Négociation
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Les 5 techniques de négociation commerciale des meilleurs vendeurs

Publié le 05/02/2021 par :
Luce Marcon Desforges
Luce Marcon Desforges

Sommaire

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Vous avez les mains moites et le cœur qui bat. Vous avez l’impression d’entrer dans la fosse aux lions…Faites demi-tour ! Votre rendez-vous de négociation commerciale démarre mal. Certes, il ne faut pas arriver les mains dans les poches et trop sûr(e) de vous, mais si vous arrivez la peur au ventre c’est peut-être que vous n’avez pas su comment valoriser votre offre dans les étapes précédentes de la vente. L’art de la négociation commerciale se situe bien sûr dans la préparation et l’écoute, mais aussi dans les non-dits, les enjeux impalpables, et les émotions ressenties pendant les échanges. Par conséquent, les meilleurs négociateurs sont bien préparés, posent les bonnes questions, et n’agissent pas dans la précipitation.

Découvrez les 5 techniques de négociation commerciale des meilleurs vendeurs.

Technique 1 : Bien préparer sa négociation commerciale

Tel un boxeur qui entre sur le ring ou un officier qui dresse son plan de bataille, vous devez bien préparer la dernière étape de la vente : la négociation commerciale.

Dans tout ce que l’on entreprend, il faut donner les deux tiers à la raison et l’autre tiers au hasard, disait Napoléon. Augmentez la première fraction, vous serez pusillanime ; augmentez la seconde, vous serez téméraire.»

Une négociation se gagne parce qu’elle a été bien préparée.

Analysez les forces en présence

Repérez quels sont les points forts et les points faibles de la partie «adverse», ainsi que les vôtres, vos alliés éventuels ou les atouts sur lesquels vous pouvez vous appuyer. Rédigez votre offre commerciale et glanez autant d’informations que possible. Mais surtout, restez sur vos gardes : soyez capable de vous adapter si la conversation ne se déroule pas tout à fait comme prévu !

Repérez les enjeux de la négociation

En fonction du secteur d’activité dans lequel vous évoluez, les enjeux concrets de la négociation sont toujours plus ou moins les mêmes : le prix, les délais, la qualité (des produits, des intervenants, etc…), la quantité. Reste à pouvoir les hiérarchiser à l’avance pour satisfaire au mieux les attentes de votre client. Repérez les enjeux de la négociation, évaluez et anticipez les conséquences d’un échec. 

N’oublions pas cependant les enjeux relationnels de la négociation. Moins tangibles, ils peuvent être des éléments perturbateurs et il ne faut donc pas les négliger. Il peut s’agir de politique interne à l’entreprise (le chef de projet joue sa promotion sur cette négociation), de bonnes pratiques et valeurs, des émotions.

Tâchez autant que possible de rester concentré(e) sur les enjeux concrets pour lesquels vous avez un peu plus la main.

Technique 2 : Déterminer ses objectifs à l’avance

Construisez votre podium d’objectifs

Avant la rencontre, fixez trois niveaux d’objectifs, du plus favorable au plus accessible, symboliquement représentés par les médailles d’or, d’argent et de bronze. « Au cours de l’entretien, essayez de décrocher l’or, avant de revoir progressivement vos ambitions à la baisse. Et assurez-vous de sortir de la négociation avec au moins la médaille de bronze», recommande  Evelyne Platnic Cohen, Présidente de Booster Academy. Quelle que soit votre place sur le podium, vous aurez la satisfaction d’avoir atteint au moins l’un de vos buts à l’issue de l’entretien. Cela permet de garder le moral et donc un bon mental : l’un des 3 piliers de la vente, indispensable pour revenir à la charge plus tard !

Préparez les objections

Il est important de les comprendre et montrer ainsi à votre interlocuteur que vous savez écouter. Il se pourrait alors que votre futur client se relâche un peu, ce qui vous permettra de le faire patienter si vous devez vous renseigner sur certains sujets bloquants avant de pouvoir lui répondre. 

Cependant, vous devez globalement connaître les principales objections auxquelles vous devez faire face : le prix, le délai, les points forts des concurrents, vos points faibles, etc…Vous avez donc déjà préparé les différents scénarios sur lesquels vous pourriez lâcher du lest et là où vous ne resterez intransigeant.

À partir de ce moment, vous pourrez poser des questions pour comprendre d’où vient l’objection. Ces informations vont vous permettre de rebondir avec tact.

Soyez prêt à conclure

Lorsque vous sentez qu’il n’y a plus de tensions, plus de questions, c’est le moment de conclure. La conclusion peut se faire rapidement, vous vous êtes mis d’accord. Soit le client est prêt à signer, soit vous vous référez à vos objectifs et vous repartez (virtuellement) avec l’une de vos médailles.

Technique 3 : Être à l’écoute du prospect

Faites-le parler

L’art de l’écoute est l’une des techniques de négociation essentielle, tous les commerciaux vous le diront. En faisant parler votre interlocuteur, vous découvrirez ses besoins, ses attentes, ses atouts et ses handicaps. Vous lui donnerez en outre l’occasion de se raconter, de se valoriser et vous le mettrez en confiance. Préparez à l’avance un certain nombre de questions, en gardant constamment en tête la grille «passé, présent, futur» : avec qui a-t-il travaillé jusque-là ? Que recherche-t-il à l’heure actuelle ? Quels résultats escompte-t-il dans un délai de deux à trois ans ? Surtout, laissez-le s’exprimer, en évitant de lui couper la parole. Tâchez aussi de comprendre ce qui se cache derrière les requêtes qu’il formule.  

Posez les bonnes questions

Une technique de négociation commerciale consiste à évaluer votre « MEilleure SOlution de REpli » avant votre entretien de négociation (voir notre article Connaissez-vous votre MeSoRe ?). Ce qui vous positionne vraiment en position favorable dans votre négociation, c’est de connaître également la MeSoRe de votre interlocuteur : jusqu’où peut-il aller pour que le deal soit acceptable pour lui ? Pour cela, il vous faudra poser les bonnes questions afin de déceler les informations sur la MESORE de l’autre partie. Cela indiquera les limites de la zone d’accord possible (ZAP) de votre interlocuteur. Mais d’autres informations sont également cruciales. Par exemple, plus vous en saurez sur les problèmes plus généraux de l’autre partie, sur son secteur d’activité, sur ses objectifs, sur les situations passées, plus vous serez à même de trouver des solutions créatives pour trouver une porte de sortie pertinente.

Envisagez le futur

Une bonne négociation doit laisser le sentiment d’un arrangement satisfaisant pour les deux parties. 

Chacun  se sent dans une relation « gagnant-gagnant », dans laquelle les deux parties sont satisfaites des résultats de la négociation.

Cette méthode de négociation commerciale est importante pour la construction de la relation avec votre client. Elle vous permet d’envisager le futur sereinement comme des partenaires commerciaux et s’avère aussi avoir un impact sur la fidélité du client. S’il se sent satisfait du deal, il démarre bien la relation avec vous.

Technique 4 : Mener la négociation

Choisissez le lieu de la réunion

Augmentez vos chances de succès en négociant dans vos locaux. Et si jouer à domicile vous donnait un avantage ? Vous êtes en terrain connu et pouvez même configurer les lieux à dessein. En vous plaçant dos à la fenêtre, à contre-jour, par exemple, vous masquez vos expressions sans rien perdre de celles de votre vis-à-vis. Autre astuce : s’asseoir entre lui et la porte. Vous l’empêchez symboliquement de sortir, ce qui vous donne une position dominante.

Limitez le champs de négociation

Si vous avez la possibilité de fixer à l’avance l’ordre du jour ou de limiter le champ de la négociation, n’hésitez pas à le faire : cela renforcera votre confiance en vous. Enfin, imposez le tempo de l’échange. Soit sur un mode coopératif, en laissant la décision mûrir et en marquant des pauses. Soit, au contraire, sur un mode compétitif: «Faites attendre votre interlocuteur, puis pressez-le et poussez-le à conclure rapidement», écrit Jean-Paul Guedj, consultant, dans son livre Négocier avec succès (éd. StudyramaPro).

Soyez maître de la conversation

Connaissez-vous la méthode de l’entonnoir ? Ce processus de questionnement amène vers la prise de décision, et vous permet donc d’orienter le débat. Commencez par poser des questions ouvertes puis, petit à petit, passez à un questionnement dirigé pour terminer avec des questions fermées. 

L’emploi de cette méthode permet de guider avec tact vers ce que vous voulez amener à dire votre client.

Technique 5 : Se former à la négociation commerciale 

L’art de la négociation est un exercice de longue haleine qui se travaille et se peaufine.

Si les techniques de négociation commerciale n’ont plus de secret pour vous, vous pouvez arrêter la lecture de cet article.

Si au contraire, vous voulez en savoir plus sur la méthode de l’entonnoir, sur la manière de traiter les objections, sur les techniques de closing ou encore sur la définition des objectifs avec la technique des médailles, vous êtes de ceux qui ont compris que le secret des meilleurs vendeurs, c’est l’expérience et l’entraînement, grâce à la formation.

Booster Academy vous propose des entraînements intensifs pour anticiper vos négociations et convaincre. De quoi gagner en confiance dans votre répartie et ressortir grandi d’un parcours de formation dans l’un de nos centres de formations partout en France.

Et vous, sur quelles techniques de négociation souhaiteriez-vous vous entraîner ?

9 croyances à dépasser pour négocier efficacement !

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