Product Description
Identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil, travailler la posture de conseiller, appréhender les processus d’achat de vente et de maîtriser toutes les étapes de la vente.
- Description
- Identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil
- Travailler leur posture « conseil » pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
- Appréhender les processus d’achat de vente et comprendre comment mieux les maîtriser
- Maîtriser les étapes de la vente : contacter, connaître, convaincre, conclure
- Maîtriser les argumentaires de vente des prestations Service (argumentaire commercial et argumentaire lié à la réglementation Incendie)
- Le bris de glace
- Le démarrage de l’entretien de vente (structure et méthodologie)
- Rédaction et prise en main du pitch (présentation rapide de l’entreprise et de l’activité) et sa déclinaison pour chaque typologie d’interlocuteurs
- Écoute active
- Méthode de l’entonnoir, découverte grand angle
- Construction de la bibliothèque de questions
- Structure SPS et tactiques de questionnement pour « mettre en tension » (Spin Spelling)
- Méthode CAB, hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC
- Méthode de reformulation
- Le traitement des objections, zoom sur l’objection prix
- Techniques de conclusion (alternative, approche directe et incitation irrationnelle)
- Méthode des médailles (objectifs de conclusion Or, Argent, Bronze)
- Travail sur la préservation des marges et l’optimisation des processus de décision
- Règle des 40 minutes et méthode des références
- Les conditions de la confiance
- Diagnostic individuel
- Pitch par typologie d’interlocuteur
- Bibliothèque de questionnement structurée en mode SPS (Spin Spelling)
- Argumentaires de vente Bénéfices, Avantages, Caractéristiques
- Guide de traitement des objections
- Méthode des médailles (définition des objectifs en amont des rendez-vous)
- Plan d’actions individuel
- Tous les responsables d’équipes de vente.
- Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international
- Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes
- Formation Vendre de la création de valeur à ses clients
- Formation Anticiper la demande des clients
- Formation Prestation de service excellence
- Formation Communiquer et convaincre
- Formation Fixer un prix et le défendre
- Formation Analyser le processus de décisions complexes
- Formation Créer un partenariat client
- Formation Mettre en place un plan d’action
Description
Pour gagner en efficacité et développer son CA, le commercial BtoB doit se placer en conseiller à forte valeur ajoutée et être capable d’apporter des solutions réelles et rapides aux demandes des clients de plus en plus complexes. Cette formation vente en BtoB permettra à votre force de vente d’identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil, de travailler leur posture de conseiller, d’appréhender les processus d’achat de vente et de maîtriser toutes les étapes de la vente.
Les enjeux des clients
La posture Vente Conseil
Les processus de vente et processus d’achat
Contacter
Connaître
Convaincre
Conclure
Conforter
Voir aussi :
Ces formations peuvent aussi vous intéresser
Savoir décrypter la stratégie des clients, être davantage tactique dans l'infiltration du compte, construire des relations d’affaires au delà des relations commerciales.
Optimiser la gestion du portefeuille client pour augmenter son CA.
Connaitre le rôle de l'acheteur, anticiper ses réactions et le convaincre pour augmenter le taux de signature.
Suggérer et défendre des niveaux de prix appropriés en fonction de la stratégie de l'entreprise et de la situation concurrentielle.
Connaitre le rôle du DSI, anticiper ses réactions et le convaincre pour augmenter le taux de signature, tels sont les objectifs de cette formation en techniques de vente et de négociation avec un DSI
Construire un argumentaire de vente en mettant en avant sa valeur ajoutée.
Comprendre la nécessité du lobbying, l’inscrire dans une démarche pro-active et s’entraîner à le faire pour ne plus perdre lors des compétitions commerciales.
Décrypter rapidement les cahiers des charges, savoir personnaliser la réponse et anticiper la négociation, argumenter et défendre l'offre.
Gérer son temps et ses priorités pour établir des plans d'actions en phase avec la stratégie de l'entreprise.
Différencier son offre par rapport à celle des concurrents. Renforcer l'image perçue par le client.
Répondre aux exigences du client du 21ème siècle et développer la satisfaction client.
Savoir professionnaliser la démarche vente conseil, renforcer ses compétences sur les techniques de vente, acquérir de nouveaux réflexes pour performer.
Maîtriser les techniques de découverte et détecter les opportunités de ventes complémentaires.
Maîtriser toutes les techniques permettant d'optimiser le panier moyen de chaque vente.
