Commercial
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Les outils pour le développement commercial des PME

Publié le : 28/10/2020
Sophie Sizeun
Sophie Sizeun

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Le métier de commercial évolue naturellement et de plus en plus avec les nouvelles technologies, notamment dans les PME. Pourtant, l’objectif du métier reste identique : assurer le développement commercial de l’entreprise. Ce qui change, ce sont les outils de gestion et de suivi commercial, avec l’émergence de l’intelligence artificielle et l’hyper-connectivité. Ainsi, en tant que client ou consommateur, on a tendance à exiger plus et plus vite. Un nouvel enjeu pour les commerciaux ?

Pas tant que ça, si on n’oublie pas que ce sont les outils et logiciels qui sont là pour servir l’efficacité commerciale et non l’inverse !

Voyons en quoi les outils peuvent à la fois décharger les commerciaux et faciliter le développement commercial de votre PME.

1. Automatiser les tâches commerciales

 

Rien de pire que d’avoir assuré toute la journée en rendez-vous commerciaux et de se dire qu’il va falloir enchainer sur les compte-rendu et l’administratif…récapitulatifs de visite, suivi de la relation client (technique, produit, SAV), devis à envoyer, etc…

La plupart de ces tâches peuvent être automatisées grâce à un logiciel de gestion commerciale. Si vous ne possédez pas encore de logiciel CRM, d’autres outils de suivi commercial peuvent être mis en place simplement par votre service informatique (développement interne, fichiers Excel, workflow simple).

Parmi les tâches commerciales que vous pouvez facilement automatiser :

En plus de faciliter l’organisation de ses journées, le commercial peut ainsi se consacrer à des tâches à valeur ajoutée.

Pour éviter que les commerciaux ne croulent sous les tâches administratives, il ne faut pas non plus multiplier les outils commerciaux. S’il n’en faut qu’un seul, privilégiez le CRM et prenez le temps de former chacun à son utilisation pour que les gains de productivité soient optimums dans votre entreprise.

2. Optimiser sa boite mail

Comment faire pour traiter ses mails pendant la journée si on est en rendez-vous, en salon ou en déplacement ? A partir de 30 mails par jour, il convient d’utiliser certains outils pour trier ses mails et gagner en efficacité. Ils aideront le commercial à structurer et organiser sa boîte mail en fonction de ses tâches et projets, à gagner du temps, et à rendre jaloux ses collègues lorsqu’en fin de journée il ne dira plus “je clean mes emails et j’y vais !

Pour commencer, vous devez considérer votre boîte de réception comme un véritable outil de travail. Voyez votre boîte mail comme un trieur où vous allez classer et archiver vos messages de manière stratégique.

Pour cela, paramétrez votre répertoire de contacts ! Il vous permet de diminuer le nombre d’emails non lus et d’automatiser le rangement des mails dans des classeurs. Bien organisée, la boîte mail devient un outil précieux pour optimiser votre organisation au travail. Si chaque message est rangé à sa place, vos idées sont plus claires : vous pouvez vous concentrer à 100% sur votre cœur de métier.

Veillez aussi à ne pas vous abonner à des newsletters inutiles. Cependant, il est parfois nécessaire de donner votre adresse email pour accéder à des contenus qui vous intéressent. Pour pouvoir benchmarker efficacement sans vous faire spammer, utilisez une boite mail dédiée qui vous servira uniquement à consulter les newsletters. Il existe également des outils comme Maildrop ou Yopmail qui vous donnent une boîte mail fictive.

Si vous croulez déjà sous les spams, pas de panique. Utilisez l’outil Unroll.me. Il vous fera gagner quelques heures sur le tri de votre boîte mail en vous désabonnant des newsletters et autres emails invasifs.

3. Gérer efficacement sa relation client

Le CRM est la pierre angulaire de la gestion complète du client au travers tous les services de l’entreprise : commercial, logistique, administratif, juridique, marketing…l’outil est donc capital, car il centralise les informations concernant vos clients et prospects. Il permet également de garder l’historique des interactions avec chaque contact afin d’optimiser les prochaines actions.

Pour une bonne gestion de la relation client, 4 principes :

1. Personnaliser les échanges

Autant que possible, essayez de personnaliser la communication avec chaque client en tirant parti des informations dont vous disposez ainsi que du tracking de leurs actions.

Pour ce faire, la meilleure solution est de mettre en place des scénarios de marketing automation.  Par exemple, un client qui vient de s’inscrire sur votre site recevra des conseils pour compléter son profil et une présentation des différents services proposés, un client dont c’est l’anniversaire recevra une promotion spéciale, etc.

2. Récolter un maximum d’informations pour connaitre vos clients

Plus vous collectez d’informations sur vos clients, leurs préférences, leur parcours d’achat, leur problématiques, etc…mieux vous pourrez adapter vos communications.

Pour cela, analysez les données que vous avez à votre disposition sur vos clients et mettez en place un système de lead scoring et de lead nurturing. Cela consiste à attribuer automatiquement un score à chaque client en fonction de leur comportement sur votre site et de leurs interactions avec vos campagnes marketing.

3. Assurer une certaine cohérence dans vos communications

Rassurez vos clients en utilisant toujours la même identité graphique et les messages clés de votre entreprise. Par exemple, si votre PME propose des produits artisanaux made in France, il vous faudra toujours utiliser le même wording dans vos communications. Les mots « produits artisanaux » et « made in France » doivent constamment revenir dans vos discours – site web, carte de visite, réseaux sociaux, newsletter, etc…

4. Proposer de la valeur

Pour que la relation avec le client soit de qualité, vous devez continuer à leur apporter de la valeur, à maintenir leur intérêt pour votre entreprise.

Vous pouvez maintenir la relation par le biais d’invitations à des évènements. En outre, proposer du contenu intéressant à votre audience vous permettra à coup sûr de maintenir leur intérêt.

4. Partager son contenu marketing

En 2019, 90 % des consommateurs affirment que le contenu online a eu un impact certain sur leur décision d’achats, d’après CMO Council.

Les outils pour partager vos contenus

Le contenu est devenu un outil crucial pour attirer le prospect.

Pour travailler de manière structurée, partagez votre contenu via une plateforme qui permet de relier l’ensemble des communications : sur les réseaux sociaux, sur le blog, sur les campagnes d’emailings, avec un suivi des performances de campagnes. Parmi les éléments essentiels de la gestion de contenu, on compte :  la création, la publication et l’analyse de contenu.

Il existe des outils complets comme Hubspot pour planifier, produire, publier et mesurer vos résultats depuis une seule plateforme. Vous pouvez même utiliser cet outil comme CMS pour créer votre blog.

Autre outil complet qui peut aller bien plus loin qu’une simple plateforme d’emailing, SendinBlue. Il peut devenir votre CRM et permet de gérer l’ensemble de la diffusion des contenus, identifier les prospects et mesurer les résultats des campagnes.

Par ailleurs il existe aussi des outils par tâche, pouvant mieux correspondre aux besoins des TPE : pour le community management, pour l’emailing, pour le site web, etc…

Dans tous les cas, votre stratégie de contenus est plus simple à gérer quand elle est soutenue par un logiciel. Essayez par exemple Evernote ou Trello. Ces outils évitent de perdre le contrôle sur l’organisation des thèmes et sur la planification.

Quels contenus partager ?

Les outils digitaux sont une source intarissable et efficace pour partager vos contenus. Articles de blog, livres blancs, newsletters, mais aussi webinaires, stories Instagram et Facebook Live sont autant de supports qui vous permettront d’apporter à vos clients les informations qu’ils recherchent ou bien de les divertir avec des contenus originaux.

Les supports utilisés dépendent de vos produits, de vos clients et de ce que vous préférez utiliser. Quoiqu’il en soit, communiquer sur des sujets autour de votre business démontrera non seulement que vous savez de quoi vous parlez, mais aussi que vous voulez sincèrement aider votre audience.

Prenons un exemple : vous vendez des voyages sur-mesure en ligne. Proposer à vos clients un guide qui les aide à choisir les destinations qui leur correspondent le plus en leur proposant une liste de critères à prendre en compte. Ces critères pourront leur resservir pour tous les autres voyages futurs.

Vous pouvez également créer du contenu autour de thématiques – interviews de gérants d’hôtels ou de guides, articles sur les prochains voyages organisés, photos de sites majestueux à découvrir– qui les intéressera et renseignera.

C’est ce qu’on appelle une stratégie de contenu, ou inbound marketing. Vos clients reviennent alors vers vous pour la valeur que vous partagez avec eux, et non parce que vous les avez brutalisés avec des campagnes agressives.

5. Créer de belles présentations commerciales

Indispensables pour servir le discours commercial et donner envie au prospect, les présentations commerciales sont des outils commerciaux stratégiques.

Que ce soit comme outils de prospection ou comme outils de suivi commercial dans une relation client, il faut prendre le temps de travailler vos présentations.

Parmi les outils connus pour les présentations : Powerpoint, Pandasuite, Adobe creator, ou meme Canva. Ils donnent la possibilité de créer de beaux visuels et intégrer la charte graphique de votre entreprise. Privilégiez le format PDF en cas d’envoi de la présentation afin de verrouiller votre document.

6. Développer son réseau

Vous pouvez développer votre réseau de différentes manières : par le biais de rencontres physiques (salons, évènements, conférences), et par les outils de social selling.

Pour bien choisir vos événements, vous pouvez tenir une veille pour sélectionner les meilleurs événements liés à votre marché, et pourquoi pas y envoyer des ambassadeurs ou des commerciaux. Vous pouvez aussi consulter des vidéos et des articles qui relatent l’événement. Cela vous permet de savoir ce qui s’est passé, quels ont été les moments clés du séminaire, quel intervenant a impressionné, suivre les avis des participants sur le web et les réseaux sociaux (en suivant le # de l’événement).

Évidemment, il est primordial d’organiser un suivi des contacts générés lors de l’événement grâce à des leads bien enregistrés dans la base de contacts (CRM).

L’un des moyens de développer son réseau et d’avoir une présence sur LinkedIn. Pour cela, commencez par y consacrer 15 minutes par jour, pour commenter ou partager des informations liées à votre secteur d’activité. Pour développer son réseau grâce à LinkedIn, rebondir sur les interactions liées à un événement portant sur votre business est un moyen de rentrer en contact avec des personnes influentes ou des prospects.

Le métier de commercial tend à évoluer avec la technologie et l’intelligence artificielle… et donc l’utilisation de nombreux logiciels associés. Pour ne pas noyer votre organisation dans des process ou multiplier les outils d’aide à la vente, pensez surtout à bien former votre force de vente pour optimiser votre développement commercial. S’il n’en faut qu’un seul, le logiciel CRM est le meilleur des outils commerciaux, tant pour la prospection que pour le suivi de la relation client.

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