Une proposition commerciale peut assurer le succès ou l’échec d’une vente auprès d’un prospect. A ce titre, elle fait partie intégrante de la stratégie commerciale de votre entreprise.
Quel manager n’a pas déjà entendu, au sein de son équipe, un(e) commercial(e) lâcher « Il est 21h et je dois rendre ma propale pour demain : je ne vais jamais y arriver ! »
Après parfois des mois d’un travail qui a débuté avec la génération du lead, s’est poursuivi sur la compréhension des besoins du client et a abouti à la définition d’une offre personnalisée, il ne faut pas se louper.
Lorsque l’on sait que la proposition commerciale intervient à hauteur de 34 % dans la décision d’achat, il y a de quoi prendre le temps de rédiger correctement ce document. (Source : étude Tilkee fev 2017)
Arguments mal présentés, réponses stéréotypées, absence de critères spécifiques… Les propositions commerciales sont trop souvent négligées. Voici les 8 erreurs à éviter dans votre proposition commerciale :
- Ne pas écouter les besoins du client
- Ne pas personnaliser la proposition commerciale
- Ne pas présenter la valeur ajoutée de votre entreprise
- Rédiger en solo sa proposition commerciale
- Ne pas utiliser un vocabulaire accessible
- Ne pas peaufiner la forme et le style
- Ne pas suivre de méthodologie de rédaction
- Ne pas relire le document
1. Ne pas écouter les besoins du client
Une propale réussie reflète les discussions que le commercial a eues avec son client. Pour ce faire, le vendeur doit parvenir à cerner, lors de l’entretien commercial, l’ensemble des besoins de son prospect.
Dans les ventes BtoB complexes, ce processus peut prendre plusieurs mois, pour réussir à définir une offre personnalisée qui va répondre parfaitement aux besoins du client. D’autres échanges seront parfois nécessaires pour aider le client à affiner son besoin, voire à lui apporter une solution à des besoins complémentaires qu’il n’avait pas encore émis avant d’échanger avec vous. En effet, un bon commercial doit connaître parfaitement les besoins du client mais pourra même les devancer s’il maitrise bien son sujet.
Même si vous devez en premier lieu parler de votre client et de ses besoins, ne vous étendez pas trop sur son organisation. Il la connaît certainement mieux que vous et vous risqueriez de faire des erreurs. Vous devez donc exposer, dans une première partie, la problématique du client le plus objectivement possible, afin de lui montrer que vous avez cerné ses besoins.
En tous les cas, vous ne devez pas paraître comme « donneur de leçon » en rédigeant votre constat sur sa problématique. Vos phrases peuvent commencer par « Vous estimez que… », « Vous constatez que… ».
De fait, à la lecture du document, votre prospect doit sentir que vous l’avez vraiment écouté.
2. Ne pas personnaliser la proposition commerciale
Fini le temps ou le commercial rentre de rendez-vous et demande à sa secrétaire « préparez-moi une propale pour le client X et envoyez-lui pour demain. »
La proposition commerciale sera plus percutante si elle est personnalisée avec à minima le nom ou le logo du prospect. Ensuite, elle ne doit comporter que les éléments sur lesquels le commercial et son interlocuteur principal sont tombés d’accord. De fait, seul le commercial présent lors de l’entretien de vente doit rédiger la proposition commerciale. Elle doit être le reflet des échanges qui ont eu lieu et engager vers une bonne relation commerciale future. Les documents stéréotypés et écrits à l’avance sont à bannir.
Cependant, même une offre commerciale très bien présentée ne pourra rattraper un process commercial mal engagé. La proposition commerciale n’aboutira au succès que grâce à un entretien commercial bien mené.
Astuce : après avoir rédigé votre proposition, essayez de remplacer le nom de votre client par un autre. Si le document garde tout son sens, c’est que votre proposition n’est pas suffisamment personnalisée.
3. Ne pas présenter la valeur ajoutée de votre entreprise
La deuxième partie de votre présentation commerciale doit expliquer en quoi votre entreprise peut répondre aux attentes du client. Là encore, la tentation est grande de faire un copier-coller de votre plaquette commerciale, ou d’exposer un argumentaire général qui peut être ainsi repris pour l’ensemble de vos offres commerciales. Cette démarche est pourtant à proscrire car elle ne démontre pas forcément votre valeur ajoutée. En effet, ce n’est pas au client de faire le lien entre ses besoins et vos points forts.
Utilisez tous les avantages commerciaux que vous avez identifié. Vous devez donc expliquer en quoi l’histoire de votre société prouve que vous pouvez apporter une solution aux problèmes du client. Cette recherche de crédibilité peut ainsi vous pousser à mettre en avant certaines références très proches de la problématique du client. Il est judicieux, à ce stade, d’évoquer les différentes certifications obtenues tant sur le process de fabrication de vos produits que sur vos solutions.
4. Rédiger en solo sa proposition commerciale
Croyez-vous que les rapports d’experts soient rédigés par une seule personne ? Que les grands écrivains ne font pas relire leurs ébauches ? Que le commercial puisse être expert technique sans prendre conseil avant de valider ce qu’il raconte ? La réponse est non.
Pour votre proposition commerciale, c’est pareil !
L’une des erreurs les plus courantes lors de la rédaction d’une proposition commerciale consiste à l’établir seul dans son coin. Faites l’inverse !
Une fois le client interrogé et la problématique du client bien identifiée, il est temps de définir la solution et le plan d’action à mener.
En fonction des réponses du client à vos questions et de votre propre expertise, vous aurez une idée de la stratégie à lui proposer. Mais avant de concentrer vos efforts, consultez les experts de votre entreprise !
Ils aident à :
- rédiger une solution adaptée au problème du client et à son budget ;
- s’interroger sur de nouvelles questions et établir une solution personnalisée ;
- savoir si la réflexion menée est pertinente.
Attention à ne pas introduire les experts trop tôt dans la réflexion ! Vous seul êtes en contact avec le client et connaissez le brief sur le bout des doigts. Inclure un expert trop tôt dans la réflexion engendre des écarts de compréhension et de budget.
Restez au centre de la relation commerciale en délimitant l’axe de réflexion des experts à un sujet et un budget précis.
5. Ne pas utiliser un vocabulaire accessible
Ne noyez pas votre proposition dans un flot de termes techniques et indéchiffrables !
Même si vous pensez démontrer votre expertise en employant des termes métier, abstenez-vous pour privilégier un vocabulaire qui facilitera la compréhension de tous. En effet, votre prospect n’est probablement pas expert dans votre domaine et attend avant tout une offre exprimée dans des termes simples et limpides. De plus, votre proposition commerciale sera probablement lue par d’autres personnes qui n’auront pas été présentes lors de votre entretien commercial. Assurez-vous donc de tenir un discours compréhensible du plus grand nombre.
6. Ne pas peaufiner la forme et le style
Même s’il faut soigner le fond, ne négligez pas la forme ! Si votre document n’est pas clair, adieu votre contrat.
La plupart du temps, la proposition commerciale est rédigée à partir d’un document Word, mais vous pouvez aussi opter pour Powerpoint ou autres logiciels de présentation.
N’hésitez pas à faire appel à un graphiste qui pourra retravailler le design de votre document pour le rendre plus sexy. Si votre présentation commerciale est plus agréable à lire et attrayante, tout en restant professionnelle, cela apporte un bonus à votre offre commerciale et montre que vous soignez les détails.
La rédaction doit être aérée et pas trop longue : pas plus de 12 pages si vous voulez qu’elle soit lue jusqu’au bout. Faites aussi des paragraphes courts pour une meilleure mémorisation avec du caractère gras pour les termes importants.
Insérez éventuellement quelques graphiques pour compléter vos propos. Mais, surtout, ne noyez pas votre argumentaire commercial sous un flot d’informations. Les données complémentaires ou techniques qui ne sont pas essentielles sont à joindre en annexe. Pensez également à accompagner votre offre d’une page de garde synthétique résumant votre proposition. 80% des décideurs retravaillent une proposition commerciale avant de se décider : facilitez-leur la tâche (Source : étude Tilkee ).
7. Ne pas suivre de méthodologie de rédaction
En bon professionnel, vous devez évidemment disposer d’un modèle type de propale. Il constitue votre base de travail avant la personnalisation et la présentation commerciale.
Vous ne pouvez pas donc pas vous permettre de ne pas suivre une méthodologie commerciale : un fil conducteur dans votre argumentaire commercial est impératif afin d’être bien compris par votre client. D’une part, il doit pouvoir comparer votre offre facilement à celle de vos concurrents, d’autre part vous devez montrer que votre argumentaire commercial a un cheminement logique et une direction.
Par conséquent, choisissez une méthodologie qui soit le reflet de la relation que vous avez établie avec votre prospect lors des entretiens :
- Parlez de votre client et l’état des lieux de ses besoins et ses enjeux, puis montrez que vous comprenez ses attentes.
- Expliquez en quoi votre entreprise peut répondre à ses attentes : valeur ajoutée de votre solution, expérience, qualifications ou certifications, références, etc…de quoi démontrer la crédibilité de votre solution.
- Donnez de la visibilité sur la logistique, le timing, l’organisation.
- Détaillez votre proposition tarifaire. Donnez des informations sur le retour sur investissement (ROI) de votre offre et étayez le tout par quelques témoignages de clients ou business cases. Restez toujours crédible et apportez systématiquement des preuves à tout ce que vous avancez.
8. Ne pas relire votre document
Dernière étape à ne pas négliger : se relire !
En premier lieu, vérifiez l’orthographe grâce aux correcteurs automatiques ou avec un logiciel spécialisé. Un bon réflexe qui ne prend que quelques minutes et qui peut vous sauver la mise.
N’oubliez pas aussi de parcourir tout le document après avoir effectué la toute dernière modification (surtout celle de dernière minute !). Un paragraphe effacé par erreur, une faute de frappe ou l’oubli d’une virgule qui change le sens de la phrase, une mise en page qui a bougé en insérant un graphique…ne sous-estimez pas l’importance de la relecture.
Nous vous le disions plus précédemment, la forme a aussi son importance.
Dans une relation commerciale, les maîtres-mots sont l’écoute et la prise en compte des besoins propres à chacun. Il en va de même dans la rédaction de votre proposition commerciale. Elle fait partie de la stratégie d’entreprise puisqu’elle représente l’image et la crédibilité de votre société auprès du client. Ne laissez pas un document bâclé compromettre des mois de travail et des relations commerciales de qualité. Ne laissez rien au hasard !
