À l’issue de l’entraînement, vous savez développer une relation partenariale forte pour positionner durablement votre présence dans le compte.
Pré-requis : Maîtrise du plan de compte
Durée : 12 heures
Les objectifs de la formation
Evaluer objectivement son niveau de partenariat et se fixer des objectifs de
consolidation
Développer la confiance structurelle et mettre en place une relation de coopération, associant les notions de dépendance, de solidarité et de création de valeur mutuelle avec son compte
Anticiper la passation de compte
A qui s'adresse la formation ?
Toute personne amenée à vendre (une offre, un projet) en environnement complexe : entrepreneurs, dirigeants, Key Account Manager (KAM), commerciaux, etc.
Le programme
01. La relation partenariale
Développer le partenariat comme axe central d’appui et de développement de valeur
Les règles du partenariat : ses objectifs, ses caractéristiques, ses éléments incontournables, ses risques
La notion de confiance : les faits rationnels et les différentes variables de la confiance (relationnelle et structurelle)
02. Travail sur un compte, les étapes du développement d’une relation partenariale
Point sur ma relation partenariale : évaluation objective du niveau de coopération avec son compte (basique, coopératif, interdépendant, partenarial)
Définir mes prochaines étapes de coopération
03. La fidélisation du grand compte
Satisfaire pour mieux fidéliser : connaitre les facteurs de satisfaction ou d’insatisfaction
Les techniques de fidélisation
Les facteurs d’influence, types de relation, personnalisation de la relation, enjeux et résultats
04. Développer la confiance structurelle et inscrire la relation dans la durée
La création de valeur : rechercher mes leviers de création de valeur chez le client, déterminer ce qui a de la valeur chez mon client, manager la création de valeur ; faire des changements et évolutions structurelles des points d’appui et de différenciation par rapport à la concurrence ; utiliser les changements internes du grand compte
Adapter nos formations à vos propres enjeux à travers une approche réellement sur mesure.
Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification Qualiopi.
Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
Mesurer la performance immédiate des formations et de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI.
Le délai moyen entre la validation de votre formation et le démarrage est habituellement de 2 semaines. La formation démarrera dès que nous aurons défini ensemble vos indicateurs de performance personnalisés et que vous aurez reçu le matériel pédagogique adapté à votre parcours (identifiant e-learning, BoostBook...). Nous déterminerons alors ensemble le calendrier de formation adapté à votre planning. C'est vous qui décidez !
Production académicien
Plan d’action de renforcement du niveau de partenariat, préparation à la passation de compte, plan d’action
Méthodes pédagogiques
Apports e-learning
Apports formateur
Mises en situation
Cas pratiques
Réflexions collective et individuelle
Entraînement Stop & Go
Outils pédagogiques personnalisés et opérationnels
Boost Book avec l’outil d’évaluation objectif du niveau de partenariat, les leviers de la confiance structurelle, les méthodes et les outils de la passation de compte
