Si vous cherchez à savoir comment se former à la vente, c’est peut-être que vous avez pris conscience de l’intérêt d’avoir une posture plus commerciale.
Ou bien peut-être exercez-vous un métier où vous devez vendre, mais où votre formation initiale ne vous a pas dispensé les bases du commerce, comme ce peut être le cas dans l’hôtellerie, l’expertise-comptable ou encore la chefferie de projet.
Bonne nouvelle : quel que soit votre profil, vous allez découvrir dans cet article les 10 essentiels à acquérir pour se former à la vente. De quoi vous aider à choisir la formation adaptée à vos besoins, pour adopter la bonne posture commerciale
Adopter la bonne posture commerciale
1. Bien se connaître pour bien vendre
Tout commercial vous le dira : bien mener un entretien de vente, c’est avant tout connaître ses points forts et ses points faibles, pour s’appuyer sur les uns, et travailler sur les autres.
C’est pourquoi les meilleures formations commerciales pour non commerciaux intègrent souvent une partie de coaching. Le principe est simple : vous faites le point sur les capacités relationnelles dans lesquelles vous êtes à l’aise, et celles sur lesquelles vous devez vous perfectionner.
2. Connaître les différents types de clients
On ne fait pas affaire de la même manière avec tous les clients et tous les prospects. C’est pourquoi se former à la vente, c’est aussi connaître les différents profils face auxquels vous pouvez vous retrouver en face à face.
En appréhendant les différents types de clients et leurs spécificités, vous pouvez vous préparer à découvrir les motivations de chacun d’entre eux, puis développer le bon argumentaire, et adopter le comportement approprié.
3. Développer son écoute active
Que vous soyez face à des clients déjà fidèles à votre marque ou à de nouveaux clients, l’une des clés de la posture commerciale idéale est l’écoute active.
L’idée ? Savoir poser les bonnes questions, qui vous permettent d’en savoir plus sur les besoins de votre interlocuteur, puis l’écouter activement pour repérer les éléments à mettre en avant dans votre argumentation.
Cette posture d’écoute active, si elle semble simple, se travaille ! D’où l’intérêt de choisir une formation commerciale pour les non commerciaux qui intègre des cas pratiques, pour vous entraîner avant de vous lancer face à vos clients.
4. Comprendre la communication non verbale
Il n’y a pas que les paroles qui comptent ! Que vous commenciez tout juste à présenter votre offre, ou que vous soyez déjà en phase de négociation commerciale, le corps de vos interlocuteurs peut en dire beaucoup sur leurs motivations intérieures.
C’est ce qu’on appelle la communication non verbale : des bras qui se croisent, un visage qui se ferme, ou des yeux qui fuient votre regard, peuvent rapidement faire basculer votre stratégie commerciale. Apprenez donc à déchiffrer le non verbal !
5. Mettre en avant la proposition de valeur de son offre
Savez-vous ce qu’est une proposition de valeur ? Il s’agit tout simplement d’une ou deux phrases simples, très claires, qui exposent la valeur ajoutée que peuvent apporter à vos clients vos produits ou services.
Dans une proposition de valeur, on retrouvera notamment…
- A qui s’adresse votre offre
- Quels problèmes elle permet de régler chez vos clients
- En quoi elle se différencie de celles de vos concurrents
Peut-être connaissez-vous déjà celle de votre marque. Mais apprendre à vendre, c’est savoir décliner cette proposition de valeur dans un pitch. Et ça, encore une fois, ça se travaille !
6. Structurer et personnaliser son offre commerciale
Quel que soit votre secteur d’activité, la personnalisation est la clé de la performance commerciale. Les clients d’aujourd’hui sont demandeurs de solutions personnalisées à leurs problèmes.
C’est pourquoi vous devez apprendre à activer les informations que vous connaissez sur votre interlocuteur comme autant de leviers de personnalisation de votre offre. Pour le dire autrement : tout ce que vous avez récolté pendant les discussions préalable avec vos clients doit vous servir à construire une offre qui fera mouche, tant elle répondra à leurs attentes.
7. Maîtriser l’art de l’argumentation commerciale
Toute formation vente destinée à des non commerciaux doit intégrer à ses modules des techniques pour apprendre à argumenter de manière professionnelle.
Qu’est-ce que cela signifie ? Que, dans votre démarche commerciale, vous devez exposer de manière structurée les différents arguments qui permettent de montrer la valeur ajoutée de votre offre. Cela passe notamment par la reformulation des arguments et besoins du client, mais aussi par un langage parfaitement maîtrisé.
8. Se former au traitement des objections
Voici une autre technique de vente que vous devez apprendre à maîtriser sur le bout des doigts : le traitement des objections. Est considéré comme une objection toute forme d’argument qui vient contrer les vôtres : le prix de vos produits est trop élevé, ils ne correspondent pas aux besoins du prospect, le timing ne convient pas à votre interlocuteur…
Face à ces objections, vous pouvez apprendre à construire au préalable un plan d’action opérationnel, qui vous permet de ne jamais perdre pied dans la négociation avec votre client.
9. Apprendre la négociation
On ne naît pas négociateur : on le devient, en acquérant un savoir-être et un savoir-faire particulier. Là encore, votre programme de formation commerciale pour les non commerciaux doit vous apprendre les bases pour négocier avec efficacité.
Par exemple, saviez-vous qu’il est crucial de ne jamais céder à une objection sans demander au client, en retour, un compromis ? Si la réponse est non, c’est que vous avez besoin de monter en compétences commerciales !
Savoir clôturer une affaire
Dernier essentiel à maîtriser pour vendre de manière optimale : savoir conclure la vente, ou mener le closing, comme on appelle cela dans les métiers du commerce. Vous devez être prêt à tout moment à pousser votre prospect vers l’acte d’achat final. Et là encore, il existe des techniques de base à connaître pour ce faire.
Bon à savoir : Selon votre métier, vous pourriez également avoir besoin d’une formation à d’autres types d’actions commerciales, comme…
- La prospection commerciale
- La prise de rendez-vous
- La segmentation d’un portefeuille clients
- La fidélisation client
- La gestion de la relation client dans des contextes difficiles…
Et si vous optiez pour une formation commerciale pour non commerciaux ?
Que vous exerciez un métier qui vous demande de vendre, ou que vous vouliez vous reconvertir en commercial, pas de doute : la meilleure manière d’apprendre ces essentiels, c’est se former à la vente.
Cette formation doit notamment contenir…
- Des modules théoriques sur-mesure, en fonction de votre niveau de départ
- Des passages de mise en situation pratiques, adaptés à votre secteur d’activité et à votre métier
- Si besoin, la possibilité de faire du coaching pour découvrir vos points forts et faibles de vendeur
Envie de vous lancer ? Découvrez la méthode Booster Academy pour se former à la vente, elle est basée sur celle de l’entraînement sportif. Tous nos dispositifs de formation commencent par une évaluation de votre niveau de départ, pour vous proposer un programme sur-mesure, aligné avec vos besoins particuliers.
Alors, prêt à réveiller le commercial qui sommeille en vous ?
