formation commerciale vente prospection lever les freins à la prise de contact

Maîtriser les techniques de découverte et détecter les opportunités de ventes complémentaires.

Catégories : Formation commerciale en relation client, Formation commerciale en vente à distance, Formation vente aux grands comptes, Formation vente conseil aux entreprises

Description
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Description

Tous les commerciaux savent qu’écouter est essentiel à la réussite de la vente et pourtant les clients n’ont pas forcément l’impression d’être bien compris. A l’issue de cette formation vente « découverte des besoins du client », vous maîtrisez les techniques de découverte, vous saurez détecter les opportunités de ventes complémentaires et susciter l’intérêt des plus passifs.

Objectifs

Analyser les processus internes et leur influence sur ces derniers
Bâtir les plans d’actions adéquats
Renforcer leur présence chez le client en amont des entretiens commerciaux
Partager en interne une méthode commune d’analyse des comptes

Programme

Clarification des processus internes

Environnement marché
Pilotage des fournisseurs
Pilotage interne
Spécificités
Etude de faisabilité
Mise en concurrence
Développement commercial
Implémentation
Diffusion
Classification des clients

Analyse des processus internes

Évaluation des niveaux d’intervention souhaitables, possibles et observés
Priorisation de ces niveaux d’intervention

Développer clients à potentiel

Identification des 20 comptes prioritaires
Etude de la concurrence en place et analyse SWOT

Identification des acteurs clés

Repérage des différents acteurs chez le client
Délimitation de leur niveau d’influence souhaité et possible

Définition du plan d’actions commerciales

Tactique par intervenant
Tactique par processus et groupe de processus
Stratégie globale pour le client grand compte

Outils

Cible

A toutes les forces de vente voulant disposer d’une véritable longueur d’avance sur leurs concurrents

Lieu

Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international
Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes

Prix et durée

Le prix et la durée sont flexibles en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Pour obtenir un devis, contactez-nous

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