Prospection
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7 min

Réussir son pitch commercial

Publié le 08/01/2021 par :
Frédéric Frouin
Frédéric Frouin

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Parler de soi et de son entreprise ne s’improvise pas et peut même s’avérer être un exercice périlleux. Pas de place pour les banalités, les bégaiements, ou les lenteurs dans un elevator pitch ! Vous n’avez généralement que quelques secondes pour marquer les esprits ! S’il est maîtrisé, faire un bon pitch peut vous apporter beaucoup dans votre prospection commerciale et pour vous faire connaître, tout simplement. 

Afin d’avoir un discours suffisamment marquant au sujet de votre activité professionnelle, il est nécessaire d’appliquer quelques règles. Découvrez comment réussir votre pitch commercial grâce à nos conseils.

Comment faire un bon pitch ?

Soyez clairs et concis

Parler de soi ou de son activité peut s’avérer être un exercice complexe. Selon la personnalité, l’aisance dans la prise de parole ou la capacité à synthétiser les choses, de nombreux entrepreneurs ont du mal à expliquer simplement et rapidement leur histoire et/ou leur activité. C’est justement le but du pitch, appelé aussi elevator pitch, car il est conçu pour parler de votre activité le temps d’une discussion d’ascenseur (en anglais, elevator) qui dure à peine 1 minute.

Tout comme le prévoient les scripts de prospection téléphonique, vous devez vous faciliter la tâche en ayant préparé une ou deux phrases d’accroche commerciale.

Vulgarisez et simplifiez

La première chose à faire, c’est de porter la plus grande attention au choix des mots pour rendre votre pitch compréhensible par tous. Vous devez pouvoir parler de votre activité à des personnes qui n’y connaissent rien (voire un enfant de 10 ans), mais aussi savoir l’adapter à des interlocuteurs qui sont dans le même secteur que vous. C’est dans ce cas uniquement que pourrez utiliser le jargon de votre métier. L’elevator pitch ne sert pas à étaler sa science ! En fait, c’est une technique oratoire essentielle à la base de toute démarche de prospection commerciale : savoir se présenter, être percutant, pour que l’on fasse appel à vous ou que l’on puisse parler de vous. 

Synthétisez au maximum

Vous l’avez compris, il ne s’agit pas de laisser libre-court à vos envolées lyriques. Vous devez attirer l’attention de votre interlocuteur.

Pour cela, un bon pitch de première intention, au détour d’un cocktail ou dans un ascenseur, ne doit pas excéder 60 secondes. Dans ce contexte, votre pitch devra contenir à peine 2 phrases d’accroche. L’objectif est de faire comprendre qui vous êtes et ce que vous faites. Ne craignez pas de ne pas tout dire mais suscitez l’intérêt : vous n’en êtes qu’au début d’une démarche de prospection

Pour commencer votre réflexion, voici comment procéder :

  Définissez votre cible client

  Expliquez votre proposition de valeur = le besoin auquel vous répondez en mettant l’accent sur votre valeur ajoutée (ou qui réponde à la question : “à quoi ça sert ?”

La difficulté de l’exercice est de réussir à faire cela dans un temps hyper limité.

Un conseil : prenez de la hauteur et restez focalisé sur l’essentiel. 

Vous pouvez coucher sur papier l’ensemble des informations concernant votre métier, ce que vous apportez, ce qui vous caractérise…Puis en retirer les notions essentielles qui font votre singularité. Votre message clé doit démontrer que votre entreprise (ou vous-même) répond à un besoin clairement identifié.

Ensuite, il faudra affiner le pitch entreprise pour lui apporter un petit supplément d’âme et révéler votre personnalité. Par politesse, certains resteront à vous écouter parler mais gardez en tête qu’il faut éviter d’ennuyer votre auditoire pour qu’il ne se dise pas :

« Au secours, encore un commercial qui parle de lui, je ne vais pas pouvoir en placer une ! »

La solution pour être original et capter l’attention : ayez une belle histoire à raconter !

L’art du storytelling

De tout temps, les hommes se sont racontés des histoires. La plupart des civilisations antiques se sont construites au travers des histoires que l’on se racontait de générations et générations, de villages en villages.

C’est cette notion d’humanité que vous devez intégrer dans votre pitch commercial. Pour un pitch un peu plus long, entre 3 à 5 minutes, votre histoire va permettre d’ajouter de l’émotion et du sens à votre activité. Deux atouts essentiels pour marquer les esprits.

L’idée est de raconter une histoire, en partant par exemple d’une anecdote qui vous a amené à avoir l’idée de votre concept d’entreprise, ou raconter comment votre parcours ne vous prédestinait pas à devenir ce que vous êtes aujourd’hui. Si vous parvenez à y ajouter un peu d’humour et d’originalité, tout en démontrant votre expertise, le pari est gagné.

Pour raconter leur marque, certaines entreprises françaises sont devenues de véritables expertes du storytelling. Citons quelques exemples d’elevator pitch à succès : Michel et Augustin et leur univers décalé, Oasis et leurs drôles de fruits personnifiés ou Le Slip français avec leurs blagues bien franchouillardes.

La métaphore, meilleure amie du Pitch commercial

Vous connaissez l’adage : une bonne image vaut mieux qu’un long discours !

Expliquer quelquechose en utilisant la métaphore permet de faire passer un message de manière plus explicite et plus marquante. Elle y ajoute du sens et de l’émotion.

Une bande-annonce de cinéma bien conçue doit vous donner envie d’aller voir le film. Et bien voilà une métaphore appropriée pour le pitch entreprise ! Il doit aussi donner à votre interlocuteur l’envie d’aller plus loin et d’en savoir plus ! Bref, il a envie d’acheter un ticket !

Prenons un exemple de pitch commercial : vous cherchez à qualifier votre projet de site web qui va aider les gens à adopter des gestes éco-responsables dans leur quotidien même quand on n’y connaît rien. En guise de phrase d’accroche, vous pourrez dire que votre site se veut être « la Bible écolo pour les nuls qui veulent sortir de la surconsommation ».

Humour vaut mieux que grand discours !

Vous avez réussi à être synthétique pour parler de vous ou de votre entreprise, mais vous n’avez pas trouvé de touche originale pour vous raconter ?

Appuyez-vous sur certains sketches ou sur l’actualité et faites le parallèle avec ce que vous pouvez apporter à vos clients. Plus vous serez drôle, en parlant d’actualité ou de situations cocasses réellement vécues, plus on aura envie de vous écouter et on se souviendra de vous.

Pour vendre son logiciel de gestion des flux permettant d’établir des processus de validation sécurisés, un éditeur a ainsi surfé sur l’actualité en déclarant :

« Si la Société Générale nous avait consultés, elle aurait évité la perte de 5 Milliards d’Euros par Jérôme Kerviel».

Attention, ne survendez pas vos compétences au risque de décevoir très vite. Si l’accroche doit être surprenante, il faut néanmoins qu’elle reste réaliste par rapport à ce que vous apportez. 

 

Les techniques d’accroche de l’elevator pitch

Poser une question

Vous pouvez commencer par poser une question afin d’aiguiser la curiosité. Mais attention, ne laissez pas votre interlocuteur répondre autrement que par oui ou pas non, au risque de vous éloigner de votre sujet. Vous pouvez aussi dénoncer une situation de marché en prenant une analogie forte pour que l’interlocuteur la critique également, il doit se dire : « il est passionné », « il a raison : il faut changer ça » ou « on ne peut pas continuer à laisser faire ça ». A ce moment-là, vous vous connectez avec votre auditoire, vous suscitez un « coup de cœur ».

Parler de la concurrence

Vous pouvez parler de la concurrence pour accrocher votre auditoire. Si vos concurrents sont connus et pas vous, ça aura le mérite de mieux situer immédiatement le secteur sur lequel vous évoluez. Si au contraire, vous n’avez aucun concurrent, cela vous permet de mettre le doigt immédiatement sur la niche sur laquelle vous êtes et pourquoi vous y êtes seul. Vous pouvez ainsi susciter l’intérêt en montrant votre approche innovante et unique. Enfin, même sans les nommer, vous devez évoquer la concurrence pour parler de vos avantages concurrentiels. Vous êtes en train de semer des graines pour votre prospection et vous devez mettre en avant votre valeur ajoutée et ce qui vous différencie.

Utiliser une affirmation ou un visuel

Vous pouvez aussi utiliser une affirmation ou un chiffre marquant pour capter l’attention. Les statistiques sont aussi très parlantes pour renforcer votre pitch. D’ailleurs, le must est de coupler l’émotionnel (storytelling) avec le factuel (les chiffres) pour maximiser votre effet. Si vous êtes devant un auditoire, utilisez un visuel ou un objet.

 

Améliorez votre pitch commercial avec le temps

 

Même si vous avez passé du temps et bien réfléchi à votre pitch, il n’est pas éternel. Il évolue avec vous et a une durée de vie limitée.

Vous avez lancé votre entreprise à l’international ? Vous avez développé une nouvelle ligne de produits ? Vous avec un nouveau concept R&D ? Votre pitch commercial doit changer aussi !

Adaptez-le à l’évolution de votre entreprise, de votre parcours ou des remarques de vos interlocuteurs. Un pitch est comme le vin : il se bonifie avec le temps.

Prenez soin de toujours chercher à améliorer votre pitch tout comme vous cherchez à améliorer votre offre de produits ou services. Ne cédez pas à la facilité de resservir éternellement le même pitch maîtrisé pendant des années. Pensez à l’actualité et aux dernières tendances de votre marché pour faire évoluer votre accroche ou votre touche humoristique.

A vos marques, prêts ? Pitchez !

Pour vous assurer de l’effet de votre pitch sur les autres, testez-le auprès de vos proches, ou des membres de votre réseau, même s’ils ne sont pas forcément dans le même secteur d’activité que le vôtre. 

Une astuce pour vous assurer de passer vos messages clés et de répéter les mots importants plusieurs fois (par exemple le nom de votre projet, votre slogan, etc…) et reformuler. N’ayez pas peur d’être lourd, en 1 ou 2 minutes, savoir répéter demeure essentiel pour être percutant.

Pour obtenir l’effet escompté, il n’y a pas que les mots qui comptent. Vous devez aussi adopter le bon ton et la bonne posture. Soyez à l’aise et surtout ne le récitez pas ! Pitchez avec enthousiasme sans pour autant parler trop vite, au risque de faire perdre le fil à votre interlocuteur. Au contraire, prenez votre temps, structurez vos phrases et surtout restez naturel. Et n’oubliez pas qu’un pitcheur souriant laisse un souvenir plus agréable !

Personnalisez votre pitch à votre interlocuteur

La cerise sur le gâteau, c’est de pouvoir adapter votre pitch à la personne qui est en face de vous. Préparez plusieurs versions de votre pitch selon le niveau de connaissance de votre interlocuteur ou le temps que vous avez (bien qu’il soit toujours court). Travaillez un premier pitch entreprise très court, un deuxième exemple d’elevator pitch commercial de 3 minutes, et un pitch commercial mêlant storytelling et exemple client ou vous montrez votre valeur ajoutée, si vous avez 5 minutes.

Grâce à ce travail préalable, vous pourrez réussir votre elevator pitch en toutes circonstances, y compris au téléphone. En effet, vous pouvez utiliser votre pitch en phrase d’accroche en prospection téléphonique.

Vous saurez que vous avez gagné votre pari si votre interlocuteur rebondit en vous posant une question où mieux, s’il vous remet de lui-même sa carte de visite pour que vous le contactiez plus tard !

Le pitch personnel

Lorsqu’il ne s’agit plus de votre entreprise mais de vous-même, vous pouvez mettre l’accent sur votre parcours, ou au moins ce qui a fait de vous la personne que vous êtes aujourd’hui et qui marque votre expertise. Ce n’est plus votre entreprise mais vous en tant que personne que vous pouvez mettre en valeur. Mettez en avant des faits précis et factuels qui illustrent votre expérience et les résultats que vous pouvez apporter.

Par contre, ne faites pas l’énumération de vos qualités de manière scolaire. Profitez plutôt de ces quelques secondes pour transmettre votre passion et faire part de votre professionnalisme.

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