Formation Manager une équipe de vente

Apprenez à structurer et piloter vos équipes de vente en fonction des objectifs stratégiques de votre entreprise. Déployez les gestes clés du management commercial et devenez un véritable vecteur de motivation pour atteindre vos objectifs business.

TARIF : 2 430 € HT

Formats possibles :
Webinar / Présentiel / Distanciel / E-learning / Conférence / Coaching
Durée de la formation :
2 jours

Les objectifs de la formation

  • Prendre conscience de son rôle de manager – responsable commercial
  • Être le relai de l’orientation stratégique de l’entreprise
  • Fixer des objectifs collectifs/individuels
  • Etablir un bilan collectif/individuel de la performance de l’équipe commerciale
  • Agir sur les compétences et les performances de ses collaborateurs

Résultats attendus

  • Augmentation des indicateurs de performance business : chiffre d’affaires, taux de transformation, taux de marge
  • Amélioration de la motivation des collaborateurs
  • Renforcement du management de proximité en matière d’accompagnement et de développement des compétences

À qui s'adresse la Formation Manager une équipe de vente ?

Toute personne amenée à manager une équipe de vente. Chef des ventes, animateur de réseaux, manager d’équipe de vendeurs, de technico-commerciaux. Manager commercial, directeur d’agence.

Le programme

  • Le rôle et les responsabilités du manager
  • Identifier les principaux rituels managériaux pour développer les compétences et les performances de son équipe : individuels (débriefing/feedback, entretien de motivation, recadrage, fixation d’objectif) et collectif.
Méthodes pédagogiques :

Réflexion collective autour des responsabilités et rituels managériaux

  • Passer d’expert à manager : faire le deuil de son expertise de vente (passer de « faire » à  « faire faire ».
  • Manager une équipe, c’est agir selon 3 modes : Imposer, Négocier, Animer
  • Utiliser le meilleur mode en fonction des circonstances, des collaborateurs.
  • S’appuyer sur la carte des partenaires pour réussir sa prise en main de l’équipe.
  • Savoir piloter une équipe, c’est savoir adapter son mode de management selon la position des différents partenaires sur la carte.
Méthodes pédagogiques :

Test I.N.A, cartographie de son équipe et définition des actions INA en fonction de chaque collaborateur

  • Les facteurs clefs de la performance commerciale : la notion de PAC (Performances, Activités, Compétences) et les principaux leviers de performance (la prospection, l’entretien de vente, la négociation)
  • Le diagnostic des Performances/Compétences de ses collaborateurs : enjeux, objectifs, échéances et récurrence, comment le présenter et traiter les résistances.
  • Entraînement au diagnostic : les règles d’or du diagnostic, la posture d’observateur, le niveau de débrief attendu.
  • Du diagnostic au plan d’actions : définir un plan de développement SMART, et le présenter à son collaborateur.
Méthodes pédagogiques :

Travail de production des critères observables et révélateurs de performance commerciale (compétences et résultats), mises en situation sur un entretien individuel  de présentation du diagnostic et de fixation d’objectifs et entraînement au diagnostic.

  • Réaliser un coaching de vente (en face à face ou à distance) grâce à la méthode SCORE :  une méthode de coaching permettant de s’intéresser au comment pour agir sur le pourquoi (faire dire, faire faire).
  • Donner du feedback : l’impact du feedback sur les compétences d’un collaborateur, les clés d’un feedback efficace (le triangle faits/sentiments/opinions), les méthodologies de feedback pour féliciter et remobiliser vers la performance.
  • Recadrer un collaborateur : les méthodes simples et adaptées à la plupart des situations de recadrage, par mail ou en face à face (Recajo, Ego, Culpabilité), les trois principaux comportements réflexes (agressivité, fuite et manipulation), les fondamentaux de l’assertivité et les bénéfices d’un comportement assertif sur la considération et le respect de l’autre.
Méthodes pédagogiques :

Vidéos humoristiques sur des situations de management, travail de production d’une bibliothèque de questions applicables en situation de coaching et de feedback, apports du formateur sur la méthode de SCORE, de feedback et de recadrage, autodiagnostic de son comportement en situation de tension, simulations sur des situations de coaching, de feedback et d’entretien de recadrage.

Nos clients en parlent

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Nos engagements

  • Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
  • Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi
  • Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
  • Mesurer la performance immédiate des formations de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI
  • La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook…). Nous définirons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C’est vous qui décidez !

Financement

Nos formations sont datadockées et ainsi éligibles au financement OPCO (Opérateur de Compétences). Pour trouver votre OPCO et valider le financement de vos formations, rendez-vous sur le site dédié

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