Management Stratégie Commerciale
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Les 5 clés pour devenir un bon manager de proximité

Publié le 21/10/2021 par :
Christophe Roux
Christophe Roux

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Dans le monde du management des équipes, un concept creuse petit à petit son trou, devenant une méthode-phare pour gérer une équipe : le management de proximité. Derrière ce terme se cache un concept axé sur l’humain, capable de répondre aux attentes des collaborateurs d’aujourd’hui, qui souhaitent voir évoluer les pratiques managériales de leurs supérieurs.

Envie de devenir manager de proximité, tout en assurant une cohésion d’équipe et une motivation à toute épreuve à vos commerciaux ? Découvrez ce style de management, ainsi que les 5 qualités qu’un bon manager de proximité se doit d’acquérir.

Qu’est-ce qu’un manager de proximité ?

Le management de proximité fait partie des styles de management transversaux, au même titre que le management d’activités, ou que le management stratégique. Il s’agit d’un concept qui s’oppose au management hiérarchique, tel qu’on le connaît traditionnellement, où le modèle adopté est celui du management top-down.

Au cœur de ce style de management, une notion est clé : celle de facteur humain. Traditionnellement, tous les éléments qui permettent à une entreprise de fonctionner (de sa stratégie globale à ses process, en passant par les outils à utiliser) sont décidés par le Top Management. En ce sens, ils peuvent être sujets à interprétation subjective de la part des collaborateurs.

C’est là qu’intervient le management de proximité : il prend en compte ce “facteur humain”, chez chacun de ses collaborateurs, dont il est assez proche pour connaître les spécificités, les compétences et les attentes. Il déploie ainsi la stratégie de l’entreprise, tout en s’assurant que chacun la comprenne et l’applique au quotidien.

Attention cependant : si le terme de “proximité” semble faire référence à une proximité physique, le manager de proximité peut tout à fait adopter un management à distance. Bien sûr, il connaît le terrain et les enjeux opérationnels de ses collaborateurs ; mais, avec la bonne posture et les bons outils, il peut sans souci manager des collaborateurs en télétravail.

Les 5 qualités d’un bon manager de proximité

Vous souhaitez devenir un réel manager de proximité ? Voici les fondamentaux du management de proximité qu’une bonne formation en management peut vous permettre d’acquérir. De véritables nécessités pour manager son équipe avec leadership et savoir-être au quotidien !

Une capacité d’organisation d’équipe

Comme n’importe quel manager, les managers de proximité doivent être dotés d’un bon sens de l’organisation, pour donner une direction claire à leurs équipes.

La spécificité de leur sens organisationnel ? Être capable de d’organiser l’équipe en fonction des tenants et aboutissants du profil et de la carrière de chacun des collaborateurs.

Ainsi, le manager de proximité doit…

  • Décider qui fait quoi, et surtout savoir expliquer pourquoi telle ou telle personne est dédiée à telle ou telle tâche
  • Inclure ses équipes dans la prise de décision, et les responsabiliser face à ce rôle décisionnel. Chaque collaborateur est ainsi considéré comme une ressource précieuse, capable de faire remonter des informations cruciales du terrain, qui peuvent être prises en compte dans l’organisation du travail et de l’équipe
  • Prioriser les actions à mener en fonction de l’avancée des équipes : par exemple, il doit être capable de remanier l’organisation en fonction d’une nouvelle action prioritaire à mener, sans pour autant imposer du travail surnuméraire à un collaborateur

Des objectifs adaptés

Manager une équipe en tant que manager de proximité, c’est aussi poser des objectifs adaptés à chacun de ses collaborateurs. En ce sens, le rôle du manager de proximité est de traduire les objectifs stratégiques qu’il a reçus de plus haut dans la hiérarchie en objectifs réellement actionnables et compréhensibles par son équipe, au quotidien.

Ainsi, l’une des compétences managériales du manager de proximité est de poser des objectifs à la fois adaptés aux ambitions de l’entreprise, et adaptés aux compétences de chaque collaborateur.

Pour fixer des objectifs dignes d’un management de proximité, les outils managériaux ne manquent pas. Par exemple, la méthode S.M.A.R.T s’avère être très utile. Elle permet d’obtenir des objectifs commerciaux spécifiques, mesurables, acceptables (bien qu’ambitieux), réalistes, et définis dans le temps. Envie d’en savoir plus sur cette technique, pour poser vos objectifs commerciaux ? Consultez notre article sur la méthode S.M.A.R.T sans attendre !

In fine, ces objectifs permettent de piloter de manière rationnelle et humaine une équipe, tout en atteignant les objectifs de l’entreprise. Malin, n’est-ce pas ?

Une communication claire des attentes de la direction

Même dans un contexte où bon nombre d’entreprises voient leur hiérarchie devenir de plus en plus “plate”, la stratégie d’une structure est toujours décidée plus haut dans la hiérarchie. Ainsi, les équipes commerciales se retrouvent donc à devoir interpréter cette stratégie pour mettre en place et atteindre les objectifs opérationnels qui sont les leurs.

Le bon manager de proximité est celui qui se fait l’intermédiaire entre la direction de l’entreprise et ses collaborateurs. Il décrypte la stratégie, est capable de la clarifier auprès des équipes opérationnelles, et fait en sorte qu’il n’y ait pas d’incompréhension ou de malentendu vis-à-vis de cette stratégie.

En ce sens, le manager de proximité doit être doté…

  • D’une bonne capacité de communication auprès de ses collaborateurs : il sait transformer les pistes stratégiques qui lui ont été délivrées en réflexions opérationnelles
  • D’une bonne gestion du stress : il doit être “le tampon” entre le Top Management et ses équipes, et doit donc faire face aux changements éventuels de stratégie

Une posture très particulière, qu’une bonne formation au management de proximité peut vous aider à acquérir !

Une bonne écoute des contraintes de ses collaborateurs

Ce type de management d’équipe demande bien évidemment au manager d’être proche de ses équipes. Comme vous l’avez lu, pas forcément proche physiquement, mais dans la connaissance de leurs besoins, de leurs attentes, et de leurs contraintes professionnelles.

Ainsi, diriger une équipe en tant que manager de proximité, c’est savoir :

  • Repérer les besoins en formation, et développer les compétences de ses collaborateurs en fonction de leurs besoins à un moment T, mais aussi de leurs aspirations professionnelles
  • Respecter l’équilibre vie professionnelle / vie personnelle des individus, tout en assurant un encadrement de l’équipe optimal au quotidien
  • Leur accorder un droit à la déconnexion, et au télétravail, deux leviers pour assurer leur performance et leur bien-être au travail

La valorisation de l’équipe

Dernière qualité requise pour le poste de manager de proximité : le fait d’assurer la cohésion de son équipe au jour le jour avec, au centre de cette gestion d’équipe, la valorisation des individus, et de la manière dont ils participent à l’atteinte des objectifs.

Ainsi, au-delà de gérer les conflits et faire de la simple gestion de projet, le manager de proximité sait encadrer une équipe au quotidien, en prenant en compte les différentes compétences de chacun, et en les valorisant.

Cela passe, par exemple, par le fait de déléguer certaines de ses fonctions, si un membre de l’équipe est mieux équipé pour la prendre en charge ; ou bien de recadrer humainement un collaborateur qui n’est pas au maximum de ses capacités.

Mais le management de proximité demande également des compétences en termes d’animation de l’équipe. L’objectif ? Motiver et fédérer ses équipes, notamment grâce à des activités de team building et des moments informels qui créent du lien entre les collaborateurs. Le tout pour créer un esprit d’équipe à toute épreuve !

Envie de bénéficier d’une formation en management de proximité qui met l’humain au centre, pour développer la performance de vos vendeurs ? Booster Academy a ce qu’il vous faut ! Découvrez notre formation “Animer et motiver son équipe” : la formation management qu’il vous faut pour adopter une posture de coaching pertinente auprès de votre équipe de proximité.

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