Product Description
Optimiser votre portefeuille clients, votre agenda de RDV et montrer votre valeur ajoutée dès le début de l’entretien.
Description
Les entreprises perdent en moyenne 50 % de leurs clients tous les cinq ans, il est par conséquent indispensable de trouver de nouveaux clients pour continuer de développer son business. Cette formation prospection commerciale vous permet d’optimiser le portefeuille clients, de maîtriser la prise de RDV, de vous positionner avec un fort niveau de valeur ajoutée dès les 1ers instants et de varier les sources de prospection.
- Optimiser le développement du portefeuille clients.
- Maîtriser la prise de rendez-vous
- Maîtriser la valeur de mon offre et la présenter de manière claire
- Connaître les leviers d’optimisation des entretiens de vente
- Se positionner avec un fort niveau de valeur ajoutée dès les 1ers instants
- Varier ses sources de prospection et savoir l’organiser
Les enjeux de l’optimisation du portefeuille client
- Contour des missions : prospecter, développer, fidéliser, vendre
- Le cycle de vie du client
- De la nécessité d’exploiter toutes les opportunités
Gestion du temps et des priorités
- Préparer un plan de prospection
- Segmentation du portefeuille clients : suspect, prospect, clients potentiels, clients sans potentiel
- Temps à consacrer pour chaque typologie, nature et fréquence des actions à mettre en œuvre
Optimisation des actions de prospection
- Hiérarchisation des cibles
- Étude du pipe (entonnoir de prospection)
- État des lieux des sources de prospection et analyse des résultats obtenus
- Comment trouver de nouveaux clients : fichiers, réseaux, événements, recommandations, parrainages
- Facteurs clés de succès : du phoning à la prise de rendez-vous au suivi.
Développement des clients à potentiel
- Identification des 20 comptes prioritaires
- Étude de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
- Mise en place et analyse SWOT
Prospection client sur les réseaux virtuels
- Calcul du potentiel initial et plan d’action pour le développer
- Règles d’or pour rentrer en contact avec une relation
- Recommandations et parrainage
Réussir sa prospection téléphonique
- Organisation de la prospection téléphonique : préparation, outils, rythme, relances
- Analyser ses propres performances
- Améliorer les argumentaires téléphoniques : accroche, passage de barrages, traitement des objections, concrétisation
Les enjeux de la vente
- La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître, convaincre, conclure
- La structure des premières minutes, briser la glace, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client
- Identification des forces et faiblesses de chaque offre
- Travail autour des enjeux du clients: quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ?
- Sélection des mots-clés et écriture d’un pitch punchy et concis
Maîtrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée
- Les règles d’or de la communication
- Les facteurs révélateurs d’une approche conseil (vente de solutions)
- Diagnostic individuel des points forts et axe de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
- Travail de la posture « conseil »
- Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)
- Guide de traitement des objections à la prise de rendez-vous.
- Accroches personnalisées par typologie de client
- Tableau de pilotage de l’activité commerciale
- État des lieux de mon portefeuille d’affaires
- Matrice « développement du portefeuille »
- Calcul du capital social : cartographie des réseaux, réels et virtuels
Toute personne, commerciale ou non, souhaitant acquérir toutes les techniques d’un prospection réussie.
- Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international
- Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes
Le prix et la durée sont flexibles en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Pour obtenir un devis, contactez-nous.
Voir aussi :
- Formation Augmenter le portefeuille clients
- Formation Définir une offre gagnante
- Formation Vendre de la création de valeur à ses clients
- Formation Améliorer la satisfaction client
- Formation Renforcer ses techniques de prospection
- Formation Découverte du client
- Formation Gestion du temps et des priorités
- Formation Prospection téléphonique
- Formation Social selling
- Formation Communiquer et convaincre
- Formation Maîtriser les fondamentaux de la communication
- Formation Vente conseil
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