Comment vous préparez-vous à un entretien de découverte des besoins de vos prospects ?
Pour ce faire, bon nombre de commerciaux s’efforcent à créer des to-do lists, dans lesquelles ils listent les questions qu’ils veulent poser à leur interlocuteur pour en savoir plus sur leurs attentes.
Et si vous injectiez un peu de méthodologie dans cette préparation ? C’est ce que vous propose cet article, en vous révélant les 5 méthodes de la phase de découverte des besoins du client dont vous ne pourrez plus vous passer par la suite.
Pourquoi vous appuyer sur des méthodes pour la phase de découverte des besoins de vos clients ?
L’idée-phare derrière le fait d’appliquer de véritables méthodologies à la phase de découverte des besoins de vos clients ? Structurer cette phase, pour ne rien laisser au hasard. En effet, dans le flux de la discussion, il est simple de se laisser porter – et d’en sortir en se disant qu’on a oublié de récolter une information-clé au sujet de son potentiel client !
Grâce aux 5 méthodes que vous allez découvrir dans cet article, vous déterminez le contexte d’achat du client, ses désirs, ses motivations d’achat, ainsi que ses priorités.
C’est ce qui, par la suite, vous permettra de créer une offre commerciale sur-mesure, adaptée aux besoins et attentes de vos prospects, mais aussi à son profil psychologique, émotionnel et relationnel. In fine, vous gagnez en efficacité commerciale, en réduisant le cycle de vente, puisque vous minimisez le risque d’objections commerciales et de négociation.
Les 5 méthodes de découverte de vos prospects à intégrer à votre boîte à outils commerciale
Prêt à ajouter à vos techniques de vente préférées 5 méthodes éprouvées pour découvrir en profondeur les besoins de vos clients ? C’est parti !
L’analyse du profil relationnel : pour repérer les motivations et freins de votre prospect
Découvrir votre client potentiel, c’est avant tout apprendre à le connaître en tant qu’humain. Même en BtoB, il est important de savoir repérer les leviers de motivation et les freins potentiels qui peuvent nuire à votre relation commerciale.
C’est là où l’analyse du profil relationnel de votre client est intéressante. Il s’agit d’une méthode qui consiste à analyser la communication verbale, non-verbale et para-verbale de votre interlocuteur, pour le classifier dans 4 grandes catégories d’individus. Chacune de ces catégories aura des préférences lors des entretiens de vente et vous pourrez ainsi adapter votre discours et votre posture commerciale, pour augmenter leur efficacité.
En phase de découverte, entraînez-vous à repérer les 4 grands types de profils en question :
- Le processeur parle doucement et lentement, présente un visage impassible et distant.
- Le commandeur parle fort et rapidement, avec un ton monocorde, et reste froid.
- Le conquérant adopte une attitude décontractée, chaleureuse : il est penché vers l’avant, parle beaucoup avec les mains, et soutient votre regard.
- Le consensuel est très expressif, mais reste en retrait en termes de gestuelle. Il aime faire attention aux sentiments des autres et aux détails.
Envie d’en savoir plus, et d’adapter votre phase de découverte à ces profils relationnels ? Découvrez comment adapter votre posture aux différents profils de vos prospects ici.
La méthode SONCASE : pour déceler les motivations d’achat de votre prospect
La méthode SONCASE (parfois uniquement appelée SONCAS) est une autre méthode pour classifier le prospect qui se trouve face à vous. Là où l’analyse relationnelle va chercher à analyser le profil du prospect hors du contexte de vente, cette méthode-ci vient chercher à déterminer ses motivations d’achat. Elle permet, par la suite, d’adapter le contenu de votre discours commercial.
A chaque lettre de l’acronyme “SONCASE” correspond un profil de client, que voici :
- S comme Sécurité : votre interlocuteur veut être rassuré, sécurisé face à son achat potentiel.
- O comme Orgueil : votre client potentiel porte une grande importance à son image de lui-même.
- N comme Nouveauté : votre prospect aime l’innovation, le changement.
- C comme Confort : votre interlocuteur cherche avant tout le confort – le sien, et celui de son entourage.
- A comme Argent : votre prospect recherche le ROI, les économies, le gain financier.
- S comme Sympathie : votre client potentiel aime le contact humain et veut développer ses relations aux autres.
- E comme Environnement : votre interlocuteur attache une importance particulière à l’éco-responsabilité, à l’écologie.
Pour creuser la méthode SONCASE, ça se passe ici !
La méthode FARP : pour découvrir le contexte actuel de votre interlocuteur
La méthode FARP : pour découvrir le contexte actuel de votre interlocuteur
Une fois que vous avez bien cerné le profil de votre interlocuteur, il est important de creuser en profondeur le contexte qui fait qu’il se trouve face à vous actuellement. C’est là où la méthode FARP s’avère utile : elle vous aide à analyser le contexte d’achat potentiel de votre prospect.
Là encore, il s’agit d’un acronyme, dont voici les 4 axes :
- F comme Faits : quels sont les faits qui influencent les choix de votre prospect ?
- A comme Actions : quelles actions a-t-il déjà mises en place pour tenter de solutionner son problème ?
- R comme Résultats : quels résultats a-t-il déjà obtenus sans votre solution ?
- P comme Perception : quelle opinion et quels sentiments a-t-il face à sa situation actuelle ?
Si, lorsque vous demandez à votre client potentiel de vous décrire son contexte, vous sentez qu’il omet de préciser l’un de ces axes, questionnez-le plus profondément sur ces aspects. Ceux-ci vous permettront d’orienter votre proposition commerciale pour qu’elle lui promette de meilleurs résultats que ce qu’il a déjà testé de son côté.
La méthode QQOQCP : pour creuser le contexte d’achat du prospect
La méthode QQOQCP vient de Quintilien, un rhétoricien latin du Ier siècle après J.C. A l’origine, ces 7 lettres signifient : Quis, Quid, Ubi, Quibus auxiliis, Cur, Quomodo, Quando.
Elles ont été traduites en Français dans le texte, pour vous aider à définir les problématiques actuelles que rencontre votre prospect.
En posant la question…
- Qui ? vous déterminez les différentes parties prenantes qui sont impliquées dans la décision d’achat. Vous pouvez vous pencher sur qui va prendre la décision finale, qui peut l’influencer, ou encore qui va utiliser votre solution.
- Quoi ? vous permet d’analyser l’élément qui déclenche l’acte d’achat chez votre prospect. Vous pouvez par exemple vérifier les caractéristiques que recherche votre interlocuteur dans une solution comme la vôtre.
- Où ? vous cherchez à repérer les éléments qui rendent sa problématique dépendante d’un élément dans l’espace. Par exemple, si vous vendez une prestation de service, il peut être pertinent de demander si l’interlocuteur souhaiterait qu’elle soit menée sur place ou bien à distance.
- Quand ? vous en apprenez plus sur le moment de l’acte d’achat potentiel ou de l’utilisation de la solution. Vous pouvez demander à votre interlocuteur s’il a un timing précis pour déployer sa solution, ou si sa décision finale dépend d’autres éléments temporels (une réunion prévue avec son supérieur, un budget qui ne sera fixé que dans X mois…).
- Comment ? vous déterminez la manière dont votre prospect agirait face à votre solution. Par exemple, si vous vendez un produit complexe, cette question peut permettre de déterminer s’il aurait besoin d’un accompagnement poussé pour le prendre en main ou non.
- Pourquoi ? vous analysez les motivations profondes qui poussent votre interlocuteur à envisager cet achat. Par cette question, vous venez chercher les fameux pain points (les points de douleur) de votre prospect, ses problématiques profondes.
- Combien ? vous tentez d’en savoir plus sur les contraintes financières de votre interlocuteur. A-t-il un budget à respecter ?
En utilisant cette méthode, vous vous focalisez sur le fait de poser des questions ouvertes, soit des questions qui demandent à votre interlocuteur de développer plus qu’un simple “oui” ou “non” De quoi découvrir en profondeur ses besoins et attentes, pour adapter votre posture et votre offre !
La reformulation commerciale : pour vous assurer d’avoir tout compris
Dernière méthode de phase de découverte des besoins de vos clients, et non des moindres : la reformulation. Celle-ci est cruciale, car elle permet de vous assurer qu’aucun malentendu ou méprise n’a eu lieu dans votre compréhension des attentes de votre interlocuteur.
Notez que vous pouvez utiliser la reformulation de manières différentes. Vous pouvez…
- Faire écho à ce que le prospect a dit, en utilisant la même formulation. Ce faisant, vous vous assurez que votre prospect comprend que vous l’écoutez, et vous le poussez à continuer à s’exprimer.
- Émettre des déductions sur ce qu’il dit, en poussant ce qu’il dit plus loin. Votre prospect pourra alors acquiescer ou non, et surtout, aller plus loin dans ses propos.
- Résumer ce qui a été dit : un élément absolument essentiel pour valider définitivement ce qui s’est dit, et éviter tout malentendu.
Ces 5 méthodes vous aideront à structurer cette phase-clé de la vente, et de récolter de précieuses informations pour proposer une offre sur-mesure à votre client ! Seulement, comme toutes les méthodes, celles-ci demandent un réel entraînement pour être maîtrisées et intégrées à votre quotidien de vendeur.
Envie de vous entraîner de manière intensive, et de progresser durablement ? Découvrez la formation “Les fondamentaux de la vente” de Booster Academy. Celle-ci vous fait non seulement pratiquer les méthodes pour découvrir les enjeux et besoins de vos clients potentiels, mais aussi les techniques pour gérer vos entretiens de vente, votre argumentation, votre traitement des objections et votre closing. Vous en ressortirez motivé.e, et armé.e des meilleures pratiques commerciales de bout en bout de votre cycle de vente !
