Prospection
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5 étapes pour établir un plan de prospection efficace

Publié le : 05/02/2021
Laurent Serre
Laurent Serre

Sommaire

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C’est décidé : vous souhaitez établir pour votre entreprise un plan de prospection aux petits oignons, qui boostera significativement votre développement commercial sur la période à venir. Ce process peut paraître gargantuesque aux premiers abords : comment ne pas oublier d’ajouter quoique ce soit à votre stratégie, et prévoir tout dans les moindres détails ?

Cette méthode en 5 étapes, ainsi que nos conseils concrets, vont vous aider à concevoir le plan de prospection commerciale que votre entreprise mérite !

Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?

Un plan de prospection est un document complet, développant les actions commerciales à mener pour atteindre les objectifs business de votre entreprise.

Ce document stratégique permet d’entrer dans le détail des différentes actions à mener sur une période donnée, et vous permet donc de déterminer en amont les besoins qui y sont liés.

Les étapes pour établir un plan de prospection musclé

Prêt à bâtir un plan de prospection clientèle musclé ? C’est parti, grâce aux 5 étapes suivantes !

1. Définir vos objectifs business et commerciaux globaux

Tout plan de prospection d’entreprise commence par la définition d’objectifs globaux, tant du point de vue de votre business que du pôle commercial lui-même. Entamez donc cette étape en pensant à des objectifs très larges dans un premier temps.

Par exemple, souhaitez-vous…

  • Augmenter votre nombre de clients ?
  • Augmenter votre chiffre d’affaires ?
  • Augmenter le panier moyen de vos clients ?
  • Fidéliser vos clients actuels, pour renouveler leurs contrats ?
  • Relancer et convertir vos prospects dormants ?
  • Promouvoir et vendre une nouvelle offre ?

N’hésitez pas à vous aligner, dès cette étape, avec le pôle marketing. Celui-ci peut vous aider, en examinant notamment la base de données clients actuelle de l’entreprise.

2. Déterminer les résultats que vous attendez

Maintenant que vous avez en tête vos objectifs globaux, il s’agit de les préciser. L’objectif : qu’ils deviennent réellement actionnables, accessibles pour vos équipes commerciales. Pour ce faire, appliquez la méthode SMART. Si celle-ci ne vous dit rien, n’hésitez pas à consulter notre article sur le sujet.

Voici donc ce que pourrait donner la précision des objectifs précédemment mentionnés :

  • “Augmenter votre nombre de clients” devient : générer X nouveaux leads par mois + obtenir X nouveaux rendez-vous par mois + signer X clients sur X mois
  • “Augmenter votre chiffre d’affaires” devient : augmenter le CA de X% en X mois
  • “Augmenter le panier moyen de vos prospects” devient : augmenter le panier moyen de vos prospects de X% par rapport à la période précédente
  • “Fidéliser vos clients actuels” : obtenir un Net Promoter Score moyen supérieur ou égal à 8 + renouveler X% des contrats de l’année précédente
  • “Relancer et convertir vos prospects dormants” devient : réactiver X% de la base de prospects dormants sur X mois + signer X% de ces prospects dormants
  • “Promouvoir et vendre une nouvelle offre” devient : vendre X nouvelles offres par mois

Pensez également à poser des objectifs et résultats qualitatifs. Ils ne seront pas mesurables précisément, grâce à des KPI, mais guideront tout de même votre plan d’action global.
Parmi ces objectifs qualitatifs, vous pourrez par exemple souhaiter augmenter la qualité perçue de votre offre, ou générer des recommandations et avis de vos clients fidèles.

3. Spécifier les actions commerciales et marketing à mener

Vos objectifs sont posés. Désormais, il est temps de définir le panel d’actions commerciales qui va permettre de les atteindre au cours de la période.

La clé pour établir un bon plan de prospection commerciale ? Varier les techniques de prospection, selon les cibles que vous visez et leurs habitudes professionnels.

Et si vous intégriez par exemple à ce plan de prospection une stratégie…

  • De prospection terrain (aussi appelée prospection physique) ?
  • De prospection téléphonique (ou cold calling) ?
  • De prospection par l’emailing ?
  • De prospection par les réseaux sociaux, ou Social Selling ?
  • De prospection digitale, par l’Inbound marketing par exemple ?
  • De prospection traditionnelle (networking, salons, conférences…) ?

Au fur et à mesure que vous allez lister ces différentes méthodes de prospection, vous verrez sans doute apparaître des éléments à prendre en charge par le pôle marketing de votre entreprise.
Si vous avez par exemple une nouvelle offre à promouvoir, vos collègues devront créer les supports de présentation de cette offre. Ou bien, si vous optez pour une stratégie de prospection digitale, ils auront en charge la création des contenus pour convertir les visiteurs de votre site web en leads.

Veillez donc à bien spécifier dans votre plan de prospection le rôle du marketing, et à distribuer les responsabilités de chaque pôle sur chaque action à mener.

4. Constituer votre fichier de prospection

Vous le savez sans doute : pour prospecter efficacement, il vous faut un fichier de prospection bien complet, bien optimisé. Il s’agit d’un outil-clé pour suivre les actions menées, le statut de chacun de vos leads ou nouveaux clients, et la performance globale de votre dispositif.

Vous pouvez choisir de vous organiser avec…

  • Un fichier de prospection au format Excel, mis à jour en direct par les commerciaux
  • Un CRM, permettant d’automatiser certaines tâches de qualification

Quoiqu’il arrive, pensez à bien segmenter ce fichier de prospection, en fonction des critères qui vous semblent le plus justes : potentiel d’affaires, différentes offres à promouvoir, canaux de prospection à utiliser… Pour en savoir plus à ce sujet, consultez nos 3 méthodes pour segmenter votre portefeuille client.

5. Préparer vos campagnes de prospection

Vous voici déjà arrivé à la dernière étape de la conception de votre plan de prospection… et pas des moindres ! Une fois que vous avez en tête toutes les méthodes de prospection à déployer sur la période, organisez-les en campagnes.

Vous pouvez décider de créer, sur la période, des campagnes en fonction…

  • De vos différentes offres à promouvoir
  • Des différentes cibles que vous voulez adresser
  • De problématiques concrètes rencontrées par vos prospects

En organisant ainsi votre plan de prospection en différentes campagnes, vous pourrez prévoir à l’avance les différents éléments nécessaires à votre prospection. Il peut s’agir des contenus à créer par le marketing et la communication, des événements professionnels auxquels vous inscrire, ou encore des outils dont vous devez vous doter.

Un exemple de plan de prospection, pour illustrer le tout

Parce qu’illustrer une méthode est parfois nécessaire pour produire sa stratégie, voici les grandes lignes d’un exemple de plan de prospection commerciale simple :

  • Générer des leads via le site web, la prospection traditionnelle, et le Social Selling
  • Lancer le plan de découverte du prospect par la prospection téléphonique
  • Relancer les prospects dormants par une campagne de réactivation par l’emailing
  • Créer un plan de prospection digitale dédié à la nouvelle offre
  • Lancer une campagne de fidélisation des clients via une campagne d’emailing spécifique, proposant une offre attractive (en cross-selling ou up-selling), puis les relancer par téléphone

Bonus : 3 conseils pour optimiser votre plan de prospection commerciale

Pour finir, n’hésitez pas non plus à appliquer ces 3 astuces pour booster l’efficacité de votre plan de prospection commerciale.

Enrichir son fichier clients

La connaissance client est la base d’une bonne stratégie commerciale et marketing. C’est ce qui fait que vos forces de vente peuvent établir des liens privilégiés, et déclencher des conversations personnalisées avec les prospects.

Pour enrichir votre fichier clients, vous pouvez notamment…

  • Affiner le process de qualification de vos prospects. Pour ce faire, vous pouvez enrichir les fiches de vos prospects grâce aux réseaux sociaux, ou aux informations disponibles sur le web.
  • Décider de louer ou d’acheter une base de données. Si vous vous lancez dans cette méthode, attention à la qualité des bases que vous louez, et au respect de la législation en vigueur (le RGPD)
  • Etablir des partenariats avec des entreprises qui ciblent les mêmes cibles que vous, et co-créer des campagnes de prospection bien ciblées

Améliorer son argumentaire de vente

Pour booster votre développement commercial, n’oubliez pas d’inclure dans votre plan de prospection une phase de formation de vos commerciaux à votre argumentaire de vente. En effet, le pitch de vos commerciaux doit être impeccable, et s’adapter aux différentes cibles, ainsi qu’aux différentes offres qu’ils promeuvent.

Tester de nouveaux canaux de prospection

La clé d’un plan de prospection efficace se trouve dans le fait d’adresser le bon message, à la bonne cible, au bon moment… et via les bons canaux !

Prenez donc soin, dans votre plan de prospection commerciale, de réserver une partie de votre budget au test de nouveaux canaux de prospection : Social Selling, Inbound marketing, publicité en ligne… Procédez ensuite en test-and-learn, pour en avoir le coeur net : peut-être que vos cibles se cachent à des endroits que vous ne soupçonnez pas !

Guide de prospection

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