Commercial Vente à distance
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Le commercial du futur : cap sur les méthodes 3.0

Publié le 04/12/2020 par :
Xavier Tranvaux
Xavier Tranvaux

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En 2020 comme jamais auparavant, les pratiques commerciales ont dû évoluer.  Résolument axé sur les nouvelles technologies, la data, les échanges en temps réel, voire l’intelligence artificielle, le métier de commercial est en pleine mutation. Certains ont déjà largement opté pour ces nouvelles méthodes dématérialisées, d’autres commencent à peine. Et l’humain dans tout ça ?

A l’heure des chatbots et des prospects hyper renseignés sur notre offre avant le premier contact, la qualité des échanges humains, en recherche d’authenticité, conserve un rôle prépondérant dans la vente.

Si les techniques de vente ne changent pas, ce sont les méthodes de vente qui sont à un tournant, phénomène accéléré par la crise de la Covid19. Voyons ensemble les méthodes 3.0 du commercial du futur pour rester le meilleur.

Le commercial du futur..

Exploite la data et travaille avec le marketing

C’est un fait, le marketing et le commercial sont 2 véritables partenaires pour l’exploitation de la data. Pour obtenir des leads qualifiés, il complète le CRM avec précision et communique régulièrement avec le marketing. Ce dernier peut affiner la production de contenus sur son site web en fonction des remontées terrain. Grâce à des contenus qui ciblent parfaitement les centres d’intérêts des clients, les coordonnées de contacts mieux qualifiés enrichissent les bases de données jusqu’à remonter à des leads qui connaissent déjà bien notre expertise. Un gage de compétence et de notoriété non négligeable pour instaurer la confiance, qui est la base d’une bonne relation commerciale. Ces techniques d’Inbound marketing permettent une prospection digitale efficace pour générer des leads commerciaux.

Grâce aux nouvelles technologies, le commercial ne sera plus forcément relié à un bureau, d’autant qu’il est déjà habitué au travail à distance. Dans quelques années, leur autonomie n’en sera que renforcée. Cependant, il faudra continuer à prendre son téléphone et obtenir des rendez-vous pour conclure une vente, avec une prospection plus pointue grâce à l’utilisation de la data.

Digitalise sa prospection

Hyper connecté et conscient de l’importance de se mettre en scène, le commercial 3.0 utilise les moyens actuels pour asseoir sa crédibilité et construire son personal branding. Il sait que passer un peu de temps, de manière régulière, sur les réseaux sociaux, peut consolider son réseau et lui permettre de montrer une image professionnelle et experte de son domaine. 

En bon commercial, il n’a pas peur de communiquer sur ses réussites, ses qualités, et parler de son travail sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn. Il a compris que l’authenticité permet de gagner la confiance, et évoque aussi ses inquiétudes ou ses échecs, et prouve qu’il saura rebondir. À ce titre, les outils de social selling font partie de sa stratégie commerciale pour générer des leads.

S’il gère directement des leads plus qualifiés que par le passé, il prospecte massivement grâce aux emails personnalisés qui l’aident à générer des leads. Grâce à la data récoltée et à l’analyse du comportement des prospects sur le site, il parvient à adresser un panel de prospects type et déduire où ils en sont dans leur processus de décision. Il peut ainsi préparer des scénarios de prospection adaptés et personnalisés au stade de maturité du client (lead scoring). L’analyse des résultats des campagnes emailing permet de corriger les scénarios et les contenus envoyés pour obtenir de meilleurs résultats. (KPI surveillés : taux d’engagement, taux de transformation, etc…)

 

Maîtrise la vente à distance

Le meilleur commercial du futur a deux qualités imparables : agilité et adaptabilité.

Il est aussi à l’aise en rendez-vous physique qu’en entretien commercial à distance. Pour cela, il est formé à piloter une réunion commerciale à distance et maintient une veille régulière sur les outils à utiliser pour réaliser des présentations qui captent l’attention.

Si les techniques de rendez-vous sont les mêmes, il faut être parfait sur les nouvelles méthodes. Tel un comédien sur scène, il surveille sa posture en rendez-vous commercial à distance, ajuste le discours et utilise la vidéo pour créer du lien. Il a anticipé les aléas techniques et déroule l’entretien à distance avec fluidité pour une expérience client enrichissante et intéressante. 

 

Un geek qui raccourcit le cycle de vente

Plus informé et plus rapide, le commercial du futur est adepte des outils de vente à distance (outils collaboratifs, de visioconférence). Il utilise avec ferveur son téléphone et son pc pour mettre à jour son CRM en temps réel, publier des messages sur LinkedIn, répondre à des groupes de projets et checker ses emails. Cette réactivité lui permet de traiter les projets plus rapidement et il parvient même à évangéliser ses clients à ses méthodes pour gagner en efficacité. Confiants dans leur relation avec lui, les projets avancent plus vite. 

En vente à distance et même en BtoB, on ne passe plus des mois à réfléchir sur la meilleure offre à choisir pour répondre à un besoin. Les clients veulent des experts du secteur avec des connaissances très pointues d’un produit ou d’un service pour les conseiller au plus juste en fonction de leurs besoins.

Ainsi, le commercial du futur est plus conseiller que vendeur. Il est force de proposition sur les meilleures options possibles pour rationaliser les cycles de vente et permettre une prise de décision plus rapide. Le cas échéant, il sait anticiper les inquiétudes en utilisant une success story chez un client existant.

Face à un prospect aguerri et exigeant, le commercial n’aura plus droit à l’erreur. Il aura une attitude beaucoup plus axée sur la transparence. Les clients de demain vont aussi acheter l’authenticité du commercial plutôt que de belles paroles. La relation humaine sera aussi importante pour finaliser l’acte d’achat et c’est ce qui fera la différence entre un bon commercial et un très bon commercial.

 

Maîtrise le tryptique : satisfaction client, demande de recommandation, fidélisation client

Le commercial du futur a une vision globale de son activité. Dans un contexte incertain, il a compris que les enjeux pour garder une maîtrise de son business sont basés sur les clients actuels. Son leitmotiv ? la satisfaction de ses clients, qui peuvent mieux que n’importe quelle communication rassurer d’autres prospects en recommandant son travail. Il a toujours en tête de leur demander une recommandation, des contacts à qui s’adresser, travaillant toujours et encore à agrandir son pipe. Grâce à la recommandation, il peut décrocher des rendez-vous beaucoup plus facilement pour élargir son réseau.

Pendant le confinement, les commerciaux ont appris 2 choses :

  • Se recentrer sur leurs clients existants ;
  • L’importance de mettre en place une stratégie de cross-selling et d’up-selling pour développer les ventes.

S’il y a bien une chose qui perdure dans cette mutation, c’est que la base client d’une entreprise vaut de l’or et qu’il vaut mieux travailler à le satisfaire qu’à aller en chercher de nouveaux.

La transition vers les méthodes commerciales 3.0 est en route. La tâche délicate des directions commerciales est double : fournir les outils nécessaires et accompagner les équipes dans cette mutation grâce à la formation commerciale. Le commercial du futur sera hyper connecté et bien entraîné. Il ne sera plus enlisé dans les tâches administratives chronophages grâce à l’automatisation et optimisera ses outils pour ne garder que les plus efficaces. 

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