learning ou des vidéos pédagogiques. De l’autre, les moments de mise en pratique demandent des formats synchrones (en présentiel ou à distance, via des classes virtuelles ou des SPOC).
  • Les profils de vos commerciaux. S’il est complexe d’immobiliser des jours entiers de formation présentielle pour les équipes qui se rendent souvent sur le terrain, le format digital, à consommer au fil de l’eau, sera plus flexible pour eux.

Choisissez donc un organisme de formation en vente qui propose les deux modalités, et peut les mêler dans des parcours hybrides, selon les besoins de votre équipe commerciale.

Clé #5 : Demander des preuves à votre organisme de formation à la vente

Récolter les preuves de qualité de la formation en vente que vous envisagez vous permet de lancer sereinement votre projet de montée en compétences des équipes. C’est également l’occasion de vérifier si la formation est bien adaptée à votre secteur d’activité.

Penchez-vous notamment sur : 

  • Les accréditations de l’organisme de formation. Par exemple, un organisme qui a décroché la certification Qualiopi est un gage de qualité de formation et de suivi des apprenants.
  • La qualité des formateurs. Comment sont-ils formés ? Quelle est leur expérience préalable en matière de formation, mais aussi de vente dans votre secteur d’activité ?
  • Les avis clients et témoignages d’autres entreprises de votre secteur.

Grâce à ces cinq clés, vous êtes prêt à identifier la formation en vente la plus adaptée à votre secteur, aux besoins de votre entreprise, et aux attentes de vos commerciaux.

Chez Booster Academy, nous personnalisons nos formations à la vente et au management, pour vous permettre d’obtenir la meilleure performance et un ROI quasi immédiat

C’est pourquoi nous avons nommé notre méthode pédagogique “PERF”. Basée sur le principe de le principe de l’entraînement sportif, elle est constituée de quatre étapes : 

  • Préparation : évaluation initiale des commerciaux, et mise en place d’apprentissages théoriques aux meilleures techniques de vente et de management.
  • Entraînement : cas concrets, en petits groupes ou individuels, basés sur le secteur d’activité de votre entreprise.
  • Répétition : révisions, pour ancrer les nouvelles connaissances et compétences dans le temps.
  • Feedbacks : feedback individuel des formateurs sur les pratiques des commerciaux, et évaluation après la formation de la montée en compétences.

Prêt à vous lancer ? Découvrez nos formations à la vente et au management, personnalisables en fonction de votre secteur d’activité !

À propos de l'auteur :

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Sylvie Diat
Directrice du Centre Booster Academy Issy les Moulineaux. 15 ans en Management commercial et dans la vente aux PME et Grands Comptes, quand elle ne passe pas son temps à former leurs équipes, vous trouverez Sylvie à l'approche des greens à peaufiner son backspin.

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