Commercial Négociation Relation Client
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Comment adapter votre argumentation commerciale aux différents profils de vos interlocuteurs ?

argumentation commerciale
Publié le : 24/01/2023
Sophie Sizeun
Sophie Sizeun

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Vous avez aujourd’hui rendez-vous avec un prospect fort sympathique mais, il faut le dire, très dispersé. A force de parenthèses et de digressions, lors de vos échanges, il vous fait perdre un temps fou ! Comment procéder pour le faire avancer dans sa décision d’achat sans le brusquer ?

Bonne nouvelle : il existe bel et bien des clés pour mener ce type de prospect plus rapidement vers l’achat. Et pour ce faire, vous devez vous baser sur les 4 profils relationnels-types qui existent.

Envie d’en apprendre plus sur ces 4 profils ? Découvrez dans cet article leurs caractéristiques, ainsi que des conseils concrets pour adapter votre argumentation commerciale à leurs attentes, pour vendre plus vite et mieux.

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Le processeur : Argumentez avec rigueur et précision

Le prospect face à vous utilise des phrases longues et un vocabulaire précis, tout en parlant doucement, et semble aimer détailler les faits qu’il aborde. Aucun doute : vous avez affaire à un processeur.

Ce type d’interlocuteur aime connaître la cause des faits avancés, et porte une attention toute particulière aux détails et aux précisions du sujet dont il est question. En phase d’argumentation commerciale, il est donc crucial pour vous d’éviter les raisonnements trop rapides ou synthétiques, ou bien de le pousser à la décision avant que vous ayez abordé tous les détails de votre offre.

Prenez soin de lui donner des informations précises sur la qualité et la fiabilité de ce que vous souhaitez lui vendre. Soyez précis dans vos arguments, quitte à lui apporter des faits concrets, des chiffres, des documents pour appuyer votre point de vue.

En somme, prenez le temps d’être précis, tout en adoptant un comportement sérieux et rigoureux. La modération, tant dans vos idées que dans vos attitudes, vous permettra de le convaincre durant cette phase cruciale de la vente.

Le commandeur : Pensez objectifs et résultats

Cet autre prospect est froid et direct. Il utilise des phrases courtes pour aller droit au but, et déteste attendre. Vous avez face à vous un commandeur, qui approche les faits dans leur globalité, et dont le besoin fondamental est l’efficacité.

Avec un commandeur, en phase d’argumentation, il s’agit donc d’être direct et concret, en orientant votre discours commercial autour des objectifs de votre interlocuteur, sans jamais vous éloigner du sujet principal de votre échange. Parlez-lui résultats, en vous engageant dessus si possible, et dites-lui que votre offre commerciale sera mise en place rapidement une fois sa décision prise.

Attention à éviter les propos verbeux, et les discours flous sur un avenir hypothétique et lointain : c’est le concret qui séduit ce type de client potentiel.

Laissez-lui le contrôle de la situation à tout moment. Le commandeur aimant pouvoir choisir par lui-même, si vous devez lui faire prendre une décision, proposez-lui deux choix différents en exposant leurs bénéfices respectifs ; puis adhérez à ses conclusions sur le sujet.

Le conquérant : Faites-le rêver

Ce prospect est particulièrement chronophage pour vous, tant il se disperse et brûle les étapes ! Il est chaleureux, ouvert, et parle fort, avec des propos imagés. C’est certain : il s’agit d’un conquérant, dont le besoin fondamental est l’originalité, et qui fonctionne par l’intuition.

Pour une argumentation commerciale efficace face à un conquérant, vous devez favoriser la notion de plaisir, en projetant le client dans son achat, en le faisant rêver. Il aime tout ce qui touche au futur, tout en étant hermétique aux détails trop nombreux.

Adoptez une posture détendue mais professionnelle, et gardez un enthousiasme sans faille. N’hésitez pas à montrer que votre offre est exclusive, innovante : ce type de comportement dynamique et stimulant fait appel à sa créativité. Vous pouvez également réserver des moments à des échanges plus informels, tout en gardant un rythme assez rapide lors de vos entretiens.

Le consensuel : Devenez son complice

Ce dernier profil de prospect papote, parle au conditionnel, et ouvre beaucoup de parenthèses pendant vos échanges. Il se disperse tant qu’il agit lentement, et va souvent paraître indécis. Vous avez face à vous un consensuel, qui approche les faits par les sentiments et adore la convivialité.

En phase d’argumentation commerciale, vous devez veiller à mettre en place une relation rassurante, personnelle et serviable avec lui. Montrez-vous complice avec lui, en parlant de votre propre expérience vis-à-vis de votre offre. Expliquez-lui ce que vous choisiriez à sa place, en donnant votre avis personnel tout en souplesse. N’hésitez pas à parler de la manière dont votre offre pourrait présenter des bénéfices pour ceux qui l’entourent : vous ferez mouche.

Attention à ne surtout pas presser un consensuel : vous le braqueriez ! Préférez, lorsqu’il doit faire un choix, procéder par une suite de micro-décisions, bien moins engageantes pour lui qu’une grande décision finale. Laissez-le suggérer de passer à l’action une fois votre argumentation finalisée.

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À propos de l'auteur :

Sophie Sizeun
Sophie Sizeun
Directrice du Centre Booster Academy Lyon Ouest, lorsque Sophie n’est pas en train de partager sa passion pour le commercial, vous la trouverez peut-être en posture sur la tête au cours de yoga, ou dans une galerie d’art.

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