Commercial Négociation
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Comprendre les 5 types de négociation pour mieux vendre

Négociation qui aboutit
Publié le : 03/11/2022
Caroline Avot
Caroline Avot

Sommaire

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Vous êtes en train de faire le point sur la façon dont se déroule généralement le parcours de vente de vos clients et, en amont de ce parcours, tout va bien. Vous générez des leads, que vous qualifiez et traitez bien, et que vos commerciaux approchent avec des présentations pleines de peps.

Là où le bât blesse, c’est lorsque commence la discussion commerciale : vous constatez que bon nombre de vos vendeurs négocient de manière peu efficace. Ce qui rallonge significativement votre cycle de vente, vous fait signer des affaires à marge dégradée… et peut même aller jusqu’à vous fait perdre des affaires !

Et si vous vous penchiez sur les 5 types de négociation commerciale, qui vous permettent de mieux aborder cette phase cruciale de la vente ?

Les deux modes de négociation opposés : compétitif -vs- coopératif

Tout d’abord, il vous faut prendre conscience qu’il existe deux grands modes de négociation commerciale, fondamentalement opposés.

  • D’un côté, le mode compétitif consiste à user (voire abuser) de manipulation et de contrainte, pour obtenir le résultat escompté. Souvent, ce résultat est court-termiste, et résulte d’un rapport de force, où l’une des deux parties a l’ascendant psychologique sur l’autre.
  • De l’autre côté, le mode coopératif consiste à trouver un terrain d’entente, un accord gagnant-gagnant, pour obtenir un résultat qui satisfait les deux parties, et qui a plus de chances de créer une relation non-conflictuelle sur le long-terme. Ce second mode positionne l’écoute active, le questionnement, et l’argumentation au centre de la discussion commerciale.

Mais, au-delà de ces deux modes, il existe des nuances plus fines, qui permettent de dégager 5 types de négociation différents… que vous allez découvrir dès maintenant !

Les 5 types de négociation que vous pouvez utiliser dans vos discussions commerciales

Toute négociation commerciale peut être considérée comme un conflit, où chacune des parties a des intérêts à défendre, et auquel il s’agit de trouver une solution. C’est pourquoi il est possible d’utiliser les outils de Thomas-Kilmann, développés pour théoriser la gestion des conflits, pour différencier 5 types de négociation différents.

Ces types de négociation s’évaluent en fonction de l’attention que vous, commercial, portez à vos propres intérêts et à ceux de la partie “adverse” (soit, dans notre situation, de votre prospect).

negociation

La compétition (tendance à rivaliser)

Le négociateur qui entre dans un mode compétitif traite la négociation, comme son nom l’indique, comme une compétition. Il vient utiliser les relations de pouvoir en jeu entre son prospect et lui pour atteindre ses objectifs, sans prendre en compte la relation qu’il met en place avec son interlocuteur.

Si ce type de négociation commerciale peut permettre un résultat rapide dans certains cas, il présente également un fort risque de rupture entre les deux parties, et promet une relation client complexe par la suite.

La collaboration (tendance à collaborer)

Le négociateur dit “collaborant” a pour objectif d’atteindre un deal gagnant-gagnant, qui satisfait tout le monde. Pour ce faire, il va chercher des solutions qui conviennent aux deux parties, grâce à un mode de communication ouvert.

Ce type de négociation demande souvent du temps, et peut s’avérer complexe. Mais il permet d’atteindre des décisions de qualité, durables, et de créer des relations de grande confiance dans le temps.

La compromission (tendance à chercher le compromis)

Le négociateur “compromis” privilégie toujours les intérêts de son prospect, tout en défendant les siens pour ne pas totalement les abandonner. En somme, il cherche la conciliation des besoins de chacun.

Ce type de négociation permet une bonne communication, mais ne va pas chercher la solution optimale pour les deux parties, comme pourrait le faire le négociateur “collaborant”. Il peut être intéressant d’activer ce levier en début de négociation, lorsque vous cherchez à en savoir plus sur les intérêts de vos prospects, sans pour autant trop “vous mouiller”.

L’évitement (tendance à éviter)

Le négociateur de type “évitant” n’est pas assez assertif pour vouloir atteindre ses intérêts, et pas assez intéressé par la relation à autrui pour le satisfaire. Via ce type de négociation, rien n’est produit, tout est reporté à plus tard.

Il peut être intéressant à certains moments de la négociation – par exemple, lorsque le prospect doit réfléchir avec son n+1 à la décision à prendre. Mais à terme, ce type de négociation ne mène à rien, voire peut dégénérer en un conflit.

L’accommodation (tendance à céder)

Le 5ème type de négociation commerciale consiste à vouloir totalement accommoder l’autre partie, sans réellement prendre en compte ses propres intérêts. Il s’agit d’une forme de sacrifice.

Si cela peut être rassurant pour le prospect, et mettre en place des relations de qualité, cette négociation peut également apparaître comme de la faiblesse, et risquer de déplacer le conflit à plus tard (voire de perdre ses intérêts à soi).

Pour en savoir plus

Les 2 éléments-clés pour savoir quel type de négociation adopter

Vous l’aurez compris : ces différents types de négociation sont à appliquer à différents moments de la relation commerciale, en fonction du profil du client potentiel face à vous ou de la phase dans laquelle vous vous trouvez. Cependant, pour préparer comme il se doit votre négociation commerciale, et savoir quelle approche adopter, prenez soin de préparer également ces deux éléments.

Le MeSoRe : Meilleure Solution de Repli

“MeSoRe” signifie “Meilleure Solution de Repli” – on l’appelle également BATNA, pour Best Alternative to a Negociated Agreement, en anglais. Il s’agit de la solution la plus avantageuse, en-dehors d’un accord 100% négocié avec votre prospect. En déterminant votre MeSoRe, vous fixez un seuil non-négociable, dit seuil de rupture, au-delà duquel vous ne vous aventurerez pas.

En déterminant votre MeSoRe, vous vous donnez la possibilité de rompre la négociation sereinement, en sachant que vous avez fait tout votre possible, sans pour autant entacher le développement commercial de votre entreprise.

La ZOPA : Zone of Possible Agreement

Deuxième élément à connaître avant d’entrer dans la phase de négociation avec un prospect : votre ZOPA, soit votre Zone of Possible Agreement. Il s’agit de la zone d’accord possible entre vous et votre interlocuteur. Elle se situe entre les deux situations “minimum” acceptables pour chaque partie.

Vous pouvez donc définir cette ZOPA après avoir identifié…

  • D’une part, vos intérêts : la marge en deça de laquelle vous ne pouvez pas aller, les “concessions” que vous pouvez faire en termes de produit ou service…
  • D’autre part, les intérêts de votre prospect : la solution qu’il cherche à sa problématique, le budget maximum qu’il peut engager…

ZOPA et MeSoRe en main, vous avez une idée claire des situations des deux parties, et pouvez adapter votre type de négociation au profil de prospect qui se trouve face à vous.

Dernier point crucial : la négociation, ça se travaille ! Pour que votre équipe commerciale soit performante lors de cette phase-clé de la vente, veillez à les entraîner à la négociation, grâce à une formation adaptée.

Chez Booster Academy, nos experts en vente vous délivrent les bonnes pratiques en matière de négociation, et vous font vous entraîner sur des cas concrets, adaptés à votre secteur d’activité et à votre type de cible.

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Caroline Avot
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