Une nouvelle période s’amorce dans votre entreprise, et vous le savez : vous devez de nouveau vous pencher sur votre stratégie commerciale, pour la rendre plus efficace, plus performante.
Voilà qui n’est a priori pas une mince affaire ! Par où commencer ? Quels sont les éléments à ne pas négliger ?
Vous découvrirez ici un petit guide en 7 étapes pour élaborer votre stratégie commerciale, et en suivre l’efficacité pour toujours plus de performance.
Étape 1 : Définir les objectifs de votre stratégie commerciale
La première étape pour créer une stratégie commerciale bien huilée est bien évidemment de définir les objectifs commerciaux qui se trouvent derrière.
Une stratégie commerciale peut suivre plusieurs types d’objectifs, parmi lesquels…
- Faire connaître un nouveau produit ou service
- Pénétrer un nouveau segment de marché
- Accroître le chiffre d’affaires généré
- Augmenter le panier moyen des clients
- Fidéliser les clients existants…
Alignez-vous avec le Top Management de votre entreprise pour savoir quels sont les objectifs business qu’ils désirent atteindre, et traduisez-les en objectifs pour votre équipe commerciale.
Attention à ce que ces objectifs soient S.M.A.R.T : il s’agit d’une méthode qui permet de fixer des objectifs Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes et Temporellement définis. L’idée est de pouvoir suivre à tout moment l’atteinte (ou non) de vos objectifs, sur un laps de temps donné, et de les rendre motivants pour votre force de vente.
Par exemple, plutôt que de fixer comme objectif “Nous devons accélérer le développement commercial de l’entreprise”, la méthode S.M.A.R.T conseille de dire “Nous devons augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise de 20% d’ici 6 mois”.
Une fois ces objectifs bien définis, veillez à lier à chacun d’entre eux une ou plusieurs métriques-clés de performance. Ce sont ces fameux KPI que vous pourrez suivre au cours du temps, pour évaluer l’efficacité de votre stratégie commerciale.
Étape 2 : Connaître vos cibles commerciales sur le bout des doigts
Une fois vos objectifs bien fixés, il est temps de vous intéresser à vos cibles de près. Le but est de vous imprégner de leurs caractéristiques, et surtout, de leurs besoins, pour mieux les servir.
Pour ce faire, prenez le temps de créer des persona ou des Ideal Customer Profiles (ICP). Il s’agit de portraits-robots des clients que vous souhaitez idéalement signer. Ces profils vous aident vous, équipe commerciale, à personnaliser le cycle de vente, mais également les pôles marketing et SAV, pour bien adresser les besoins des clients potentiels.
Bon nombre d’entreprises ont plusieurs persona ou ICP. Plongez dans votre portefeuille client actuel : vous y découvrirez sans doute une segmentation de votre audience-cible pertinente. Par exemple, vous pourrez différencier vos ICP selon qu’ils sont prospects ou déjà clients, selon leurs différents postes dans leurs entreprises, ou encore selon les produits ou services qui peuvent les intéresser.
Pour créer des profils de clients-types bien complets, récoltez toute la donnée que vous avez sur vos clients et prospects actuels (y compris auprès des pôles marketing et SAV) et allez interviewer des clients existants.
Votre but est de comprendre les besoins de vos clients potentiels, les objections de vente que vous pourriez rencontrer, les canaux qu’ils utilisent pour se renseigner… Bref : de connaître qui ils sont, pour mieux leur vendre.
Étape 3 : Mettre en place votre plan de prospection commerciale
En étudiant vos cibles, vous avez sans doute repéré les canaux par lesquels il vous est possible de les toucher. Bonne nouvelle : ce sont ces canaux qui vont pouvoir entrer dans votre plan de prospection, qui constitue cette troisième étape de l’élaboration de votre stratégie commerciale.
Veillez à diversifier vos canaux de prospection commerciale, pour toucher au mieux vos clients potentiels. Vous pouvez notamment essayer…
- La prospection téléphonique
- La prospection terrain
- La prospection par les réseaux sociaux (ou Social Selling)
- La prospection par les événements professionnels…
Quels que soient les canaux que vous sélectionnez, dédiez à chacun d’entre eux un commercial, qui manie bien les techniques de vente qui y sont liées. Vous pouvez également segmenter votre équipe commerciale entre commerciaux “chasseurs” (qui vont chercher les leads et signent le premier contrat) et commerciaux “éleveurs” (qui les font mûrir puis signer les contrats suivants – on parle alors, selon les métiers, de revente, foisonnement…).
En parallèle de votre plan de prospection, veillez à bien vous aligner avec votre pôle marketing. En effet, vos confrères marketeurs peuvent vous ramener des leads eux aussi : il vous faut donc coconstruire avec eux votre plan d’actions marketing et commerciales.
Étape 4 : Déployer des argumentaires et pitchs bien huilés
Avant de lancer votre force de vente dans le grand bain, auprès des prospects et clients, vous devez vous assurer qu’ils disposent des meilleurs arguments pour bien vendre. C’est là où la création d’un pitch commercial, et d’argumentaires commerciaux, est cruciale.
Dedans, vous devez mettre en avant la proposition de valeur de votre entreprise. A qui vos produits ou services s’adressent-ils ? Quelles problématiques permettent-ils de résoudre chez vos clients ? Quels sont les éléments qui vous différencient de la concurrence ?
Une fois ces argumentaires-types créés, vos commerciaux pourront les personnaliser en fonction du profil du client potentiel qui se trouve face à eux. Attention à bien former vos vendeurs à l’argumentation commerciale : ils doivent être pertinents et percutants, tout en sachant prendre en compte les besoins réels des clients potentiels.
Étape 5 : Anticiper les objections commerciales
Toute stratégie commerciale bien pensée passe par le fait d’anticiper les objections que les prospects pourraient avoir pendant la phase de négociation commerciale.
Pour lister ces objections commerciales potentielles, vous pouvez vous appuyer sur les retours d’expérience que vos commerciaux ont déjà du terrain, ou bien simplement vous baser sur vos profils persona ou ICP. Il peut s’agir d’objections à propos du prix de vos offres, des fonctionnalités qu’elles comprennent, du timing du projet… Une fois ces objections listées, préparez des réponses-types adéquates, qui permettent de les contourner.
Mais surtout, n’oubliez pas que la négociation, ça s’apprend ! N’hésitez pas à former vos commerciaux à cette technique de vente essentielle, pour vous assurer qu’ils ont toutes les cartes en main pour sortir gagnant de leurs négociations.
Étape 6 : Créer des supports d’offre commerciale bien ficelés
Afin de signer des clients, vos commerciaux vont avoir besoin d’un panel de documents à leur présenter : brochures commerciales, études de cas client, grilles de prix… Pensez à vérifier que vous disposez de ces documents, bien mis à jour, simples à lire et clairs.
Mais pensez également à doter vos commerciaux de modèles d’offres commerciales et de contrats, qu’ils peuvent personnaliser au moment de leurs rendez-vous clients. En quelques minutes, et en fonction des attentes du client, ils doivent pouvoir dégainer ces documents-clés.
Étape 7 : Mesurer la performance de la stratégie commerciale
Dernière étape pour concevoir une stratégie commerciale, et non des moindres : le suivi de la performance de cette stratégie. L’idée est bien de suivre au quotidien les KPI que vous avez fixés dans la première étape de ce guide, pour mettre en place un reporting régulier.
Non seulement ce reporting va motiver votre force de vente, qui pourra voir les résultats de ses actions ; mais vous pourrez également, grâce à ces résultats, optimiser en continu votre stratégie. Quels canaux de prospection fonctionnent le mieux ? Quelles objections sont les plus compliquées à déjouer ? Quels produits sont le plus prisés par vos clients ? Autant d’informations qui vous aident à réajuster vos actions commerciales au fil de l’eau.
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