Product Description
Maîtriser les techniques de découverte et détecter les opportunités de ventes complémentaires.
Description
Tous les commerciaux savent qu’écouter est essentiel à la réussite de la vente et pourtant les clients n’ont pas forcément l’impression d’être bien compris. A l’issue de cette formation vente « découverte des besoins du client », vous maîtrisez les techniques de découverte, vous saurez détecter les opportunités de ventes complémentaires et susciter l’intérêt des plus passifs.
- Analyser les processus internes et leur influence sur ces derniers
- Bâtir les plans d’actions adéquats
- Renforcer leur présence chez le client en amont des entretiens commerciaux
- Partager en interne une méthode commune d’analyse des comptes
Clarification des processus internes
- Environnement marché
- Pilotage des fournisseurs
- Pilotage interne
- Spécificités
- Etude de faisabilité
- Mise en concurrence
- Développement commercial
- Implémentation
- Diffusion
- Classification des clients
Analyse des processus internes
- Évaluation des niveaux d’intervention souhaitables, possibles et observés
- Priorisation de ces niveaux d’intervention
Développer clients à potentiel
- Identification des 20 comptes prioritaires
- Etude de la concurrence en place et analyse SWOT
Identification des acteurs clés
- Repérage des différents acteurs chez le client
- Délimitation de leur niveau d’influence souhaité et possible
Définition du plan d’actions commerciales
- Tactique par intervenant
- Tactique par processus et groupe de processus
- Stratégie globale pour le client grand compte
- A toutes les forces de vente voulant disposer d’une véritable longueur d’avance sur leurs concurrents
- Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international
- Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes
Le prix et la durée sont flexibles en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Pour obtenir un devis, contactez-nous
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