À l’issue de l’entraînement, vous savez sortir des négociations prix, vous abordez vos négociations avec assurance et obtenez des accords équitables.
Pré-requis : Maîtrise des techniques de vente
Durée : 12 heures
Les objectifs de la formation
Identifier les éléments négociables de son offre et les prioriser selon sa marge
Anticiper la négociation
Oser demander des contreparties à son client lorsqu’une concession est accordée
Maîtriser les techniques de négociation et savoir déjouer les stratégies des acheteurs
A qui s'adresse la formation ?
Toute personne amenée à vendre (une offre, un projet) : entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc.
Le programme
01. Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge
Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client
02. Prérequis nécessaires pour effectuer une bonne négociation à l'aide de la matrice ICEO
À partir de quand y a-t-il négociation ?
Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter
Les informations à collecter pour être armé
Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation
03. La préparation de la négociation
Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge, zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher), identification des concessions et contreparties
La matrice de concession par paliers et les médailles associées
Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
Prise en main des outils de préparation d’une négociation
04. La Méthode de négociation
Toujours commencer par une exigence élevée
Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument
Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible
Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi.
Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
Mesurer la performance immédiate des formations et de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI.
Le délai moyen entre la validation de votre formation et le démarrage est habituellement de 2 semaines. La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook...). Nous déterminerons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C'est vous qui décidez !
Production académicien
Les issues de négociation, les paliers de négociation avec mes médailles, le guide de réponse aux tactiques d’acheteurs, le plan d’action
Méthodes pédagogiques
Apports e-learning
Apports formateur
Mises en situation
Cas pratiques
Réflexions collective et individuelle
Entraînement Stop & Go
Outils pédagogiques personnalisés et opérationnels
Boost Book avec la méthode de négociation et les paliers de négociation
