La phase de négociation commerciale est probablement l’une des plus redoutées par les vendeurs. Selon le profil du prospect qui se trouve face à soi, il est rapidement facile de perdre pied, de trop éroder sa marge, et de sortir de son rendez-vous avec le moral dans les chaussettes.
Et si vous y trouviez un plaisir certain, en vous assistant d’une méthode qui vous outille de bout en bout pour affronter les objections de votre client potentiel ?
C’est ce que propose la méthode REC, une méthodologie de négociation commerciale dont vous allez découvrir les bases et les bénéfices dans cet article.
Méthode REC : de quoi parle-t-on ?
La méthode REC est une méthodologie qui vous permet de structurer votre démarche de négociation commerciale, et de vous outiller pour l’affronter avec panache. Elle a été développée par les experts de Booster Academy en management et performance commerciale, dans l’ouvrage Devenez un champion de la négociation, avec la méthode REC.
La méthode REC s’articule autour de 3 grands axes :
- R comme Résister : face à son prospect, le commercial développe un argumentaire qui permet de défendre et d’oser valoriser son offre, pour affaiblir l’objection commerciale qui lui est présentée.
- E comme Engager : le vendeur va trouver des intérêts communs aux deux parties, grâce au jeu des concessions/demandes de contrepartie.
- C comme Conclure : le commercial prépare ses objectifs de conclusion à l’aide de la technique des médailles notamment, afin de conclure efficacement et obtenir les engagements souhaités de son prospect.
Quels sont les grands outils utilisés dans la méthode REC ?
Pour chacun de ces grands axes, la méthode REC donne des outils commerciaux concrets que les vendeurs peuvent utiliser dans les différentes étapes de la négociation.
Par exemple, le pilier “Engager” s’accompagne d’une véritable matrice des concessions et contreparties, personnalisée en fonction de l’offre et des cibles du commercial. Cette matrice lui permet de se préparer, en amont de son rendez-vous, à toutes les éventuelles objections commerciales. Ainsi, il arrive déjà armé de toutes les contreparties à demander s’il a des concessions à faire.
La méthode REC inclut également des outils psychologiques, qui permettent au commercial de défendre son offre et d’argumenter de manière forte face aux clients potentiels. Elle s’appuie notamment sur des outils tels que le Profiloscope® pour adapter sa posture aux profils des différents prospects.
5 raisons d’utiliser la méthode REC comme outil de négociation commerciale
La méthode REC est loin d’être une simple tendance commerciale de plus – il s’agit d’une technique de négociation puissante, qui présente des bénéfices non négligeables.
Grâce à la méthode REC :
- Vous réduisez votre cycle de vente, car vous trouvez les meilleures réponses à donner aux principales attaune technique de négociationques des clients.
- Vous augmentez votre taux de transformation, car vous convainquez les prospects même les plus difficiles.
- Vous améliorez vos marges, car vous défendez vos prix avec plus d’efficacité
- Vous prenez plus de plaisir dans l’activité de négocier, car vous disposez des outils qui vous aident à le faire en toute sérénité
- Vous gagnez en confiance en vous, car vous augmentez vos compétences de négociateur
Envie de bénéficier de ces avantages ? Formez-vous à la négociation avec la méthode REC grâce à notre formation dédiée. La méthodologie pédagogique Booster Academy vous permet non seulement d’apprendre les bases théoriques de cette méthode, mais aussi de vous entraîner sur des cas concrets de négociation, adaptés à votre secteur d’activité et à vos problématiques commerciales.
