Stratégie Commerciale
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Formation au leadership : Transformez vos commerciaux en meneurs d’hommes

Publié le 08/07/2021 par :
Christophe Vilain
Christophe Vilain

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Depuis quelques années déjà, et surtout depuis l’arrivée sur le marché du travail des Millennials et de la génération Z, le glas du chef tyrannique a sonné ! Désormais, les collaborateurs attendent de leur manager une véritable bienveillance, et une écoute attentive. Et les pôles commerciaux des entreprises ne dérogent pas à la règle ! Cela est d’autant plus vrai à l’ère où le management à distance prend de plus en plus d’importance. Le manager doit être capable de lâcher prise, d’être moins dans le contrôle de chaque collaborateur, et plutôt dans un rôle de manager qui accompagne, guide, conseille. En somme, il est temps que vos managers commerciaux deviennent de véritables leaders, motivants et inspirants. Vous vous demandez comment leur insuffler cette posture si particulière ? Découvrez les caractéristiques-clés d’un bon leader, et comment choisir la bonne formation au leadership pour eux.

Quels sont les différents styles de leadership ?

Pour être un bon leader, il est crucial que vos managers soient conscients de la théorie qui existe derrière cette notion. Car, au-delà de les éclairer sur leurs capacités managériales actuelles, cette théorie peut les aider à progresser dans leur posture de leader.

L’un des modèles les plus connus en la matière est celui des experts en management Paul Hersey et Ken Blanchard. Ce modèle est basé sur le principe du leadership situationnel : le leadership du manager mute en fonction du profil des personnes qu’il a face à lui, et des missions qu’il leur confie.

Hersey et Blanchard différencient ainsi 4 styles de leaderships différents :

  • Le leadership directif : le dirigeant dicte exactement ce que ses collaborateurs doivent faire, et comment ils doivent le faire.
  • Le leadership persuasif : le dirigeant donne les informations nécessaires aux collaborateurs, et les oriente vers ce qu’ils doivent faire.
  • Le leadership participatif : le dirigeant co-construit avec les collaborateurs les décisions à prendre et les actions à réaliser, et partage avec eux les responsabilités en termes de décision.
  • Le leadership délégatif : le dirigeant sait déléguer bon nombre de responsabilités aux collaborateurs, et leur laisse l’opportunité de prendre des décisions par eux-mêmes, en gardant tout de même la vision d’ensemble des progrès et des éléments à améliorer.

Vous l’aurez compris : plus le manager se dirige vers un style de leadership délégatif, plus la communication est essentielle dans l’équipe. C’est cette communication qui permet aux collaborateurs d’avoir en main toutes les clés pour prendre les bonnes décisions en lieu et place du manager.

De plus, plus il se dirigera vers un style de leadership délégatif, plus il augmentera l’autonomie de ses collaborateurs… et leur motivation à bien faire et leur implication augmentera également !

Bien entendu, tous les styles de leadership ne correspondent pas à tous les collaborateurs ; par exemple, un stagiaire ou un commercial junior auront besoin d’un style plutôt directif. Chaque style ne correspond d’ailleurs pas non plus à toutes les situations.

La clé du succès d’un bon “manager leader” ? Savoir choisir son style de leadership en fonction de la situation et de la personne à qui il s’adresse. Et c’est là qu’une formation en leadership peut s’avérer déterminante.

Quels sont les atouts de leadership que vos commerciaux peuvent acquérir ?

Vous vous demandez quelles compétences une formation pour développer son leadership peut aider vos managers commerciaux à acquérir ? Voici les quelques atouts à la clé d’une telle formation.

Témoigner d’un leadership accepté par ses collaborateurs

Vous avez sans doute déjà entendu que “chaque leader possède son propre style de management”. C’est relativement vrai… à cela près que tout bon leader doit savoir manager une équipe en étant accepté par ses collaborateurs.

Tout part d’une question d’intelligence émotionnelle : vos managers doivent apprendre à repérer le profil individuel de chaque membre de leurs équipes, pour savoir quel style de leadership adopter.

De même, le vrai leader sait adapter son style de management d’équipe aux différentes situations. La clé ? Rester agile en toute situation, pour activer les bons leviers managériaux au bon moment. A chaque situation sa réaction : responsabiliser dans les phases de relâchement, favoriser la prise de décision autonome dans les moments de performance…

Enfin, être accepté comme leader, c’est aussi savoir adopter un style managérial basé sur l’intelligence collective, fixer des objectifs communs, et mobiliser l’ensemble des collaborateurs, pour former une équipe forte.

Développer une véritable communication managériale

Vous l’avez lu plus haut : la communication est l’un des fondamentaux du management sur lequel un leader ne peut pas faire l’impasse.

C’est pourquoi une bonne formation en leadership et management doit développer les compétences de vos chefs d’équipe, pour…

  • Savoir écouter leurs collaborateurs, et détecter leurs besoins
  • Apprendre à donner du feed-back, qu’il soit positif ou négatif
  • Savoir transmettre leur savoir-faire, dans des moments qui s’apparentent à un coaching individuel

Non seulement la cohésion de vos équipes en dépend ; mais votre performance commerciale elle-même en bénéficie !

Savoir se positionner en chef charismatique

Finie, la posture hiérarchique du manager qui donne des ordres ! Place à un leader capable d’adopter un charisme fort. Le bon leader sait prendre en compte les besoins de son équipe, en toute bienveillance, tout en leur insufflant les valeurs qui lui semblent nécessaires à leur performance collective.

Il s’agit d’une posture nécessaire pour fédérer son équipe de commerciaux, les piloter au quotidien, les motiver, et les faire adhérer aux projets qu’ils mènent ensemble.

Savoir gérer les situations de crise

Même le leader le plus inspirant connaît des moments de crise. C’est d’ailleurs dans ces moments-là que l’on reconnaît parfaitement bien ceux qui ont les compétences en management nécessaires, et ceux qui en manquent.

Mais pas de panique ! Une bonne formation au leadership peut aider vos managers à…

  • Repérer les conflits dans les équipes ou les situations difficiles, avant qu’elles n’engendrent des soucis opérationnels
  • Acquérir une véritable méthodologie pour désamorcer les crises, et recréer la cohésion d’équipe

Et si vous leur proposiez une formation au leadership ?

Malgré ce que l’on pourrait penser, le leadership n’est pas inné ! Le rôle du manager, et les compétences managériales qui vont avec, peuvent tout à fait se travailler dans une bonne formation au leadership.

Ainsi, pour favoriser le développement du leadership de vos managers commerciaux, vous pouvez leur proposer une formation en management qui comprend…

  • Un repérage de leurs compétences et points forts actuels, ainsi que des points d’amélioration en matière de management et de leadership qu’ils doivent travailler
  • Une connaissance théorique des styles de management qu’ils peuvent adopter, et qui les aident à développer leur connaissance de soi pour se positionner avec agilité
  • Une phase de développement de leurs aptitudes de leader, via des mises en situation concrètes qui développent leur savoir-être et leur assertivité
  • Une méthodologie et un plan d’action pour gérer les conflits et les situations de crise

Envie d’aider vos managers commerciaux à développer le leadership qui sommeille en eux ? Découvrez la formation “Acquérir un leadership accepté de tous et une autorité naturelle” de Booster Academy, ou bien la formation “Manager une équipe de vente”. A vous de jouer : faites-leur bénéficier d’une pédagogie orientée résultats !

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