Négociation
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6 points-clés pour réussir sa négociation commerciale

Publié le : 15/02/2021
Xavier Tranvaux
Xavier Tranvaux

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Parmi les techniques de vente les plus essentielles pour les commerciaux d’aujourd’hui, lesquelles sont les plus citées ? Si le fait de maîtriser les techniques de prospection, de fidélisation client et de présentation commerciale paraît crucial, une autre mission demeure centrale à ce métier : mener des négociations comme un chef.

Découvrez ici les 6 points-clés qui vous permettront de maîtriser les techniques de négociation commerciale de base, pour négocier efficacement avec vos prospects (même les plus récalcitrants !).

Préparer votre entretien de vente en avance

Tout d’abord, sachez-le : une bonne négociation commerciale est une négociation commerciale préparée à l’avance. Même si la phase de négociation commerciale est par définition basée sur l’échange avec votre prospect, vous devez être prêt à rebondir à tout moment sur ce qui s’y dit.

Bien sûr, vous devez tout d’abord avoir une connaissance précise de votre offre, et de la marge de manœuvre que vous pouvez avoir vis-à-vis des demandes de vos prospects. Pour ce faire, vous devez connaître avec précision votre MeSoRe.

Mais c’est dans la phase d’entretien de vente (aussi appelé “entretien de découverte réciproque”) que commence réellement la préparation à votre négociation commerciale. C’est à cet instant que vous allez développer votre connaissance du prospect, de ses attentes, de ses motivations, de ses besoins, de ses points de douleur.

Veillez donc, en amont de la phase de négociation, à récolter le plus d’informations que possible sur votre client potentiel et son entreprise. Menez un entretien basé sur des questions de qualification, qui vous permettent d’appréhender ses challenges quotidiens, ou son budget idéal pour une solution comme la vôtre, par exemple. Vous allez voir que ces informations seront précieuses pour la suite de la négociation : knowledge is power, comme on dit !

Concevoir une proposition commerciale qui fera mouche

Vous vous demandez comment réussir une négociation commerciale ? Une partie se trouve dans une phase en amont de la négociation elle-même, à savoir : dans la proposition commerciale formelle que vous envoyez à votre prospect. En effet, c’est cette proposition initiale qui pose les bases de la négociation que vous menez par la suite.

Prenez donc le temps de concevoir une proposition commerciale aux petits oignons. La clé ? Vous baser sur l’entretien de découverte réciproque, et les réponses que vous avez obtenues de la part de votre prospect.

Plus votre proposition sera raccord avec ce qu’attend votre client potentiel de vous, moins sa volonté de négocier sera forte… et plus vous garderez la main dans la phase de signature du contrat.

Besoin de conseils concrets pour concevoir une offre commerciale bien musclée ? Consultez l’article Comment rédiger une bonne proposition commerciale.

Préparer les réponses aux éventuelles objections commerciales

Vous arrivez désormais dans le vif du sujet : la négociation commerciale en pratique, face à votre prospect, que vous espérez convertir en client. Le cœur de toute stratégie de négociation bien menée est bien sûr le fait d’argumenter. Et pour ce faire, il va vous falloir traiter les objections de votre prospect comme il se doit.

De nombreux éléments de votre offre commerciale peuvent se transformer en objection, sujets à négociation, et notamment :

  • Le prix de votre produit, ainsi que les réductions que vous pouvez y ajouter
  • Le timing du projet qui en découle : délais de paiement, délais de livraison
  • Les fonctionnalités, options ou garanties comprises dans votre offre
  • Le renouvellement de l’offre à l’issue du contrat, ou encore la maintenance de votre produit…

Il vous faut donc vous préparer au traitement des objections de manière efficace, car celles-ci peuvent s’avérer être de véritables pièges pour votre négociation. En préparant les réponses à ces objections, vous faites en sorte de ne jamais être pris au dépourvu en phase de négociation commerciale, et de “lâcher” le moins que possible.

Malgré la préparation et l’expérience, il n’est pas rare que le négociateur se retrouve face à un point de désaccord avec son prospect. Si c’est le cas, n’hésitez pas à mettre ce point de discussion en pause, pour y revenir plus tard : vous avez ainsi le temps de convaincre votre acheteur sur d’autres points, pour un entretien de négociation dont vous ne sortez pas totalement perdant.

Bien gérer les demandes de concession

Bien mener une négociation commerciale, c’est aussi savoir faire des concessions lorsqu’on sent que l’élément discuté peut devenir un véritable point de blocage pour le prospect. Mais comment donc déjouer ces demandes de concessions, pour éviter d’y laisser toutes vos plumes ?

Dans un premier temps, vous devez être au clair sur ce que vous pouvez ou ne pouvez pas concéder, en termes de remises commerciales ou de timing, par exemple. Prenez donc soin de bien vérifier auprès de votre manager ce sur quoi vous pouvez céder lors de votre face-à-face avec le prospect.

Puis, lors de la négociation commerciale elle-même, vous devez veiller à toujours creuser ce que vous demande votre prospect lorsqu’il vous demande une concession. L’un des meilleurs outils de négociation demeure en effet le questionnement ! Par exemple, si votre prospect vous demande de baisser le prix de votre offre, demandez-lui ce qu’il trouve trop cher pour lui dedans, ou encore quels éléments de comparaison il a pour affirmer cela. En lui demandant une reformulation, vous pourrez trouver un nouvel argument à lui adresser pour limiter vos concessions.

Ceci étant, même les meilleurs négociateurs finissent par céder aux demandes de concession de leurs acheteurs. S’il vous semble que votre prospect ne démordra pas de sa demande, et si votre marge de manœuvre vous le permet, il vous faudra céder… mais toujours en indiquant combien vous faites un effort. La clé : demander, à toutes les concessions, des contreparties à votre interlocuteur.

Par exemple, si votre prospect négocie des délais de livraison plus courts, accordez-lui cette concession. Mais indiquez-lui qu’en contrepartie, le prix sera majoré de X% pour la première livraison, qui demande un effort considérable à votre équipe produit.

Notez que cet art demande bien souvent une véritable formation à la négociation commerciale, mêlant à la fois théorie et mises en situation pour s’entraîner. Bon nombre de commerciaux ne maîtrisent pas de prime abord les tactiques de l’écoute active, du questionnement, ou encore de l’argumentation !

Garder le contrôle de la négociation commerciale

Lors d’une négociation commerciale, il arrive parfois que les rapports de force changent, voire que la discussion devienne tendue. Vous repérez un certain malaise, voire une agressivité de la part de votre prospect ? Sa posture, le non-verbal, vous indique qu’il y a un souci ? C’est là que votre self-control doit jouer : vous devez à tout moment garder le contrôle.

Par exemple, si votre interlocuteur dévie du sujet que vous abordez à ce moment, n’hésitez pas à le recadrer, à remettre le sujet sur la table. N’hésitez pas non plus à utiliser des questions, à lui demander d’expliquer ses réactions, s’il présente des émotions vives (colère, déception, mépris…).

Mais garder le contrôle, c’est aussi accepter de mettre fin à l’entretien de vente si votre interlocuteur n’est pas disposé à faire des concessions, ou à discuter à armes égales. Il vous faut toujours préférer de ne pas vendre, que de vendre dans des conditions non-avantageuses pour votre entreprise. De plus, un acheteur très compliqué dès la phase de négociation commerciale ne présage pas du meilleur pour la relation client que vous établirez par la suite…

Pour en savoir plus sur ce point, prenez le temps de consulter ces 5 techniques de négociation commerciale des meilleurs vendeurs.

Être prêt à conclure

Enfin, conduire une négociation efficace, c’est savoir quand passer à la phase de signature. Il ne s’agit bien sûr pas de sortir de votre poche un contrat tout fait, préparé à l’avance. Vous devez avoir à votre disposition des modèles de contrats, personnalisables selon les termes de la négociation commerciale menée.

C’est là qu’on remarque l’importance de prendre en note tous les points d’accord auxquels vous arrivez lors de votre discussion. Ces notes vous permettent de formaliser votre accord final, dans un document attestant de tous les termes de l’accord commercial sur lequel vous vous êtes accordé.

La signature de votre contrat sur place vous semble trop compliquée ? Prenez le temps, dans les quelques heures qui suivent l’entretien, d’envoyer un email récapitulatif, incluant toutes les conditions sur lesquelles vous vous êtes arrêtés ensemble. Cet email vous permettra de reprendre la discussion là où vous l’avez laissée, si votre prospect se remet à négocier avec vous.

Et finalement, n’oubliez pas : la meilleure négociation, c’est bien celle qui aboutit à un accord gagnant-gagnant. Défendre ses marges, c’est bien… mais rendre un nouveau client satisfait dès le départ, c’est crucial !

9 croyances à dépasser pour négocier efficacement !

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