Formation commerciale

Formation  BtoB 
Objectifs :

Maîtriser la valeur de mon offre et la présenter de manière claire.
Elargir le champs de sa découverte pour identifier les opportunités de ventes complémentaires et engager le client dans la conclusion au bon moment.

Durée / tarif 6 demi-journées, 100% adaptables à votre emploi du temps.
A partir de 2 500 € HT
Niveaux Niveau 3 + Niveau 4 + Niveau 5
Prérequis Effectuer une évaluation gratuite de vos compétences commerciales sur une échelle de 12 niveaux pour connaître votre niveau et vos axes d’amélioration

 

 

I  Formation commerciale : vos acquis et outils.

 COMPÉTENCES

PERFORMANCE

 OUTILS PERSONNALISES

♦ Je maîtrise les techniques de questionnement ♦ Des RDV de meilleure qualité avec un taux de proposition plus important

♦ Mémo sur les règles d’or de la découverte et l’analyse de la demande, l’argumentation, le traitement des objections et du closing

♦ Je structure mon approche avec intérêt et empathie ♦ Augmentation des taux de transformation ♦ Bibliothèque de questionnement
♦ Pitch par typologie d’utilisateur
♦ J’identifie le potentiel de business présent et futur ♦ Optimisation du processus de vente

♦ Plan d’action individuel
♦ Structure de prise en main du rendez-vous commercial

♦ Je mesure et développe le degré de motivation de mon interlocuteur ♦ Meilleure anticipation des étapes d’argumentation et de négociation ♦ Un argumentaire structuré en mode BAC (bénéfices, Avantages, Caractéristiques)

 

II  Programme de la formation commerciale

Les règles de la communication

Ξ  Fondamentaux de la communication inter-personnelle

♦ Les règles de la communication
♦ L’impact de la communication non verbale

Les différents profils comportementaux

Ξ  Les différents profils comportementaux

Leurs modes de fonctionnement
Leurs rapport au temps
Leur relation aux autres
Leur mode de décision

La vente comportementale

Ξ  La méthode de vente personnalisée

Entraînement à la vente comportementale sur les profils perçus comme les plus « difficiles » pour développer aisance et plaisir

La vente en face à face

Ξ  Les enjeux de la vente en face à face

Les processus d’achat et de vente directe/indirecte
 La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître, convaincre, conclure
Les attentes du client vis-à-vis du commercial, de l’entreprise et de la concurrence

La découverte des besoins

Ξ  Maîtriser les premières minutes de l’entretien de la vente

Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client
La structure des premières minutes, briser la glace, introduire la réunion, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
La découverte des besoins
La méthode de l’entonnoir : les 3C (curiosité, créativité, convivialité)
Les enjeux, l’interconnexion des enjeux dans l’entreprise et la méthode de questionnement « grand angle »
Définition les différents niveaux de conclusion à chaque étape du cycle de vente
Techniques de conclusion (alternative, approche directe, confrontation)

 Bibliothèque de questionnement

Ξ Prise en main de la bibliothèque de questionnement

La technique de la dernière goutte et la gestion des silences
La théorie du filtre, le dangers de l’interprétation 
Le tiercé gagnant: découvrir, reformuler, hiérarchiser, valider
Structuration de la bibliothèque de questionnement en mode SPS
Prise en main de la méthode et techniques de prises de note

Avoir une posture conseil

Ξ  Maîtrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée

Identification des forces et faiblesses de chaque offre
Travail autour des enjeux du clients: quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ?
Analyse de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
Diagnostic individuel des points forts et axe de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
Travail de la posture « conseil »
Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)

 

III  Évaluation de fin de formation

Tous les stagiaires sont évalués en fin de parcours de la formation et connaissent ainsi leur niveau de compétences par rapport à leur niveau de départ.