Votre Top Management est formel : vous devez absolument, sur la période à venir, conquérir de nouveaux clients pour booster votre développement commercial. Un véritable challenge ?
Grâce à cet article, vous allez pouvoir faire le plein de techniques pour conquérir de nouveaux clients de manière efficace, avec un ROI optimal !
Technique #1 : Tester de nouveaux canaux de prospection
Avez-vous testé tous les canaux de prospection à votre disposition ? Si ce n’est pas le cas, le fait d’élargir votre plan de prospection peut s’avérer être une technique très efficace pour conquérir de nouveaux clients.
Par exemple, si vous vous focalisez actuellement sur la prospection téléphonique, peut-être est-il intéressant de tenter de déployer certains de vos commerciaux sur de la prospection terrain. Cette technique permet d’établir un contact direct fort avec vos prospects, et donc, de vous différencier de la concurrence.
Ou bien vous pourriez envisager de dédier une partie du temps de votre force de vente au Social Selling, soit à la prospection sur les réseaux sociaux.
Pour aller plus loin sur ce sujet, consultez nos 4 méthodes de prospection commerciale, et les clés pour les booster.
Technique #2 : Attaquer un nouveau segment de marché
Pénétrer un nouveau marché est une technique redoutable pour conquérir de nouveaux clients. Il peut s’agir du fait d’élargir vos cibles actuelles (passer d’une cible uniquement grand groupe à une cible comprenant également des PME, par exemple), ou bien de développer un nouveau produit innovant pour répondre à des besoins qui ne sont pas encore adressés sur votre marché.
Quelle que soit la stratégie que vous adoptez, l’idée est la même : aller positionner votre entreprise comme experte là où elle ne l’est pas encore. C’est là une technique qui vous demandera de revoir votre stratégie commerciale – mais le jeu peut en valoir la chandelle !
Pour creuser le sujet, découvrez l’article “Stratégie commerciale & pénétration de nouveaux marchés : comment faire ?”.
Technique #3 : Proposer des offres promotionnelles pour conquérir de nouveaux clients
Bon nombre de vos prospects actuels mettent probablement en avant une objection commerciale très courante : celle du prix, qui serait trop élevé pour eux. Pour conquérir de nouveaux clients dans cette cible, rien de tel que de leur proposer des promotions alléchantes !
Par exemple, vous pouvez proposer une offre groupée entre plusieurs de vos produits et services, ou bien lancer des campagnes promotionnelles saisonnières, qui jouent sur l’urgence auprès de vos clients potentiels. Attention cependant à toujours respecter vos marges : il ne s’agit pas de mettre à mal votre développement commercial pour autant.
Technique #4 : Élargir vos canaux de distribution actuels
Jusqu’alors, les techniques mises en avant vous recommandent d’élargir vos cibles, d’élargir votre gamme de produits ou services, ou encore d’élargir les canaux par lesquels vous allez chercher vos clients. Et si vous élargissiez également les canaux via lesquels vous distribuez vos produits ?
Par exemple, pour conquérir de nouveaux clients, vous pouvez vous lancer dans…
- La vente sur les réseaux sociaux, aussi appelée social commerce, très innovante
- La création d’une boutique éphémère, idéale pour tester la technique de la vente en boutique physique
- L’ouverture d’un nouveau point de vente dans un lieu à fort potentiel…
Plus votre entreprise sera visible sur divers canaux, plus vous aurez de chances de convertir vos clients potentiels.
Technique #5 : Proposer des tests gratuits de vos produits ou services
Voici une autre technique efficace pour contourner l’objection commerciale relative au prix : le test gratuit, ou la démonstration de produit. Les cibles les plus réticentes seront ravies de pouvoir avoir un aperçu de votre solution, avant de se lancer dans leur achat.
Une fois votre démonstration faite, ou la période de test arrivée à échéance, vos commerciaux doivent recontacter les prospects pour leur demander quelle expérience ils en ont fait. En écoutant les retours des clients potentiels, ils peuvent alors proposer la version payante de votre offre, en personnalisant leur discours commercial.
Technique #6 : Miser sur le marketing digital
Quel que soit votre secteur d’activité, il y a fort à parier que vos clients potentiels se renseignent, avant de faire leur achat, sur Internet. En voilà, un canal idéal pour conquérir de nouveaux clients, via le marketing digital !
Si nous avons abordé plus haut la technique du Social Selling, d’autres stratégies digitales peuvent vous aider à toucher ces cibles qui se renseignent sur le web. Par exemple, l’Inbound marketing, qui consiste à mettre en place des contenus informatifs sur votre site web pour attirer à vous vos cibles (notamment via les moteurs de recherche), puis à les convertir, s’avère très efficace. Vous pouvez également dédier une partie de votre budget à de la publicité digitale.
Le grand avantage de ces techniques ? Vous permettre de cibler très précisément un segment de votre audience, pour attirer des leads vraiment qualifiés et, in fine, obtenir un Retour sur Investissement élevé.
Technique #7 : Créer des partenariats avec d’autres entreprises
Connaissez-vous des entreprises qui proposent des produits ou des services qui s’adressent aux mêmes cibles que les vôtres, ou bien qui sont complémentaires à vos propres offres ? Si oui, il peut être pertinent d’établir des partenariats avec elles.
L’idée est de proposer des packages d’offres groupées, entre vous et l’entreprise en question, pour capitaliser sur la base de clients et la visibilité de chacun. Autre technique : l’entreprise partenaire peut proposer vos offres avec une promotion exceptionnelle, et toucher une commission à chaque fois qu’elle les vend. Chacun en sort gagnant – et en particulier vous, qui conquiérez de nouveaux clients !
Technique #8 : Travailler avec des influenceurs de votre secteur
Sans doute avez-vous dans votre secteur d’activité des influenceurs, ou key opinion leaders, auxquels vos clients potentiels font confiance. Il peut s’agir d’experts de certains sujets, ou bien de créateurs de contenu web, qui délivrent des conseils et des bonnes pratiques à leurs audiences.
Ces acteurs de votre marché sont cruciaux pour conquérir vos clients : ils disposent d’une communauté qui leur fait confiance, prête à écouter leurs recommandations en termes de produits ou de services. Pourquoi ne pas les approcher, et voir s’ils ne peuvent pas promouvoir vos offres ?
Attention, avec cette technique, à ne pas produire de contenus trop promotionnels avec ces influenceurs. L’idée est bien que cet influenceur reste un apporteur de solutions, qui conseille vos produits sans pour autant en faire une publicité trop poussée.
Technique #9 : Lancer un programme d’employee advocacy
On vous parlait d’influenceurs dans la technique précédente… mais saviez-vous que vos employés sont probablement les meilleurs ambassadeurs de votre entreprise ? Et pas uniquement vos commerciaux. Tout collaborateur de votre entreprise peut rapidement, grâce à son réseau, vous aider à toucher des prospects qualifiés.
L’idée d’un programme d’employee advocacy (ou d’employés ambassadeurs) est de proposer à des collaborateurs (volontaires) de mettre en avant votre entreprise auprès de leurs réseaux, notamment sur LinkedIn. Ce faisant, ils promeuvent vos offres de manière efficace, et deviennent des apporteurs d’affaires.
Cette technique demande une réelle organisation, notamment avec votre pôle marketing, mais s’avère aussi bénéfique pour votre développement commercial que pour vos employés, qui développent leur personal branding en y participant.
Technique #10 : Fidéliser vos clients actuels pour susciter les recommandations
Dernière technique, qui ne cesse de faire ses preuves : celle qui consiste à travailler sur la fidélisation client, pour en faire de véritables ambassadeurs de vos solutions. Un client satisfait qui vous recommande auprès de ses proches permet de rassurer les prospects, et donc, de faciliter la phase de vente pour vos commerciaux.
Pour bien activer ce levier, veillez à mettre en place une véritable stratégie de fidélisation client. Il s’agit de repérer des clients les plus satisfaits, puis de leur proposer un programme qui leur donne des avantages lorsqu’ils vous recommandent, par exemple. Non seulement vos clients seront heureux de l’attention que vous leur portez, mais vous obtiendrez également de nouveaux leads très intéressants.
Alors, quelle technique pour conquérir de nouveaux clients comptez-vous activer dès maintenant ?
Si vous avez besoin d’accompagnement pour définir une stratégie de conquête de clients, n’hésitez pas à faire appel à nos experts Booster Academy. Spécialistes de la vente, ils forment vos équipes commerciales à toutes les techniques nécessaires à votre développement commercial : prospection, négociation, management commercial, closing, fidélisation…
