“Suis-le, il te fuit, fuis-le, il te suit”. Voilà un vieil adage de séduction, qui peut s’avérer tout aussi vrai dans une relation commerciale. A relancer tous les jours un prospect avec la même offre, vous risquez effectivement de le lasser, et de rendre difficile la signature finale.
A l’ère de la digitalisation des rapports commerciaux, il s’agit donc pour les entreprises de trouver des méthodes de prospection dites “douces”, qui attirent les prospects à elles plutôt que l’inverse.
C’est ce que se propose cet article, en vous présentant les techniques et outils de prospection qui feront de vous un véritable aimant à prospect. Prêt à séduire indirectement vos clients potentiels, avec une stratégie de prospection adaptée ?
Quelles sont les 6 étapes d’un plan de prospection ?
1. Définition des Objectifs : Avant de commencer, il est crucial de définir clairement les objectifs de la prospection. Cela peut inclure le nombre de nouveaux clients à acquérir, le chiffre d’affaires à générer, ou d’autres indicateurs de performance clés.
2. Identification de la Cible : Il est important de bien identifier le profil des prospects que vous souhaitez atteindre. Cela inclut la segmentation du marché, la définition des critères démographiques, géographiques, et comportementaux des prospects.
3. Préparation des Outils et Supports : Préparer les outils nécessaires pour la prospection, tels que des scripts d’appel, des emails types, des présentations ou brochures, et la mise à jour des bases de données de contacts.
4. Approche et Contact : Mettre en place des stratégies pour entrer en contact avec les prospects. Cela peut inclure des appels téléphoniques, des emails, des réseaux sociaux, ou des événements de réseautage.
5. Suivi et Relance : Après le premier contact, il est essentiel de suivre et relancer les prospects de manière régulière et personnalisée pour maintenir l’intérêt et avancer dans le processus de vente.
6. Analyse et Ajustement : Évaluer les résultats de la prospection pour identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré. Ajuster la stratégie en fonction des retours et des performances mesurées pour optimiser l’efficacité du plan de prospection.
L’Inbound marketing : une boîte à outils de prospection “douce”
Vous en avez sans doute déjà entendu parler : l’Inbound marketing est une véritable technique de prospection commerciale augmentée “douce”, dont les entreprises B2B ne peuvent plus se passer.
Le principe ? Attirer à soi ses prospects sur Internet, via son site web, pour ensuite les convertir en leads et les nourrir de contenu pédagogique, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à établir une véritable relation commerciale avec vous.
Mais alors, quels sont les outils de prospection indispensables pour lancer votre prospection par l’Inbound marketing ?
Tout d’abord, il vous faut un site Internet professionnel adapté : il doit être un véritable relai de vos commerciaux sur le web, disponible 24h / 24, 7 jours / 7. Pour ce faire, pensez notamment à…
- Travailler votre proposition de valeur dessus, notamment sur votre page d’accueil. Vous devez y présenter vos produits ou services en démontrant la valeur qu’ils apportent à vos clients potentiels. Votre site doit donc répondre à toutes les questions potentielles qu’ils peuvent se poser de prime abord.
- Développer votre référencement naturel, aussi appelé SEO. L’objectif : être visible sur les moteurs de recherche. Pour atteindre les meilleures positions sur Google, il vous faut donc choisir des mots-clés pertinents, que vos prospects tapent effectivement dans la barre de recherche, et créer du contenu optimisé autour de ces mots-clés.
- Favoriser la prise de contact, en intégrant des formulaires de contact, de demande de devis ou de démo, ou de prise de rendez-vous, sur vos pages-clés. Ce sera notamment essentiel sur les pages qui présentent vos offres.
Deuxième outil de prospection client via l’Inbound : votre blog. Non seulement il vous permet de travailler plus de mots-clés pour votre SEO (des mots-clés très précis, pour cibler des prospects avec efficacité). Mais il vous aide également à créer des contenus pédagogiques, présentant des bonnes pratiques ou des tutoriels, qui démontreront votre expertise à vos clients potentiels.
N’oubliez cependant pas de publier des contenus qui s’adressent à tous les niveaux de maturité de vos prospects. Certains chercheront des idées de solutions pour atteindre leurs objectifs, tandis que d’autres chercheront déjà leur solution idéale.
Enfin, le troisième outil de prospection clientèle à ne pas oublier dans votre démarche d’Inbound marketing est le contenu téléchargeable. Celui-ci, mis à disposition des visiteurs s’ils remplissent des formulaires en vous laissant leurs coordonnées de contact, sont un levier de conversion-clé ! Car avoir un site web visité, c’est bien… mais recueillir des opportunités commerciales grâce à lui, c’est mieux.
Mettez donc à disposition des livres blancs, ebooks, guides et autres études de cas sur votre site, pour favoriser la génération de leads via l’Inbound.
Les différents outils de prospection
Vous avez attiré votre prospect à vous, depuis votre site web, grâce à cette technique de prospection digitale : bravo ! Mais comment allez-vous désormais le faire passer à l’acte d’achat ?
Si la prospection téléphonique peut s’avérer intéressante pour les prospects les plus chauds (tels que ceux qui vous ont directement contacté pour une demande de devis ou de démo), quelques outils marketing seront nécessaires pour bien adresser ceux qui ne sont pas encore prêts à parler à vos forces de vente.
Pensez notamment à vous doter…
Logiciel de prospection
- D’une solution d’e-mailing, comme Sendinblue, Mailchimp ou encore Sarbacane. Celui-ci vous permettra de proposer une newsletter régulière, pleine de conseils avisés pour vos leads. Vous pourrez également vous en servir pour vos campagnes de réactivation de prospects froids, ou encore pour fidéliser vos clients satisfaits.
- D’un logiciel de marketing automation, comme HubSpot, Webmecanik ou encore Active Campaign. Le marketing automation consiste à définir des scénarios d’emails automatisés, basés sur des critères précis, pour automatiser les relances de vos prospects ou encore leur fournir plus de contenu, pour les aider à prendre leur décision d’achat.
- D’un CRM, comme HubSpot ou Salesforce. Version 2.0 du fichier de prospection, il s’agit d’un essentiel pour une relation client solide à l’ère du digital. Grâce à lui, vous pourrez finement qualifier vos leads, analyser leur comportement sur votre site web, et donc mieux les adresser dans vos actions de prospection.
En voilà, une véritable boîte à outils pour prospecter efficacement, et signer de nouveaux clients !
Le Social Selling : l’indispensable de la prospection commerciale 2.0
Le Social Selling, soit le fait de vendre vos solutions sur les réseaux sociaux (et en particulier LinkedIn) s’est rapidement imposé comme l’une des méthodes de prospection BtoB incontournables. Rien de tel que la prospection sur LinkedIn pour établir un premier contact avec vos clients potentiels, mais également entrer dans une démarche de fidélisation avec vos clients !
Le concept part de la publication, sur les profils de vos commerciaux, de contenu pertinent pour vos cibles. Vos forces de vente doivent devenir une référence en matière d’informations et d’expertise sur votre secteur d’activité ou sur les problématiques de vos prospects.
Une fois attirés par ces publications, les commerciaux peuvent personnaliser les demandes de connexion et premiers messages qu’ils envoient aux prospects, et engager des discussions à haute valeur ajoutée. La clé : orienter les discussions sur les besoins des leads. L’objectif premier est d’en apprendre plus sur eux, pour ensuite leur faire des propositions commerciales sur-mesure, qui feront mouche !
Quel est le meilleur outil de prospection ?
- Sales Navigator, soit l’outil de prospection Linkedin des clients sur le réseau social, vous permet de mieux cibler vos clients potentiels.
- Certaines extensions pour votre navigateur, comme LinkedHelper ou encore Dux Soup, peuvent vous permettre d’automatiser certaines tâches de Social Selling, comme l’envoi des premiers messages ou le suivi de comptes-clés. Attention cependant à utiliser avec précaution l’automatisation : la clé d’un Social Selling performant repose surtout sur la personnalisation de vos échanges !
- Les groupes d’ambassadeurs. Il s’agit pour vous de créer un groupe qui donne de la puissance à vos publications, en les likant, les commentant ou les partageant. Car il faut savoir que l’algorithme de LinkedIn valorise les publications qui génèrent le plus d’engagement ! Pensez donc à demander à vos collaborateurs d’aller interagir avec vos posts de manière régulière.
La publicité en ligne : un relai de prospection efficace
Parce que l’Inbound marketing et toutes ces méthodes de prospection dites “douces” peuvent prendre un certain temps à porter leurs fruits, la publicité en ligne peut s’avérer être un levier efficace pour générer des leads.
Deux types de publicité online d’offrent à vous :
- Google Ads, la régie publicitaire du géant du web, qui permet de diffuser des annonces dans les résultats de recherche ou sur des sites tiers
- Facebook Ads, LinkedIn Ads, ou encore Twitter Ads, pour diffuser vos annonces sur les réseaux sociaux où se trouvent vos clients potentiels
Attention cependant à suivre quelques bonnes pratiques pour prospecter efficacement via ces canaux. Choisissez des formats de publicité performants, comme le display, la vidéo, ou encore les visuels, en vous adaptant aux attentes de vos cibles. Et prenez soin de fonctionner en test-and-learn : l’idée est d’investir un petit budget sur ces campagnes au début, pour booster par la suite celles qui fonctionnent le mieux.
En somme, la prospection “douce” 2.0 va requérir de vos équipes commerciales et marketing un véritable alignement. Pensez ciblage fin, personnalisation du message, et orientation client… et vous voilà paré à devenir un véritable aimant à prospects !
