Product Description
Augmentez votre nombre de rendez-vous, ajustez votre offre commerciale, organisez votre portefeuille client, devenez riche comme crésus.
2 jours Inter / Intra / Sur-mesure Coaching / Conférence / Distanciel / E-learning / Présentiel / Webinar
- Description
- Pour le commercial, pour l’entreprise, pour le client.
- Impact d’une mauvaise négociation sur la marge et sur la relation client.
- Les mythes de la négociation.
- Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter.
- Les informations à collecter pour être armé.
- Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation commerciale.
- Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge.
- Identification de la zone d’accord possible et de ses issues de négociation (objectif, première demande, limite financière/plancher).
- Identification des concessions et contreparties.
- Analyse de la concurrence présente chez le client et définition d’une stratégie d’argumentation au regard de la concurrence.
- Les postures : résister ou se décrédibiliser, le sentiment d’équité n’est pas rationnel.
- Mettre en œuvre la méthode R.E.C : R = Résister (défendre et oser valoriser son offre), E = Engager (trouver des intérêts commun grâce au jeu des concessions/demandes de contrepartie) C = Conclure (conclure sa négociation et valoriser l’accord obtenu).
- Identification des 8 techniques des acheteurs : les comportements et stratégies qui déstabilisent
- Les réponses possibles pour les contrer
Description
Réussir sa négociation commerciale avec la méthode R.E.C
Les objectifs de la formation
Formats
Présentiel
Distanciel
E-learning
Webinar
Conférence
Coaching
Le programme
Méthodes pédagogiques :
réflexions collectives autour de vidéos décontextualisées et humoristiques (le Cuisiniste), d’exercices de rentabilité (cas Adinike), de lecture d’article sur les mythes de la négociation et de mises en situation sur des jeux de rôle décontextualisés (Les Bateaux)
Méthodes pédagogiques :
ateliers de formalisation de sa matrice de préparation d’une négociation (identification des points négociables, impact sur la marge, exigence initiale, objectif plancher), d’analyse concurrentielle SWOT et de formalisation des atouts concurrentiels, formalisation d’une matrice concession/contreparties
Méthodes pédagogiques :
jeu de rôle en binôme décontextualisé (se partager un billet de 10 €), atelier en sous groupe de formalisation de la matrice de la valeur, exercices individuels de formalisation des arguments pour valoriser son offre et les phrases magiques pour résister et engager le client avec une contrepartie, mise en situation Stop and Go par groupe de 3 (1 commercial, 1 client, 1 observateur)
Méthodes pédagogiques :
réflexion collectives autour de vidéo humoristique et atelier de formalisation d’un guide de réponse aux tactiques d’achat
Nos engagements
Mettre à votre disposition notre laboratoire de recherches et d’innovation pour adapter nos formations à vos propres enjeux : Approche réellement sur mesure.
Garantir un parcours client optimal pour délivrer une qualité de service à haute valeur ajoutée : Certification ISO 9001 & Qualiopi
Optimiser nos formations pour développer le plaisir de faire avec une approche orientée entraînement : Leader des centres d’entraînement en France.
Mesurer la performance immédiate des formations de leurs application via des référentiels de compétences dédiés : ROI
Financement
Nos formations sont datadockées et ainsi éligibles au financement des OPCO (Opérateur de Compétences). Pour trouver votre OPCO et valider le financement de vos formations, rendez-vous sur le site dédié.
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