booster academy
Commercial Vente
Temps de lecture :
3 min

Pourquoi la méthode REC est un incontournable de toute négociation commerciale réussie ?

Publié le : 05/04/2023
Mathilde Pondevie
Mathilde Pondevie

Sommaire

Partager :

La phase de négociation commerciale est probablement l’une des plus redoutées par les vendeurs. Selon le profil du prospect qui se trouve face à soi, il est rapidement facile de perdre pied, de trop éroder sa marge, et de sortir de son rendez-vous avec le moral dans les chaussettes.

Et si vous y trouviez un plaisir certain, en vous assistant d’une méthode qui vous outille de bout en bout pour affronter les objections de votre client potentiel ?

C’est ce que propose la méthode REC, une méthodologie de négociation commerciale dont vous allez découvrir les bases et les bénéfices dans cet article.

Méthode REC : de quoi parle-t-on ?

La méthode REC est une méthodologie qui vous permet de structurer votre démarche de négociation commerciale, et de vous outiller pour l’affronter avec panache. Elle a été développée par les experts de Booster Academy en management et performance commerciale, dans l’ouvrage Devenez un champion de la négociation, avec la méthode REC.

La méthode REC s’articule autour de 3 grands axes :

  • R comme Résister : face à son prospect, le commercial développe un argumentaire qui permet de défendre et d’oser valoriser son offre, pour affaiblir l’objection commerciale qui lui est présentée.
  • E comme Engager : le vendeur va trouver des intérêts communs aux deux parties, grâce au jeu des concessions/demandes de contrepartie.
  • C comme Conclure : le commercial prépare ses objectifs de conclusion à l’aide de la technique des médailles notamment, afin de conclure efficacement et obtenir les engagements souhaités de son prospect.

Nouveau call-to-action

Quels sont les grands outils utilisés dans la méthode REC ?

Pour chacun de ces grands axes, la méthode REC donne des outils commerciaux concrets que les vendeurs peuvent utiliser dans les différentes étapes de la négociation.

Par exemple, le pilier “Engager” s’accompagne d’une véritable matrice des concessions et contreparties, personnalisée en fonction de l’offre et des cibles du commercial. Cette matrice lui permet de se préparer, en amont de son rendez-vous, à toutes les éventuelles objections commerciales. Ainsi, il arrive déjà armé de toutes les contreparties à demander s’il a des concessions à faire.

La méthode REC inclut également des outils psychologiques, qui permettent au commercial de défendre son offre et d’argumenter de manière forte face aux clients potentiels. Elle s’appuie notamment sur des outils tels que le Profiloscope® pour adapter sa posture aux profils des différents prospects.

5 raisons d’utiliser la méthode REC comme outil de négociation commerciale

La méthode REC est loin d’être une simple tendance commerciale de plus – il s’agit d’une technique de négociation puissante, qui présente des bénéfices non négligeables.

Grâce à la méthode REC :

  • Vous réduisez votre cycle de vente, car vous trouvez les meilleures réponses à donner aux principales attaune technique de négociationques des clients.
  • Vous augmentez votre taux de transformation, car vous convainquez les prospects même les plus difficiles.
  • Vous améliorez vos marges, car vous défendez vos prix avec plus d’efficacité
  • Vous prenez plus de plaisir dans l’activité de négocier, car vous disposez des outils qui vous aident à le faire en toute sérénité
  • Vous gagnez en confiance en vous, car vous augmentez vos compétences de négociateur

Envie de bénéficier de ces avantages ? Formez-vous à la négociation avec la méthode REC grâce à notre formation dédiée. La méthodologie pédagogique Booster Academy vous permet non seulement d’apprendre les bases théoriques de cette méthode, mais aussi de vous entraîner sur des cas concrets de négociation, adaptés à votre secteur d’activité et à vos problématiques commerciales.

À propos de l'auteur :

Mathilde Pondevie
Mathilde Pondevie
Forte de plus de 20 ans d’expérience au sein d’entreprises de toutes tailles, nationales et internationales, Mathilde est une passionnée de l’amélioration de la performance dans le respect des organisations et de l’humain. Experte de la vente terrain et du management, elle est heureuse aujourd’hui de pouvoir transmettre son expertise chez Booster Academy !

Vous aimerez lire aussi ...

Vente Commercial Stratégie Commerciale
3 min
Comment intégrer la RSE dans la mise en pratique de vos stratégies de vente ?
Publié le 09/02/2024 par :
Frédéric Frouin
Commercial Vente
5 min
Devenir un commercial responsable : la clé pour des ventes durables et éthiques
Publié le 18/01/2024 par :
Christophe Roux
Vente
5 min
Le storytelling festif : un art de la vente à maîtriser pour les fêtes de fin d’année
Publié le 20/12/2023 par :
Nathalie Drouillet

Envie de progresser ?

Inscrivez-vous à notre newsletter pour recevoir en avant première
les dernières tendances en efficacité commerciale.

Vous souhaitez échanger sur votre projet ?

Nos équipes sont à votre disposition pour échanger sur vos besoins en formation, conseil ou conférence.