Product Description
Atteindre et dépasser ses objectifs grâce à la maîtrise des fondamentaux de la communication inter-personnelle.
Description
Dans cette formation commerciale, vous apprendrez à maîtriser la valeur de votre offre et la présenter de manière claire et automatique. Vous maîtriserez les fondamentaux de la communication inter-personnelle, vous saurez comment élargir le champs de la découverte pour identifier les opportunités de ventes complémentaires et engager le client dans la conclusion au bon moment. Vous serez entraîné à la vente comportementale pour augmenter votre CA de façon rapide. Cette formation commerciale et vente est donc indispensable pour tous ceux qui souhaitent atteindre voire dépasser leurs objectifs en vente.
- Maîtriser la valeur de son offre et la présenter de manière claire
- Élargir le champs de sa découverte pour identifier les opportunités de ventes complémentaires et engager le client dans la conclusion au bon moment
Fondamentaux de la communication inter-personnelle
- Les règles de la communication
- L’impact de la communication non verbale
Différents profils comportementaux
- Leurs modes de fonctionnement
- Leurs rapport au temps
- Leur relation aux autres
- Leur mode de décision
Méthode de vente personnalisée
- Entraînement à la vente comportementale sur les profils perçus comme les plus « difficiles » pour développer aisance et plaisir
Les enjeux de la vente en face à face
- Les processus d’achat et de vente directe/indirecte
- La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître,convaincre, conclure
- Les attentes du client vis-à-vis du commercial, de l’entreprise et de la concurrence
Maîtriser les premières minutes de l’entretien de la vente
- Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client
- La structure des premières minutes, briser la glace, introduire la réunion, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
- La découverte des besoins
- La méthode de l’entonnoir : les 3C (curiosité, créativité, convivialité)
- Les enjeux, l’interconnexion des enjeux dans l’entreprise et la méthode de questionnement « grand angle »
- Définition les différents niveaux de conclusion à chaque étape du cycle de vente
- Techniques de conclusion (alternative, approche directe, confrontation)
Prise en main de la bibliothèque de questionnement
- La technique de la dernière goutte et la gestion des silences
- La théorie du filtre, le dangers de l’interprétation
- Le tiercé gagnant: découvrir, reformuler, hiérarchiser, valider
- Structuration de la bibliothèque de questionnement en mode SPS
- Prise en main de la méthode et techniques de prises de note
Maîtrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée
- Identification des forces et faiblesses de chaque offre
- Travail autour des enjeux du clients: quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ?
- Analyse de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
- Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
- Diagnostic individuel des points forts et axe de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
- Travail de la posture « conseil »
- Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)
- Mémo sur les règles d’or de la découverte et l’analyse de la demande, l’argumentation, le traitement des objections et du closing
- Bibliothèque de questionnement
- Pitch par typologie d’utilisateur
- Plan d’action individuel
- Structure de prise en main du rendez-vous commercial
- Un argumentaire structuré en mode BAC (bénéfices, Avantages, Caractéristiques)
- Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international
- Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes
Voir aussi :
Le prix et la durée sont flexibles en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Pour obtenir un devis, contactez-nous
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Anticiper la négociation en définissant et hiérarchisant les éléments négociables de son offre. Demander une contrepartie après une concession et pouvoir déjouer les stratégies de l'acheteur.
