techniques de vente BtoB formation commerciale vente prospection

Identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil, travailler la posture de conseiller, appréhender les processus d’achat de vente et de maîtriser toutes les étapes de la vente.

Ajouter à ma sélection

Email to a friend

Catégories : Formation vente aux grands comptes, Formation vente conseil aux entreprises

Description
Avis (0)

Description

Pour gagner en efficacité et développer son CA, le commercial BtoB doit se placer en conseiller à forte valeur ajoutée et être capable d’apporter des solutions réelles et rapides aux demandes des clients de plus en plus complexes. Cette formation vente en BtoB permettra à votre force de vente d’identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil, de travailler leur posture de conseiller, d’appréhender les processus d’achat de vente et de maîtriser toutes les étapes de la vente.

Objectifs

Identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil
Travailler leur posture « conseil » pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
Appréhender les processus d’achat de vente et comprendre comment mieux les maîtriser
Maîtriser les étapes de la vente : contacter, connaître, convaincre, conclure
Maîtriser les argumentaires de vente des prestations Service (argumentaire commercial et argumentaire lié à la réglementation Incendie)

Programme

Les enjeux des clients
La posture Vente Conseil
Les processus de vente et processus d’achat
Contacter

Le bris de glace
Le démarrage de l’entretien de vente (structure et méthodologie)
Rédaction et prise en main du pitch (présentation rapide de l’entreprise et de l’activité) et sa déclinaison pour chaque typologie d’interlocuteurs

Connaître

Écoute active
Méthode de l’entonnoir, découverte grand angle
Construction de la bibliothèque de questions
Structure SPS et tactiques de questionnement pour « mettre en tension » (Spin Spelling)

Convaincre

Méthode CAB, hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC
Méthode de reformulation
Le traitement des objections, zoom sur l’objection prix

Conclure

Techniques de conclusion (alternative, approche directe et incitation irrationnelle)
Méthode des médailles (objectifs de conclusion Or, Argent, Bronze)
Travail sur la préservation des marges et l’optimisation des processus de décision

Conforter

Règle des 40 minutes et méthode des références
Les conditions de la confiance

Outils

Diagnostic individuel
Pitch par typologie d’interlocuteur
Bibliothèque de questionnement structurée en mode SPS (Spin Spelling)
Argumentaires de vente Bénéfices, Avantages, Caractéristiques
Guide de traitement des objections
Méthode des médailles (définition des objectifs en amont des rendez-vous)
Plan d’actions individuel

Cible

Tous les responsables d’équipes de vente.

Lieu

Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international
Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes

Voir aussi :

Avis

Il n’y pas encore d’avis.

Réagir Annuler la réponse

Voir tout le catalogue de nos formations

Formations 100 % personnalisées

Nous prenons en compte les exigences de votre métier et de votre ADN

Formations 100 % personnalisées

Il prend en compte les exigences de votre métier et de votre ADN

Formations 100 % opérationnelles

Nous garantissons l’appropriation rapide par tous, sur le terrain

Formations 100 % opérationnelles

Il garantit l’appropriation rapide par tous sur le terrain

Formations 100 % évolutives

Nos formations s’ajustent aux retours du terrain et accélèrent les changements

Formations 100 % évolutives

Il s’ajuste aux retours du terrain et accélère les changements

Dans la même catégorie

formation commerciale créer un partenariat client

Formation relation client : créer un partenariat client

Réussir dans la durée la création d'un partenariat client.

Formation commerciale vente prospection télévendeurs

Formation télévendeurs

Optimiser l'up-selling, gérer le mental et oser.

formation grands comptes management commerciale vente prospection

Formation Management – initiation à l’approche grands comptes

Connaître les acteur et les champs d'intervention pour devenir un responsable grands comptes et augmenter les signatures de contrat.

formation management commerciale vente prospection

Formation Management – valoriser et communiquer le plan d’action commercial

Gérer son temps et ses priorités pour établir des plans d'actions en phase avec la stratégie de l'entreprise.

Formation vente et négociation avec le DAF

Connaitre le rôle du DAF, anticiper ses réactions et le convaincre pour augmenter le taux de signature.

formation commerciale vente prospection communiquer et convaincre

Formation communiquer et convaincre

Développer ses talents de communication pour améliorer sa capacité à convaincre.

Formation vente et négociation avec un DRH

Connaitre le rôle du DRH, anticiper ses réactions et le convaincre pour augmenter le taux de signature.

Defense des marges formation management commerciale vente prospection

Formation négociation : fixer le juste prix et le défendre

Suggérer et défendre des niveaux de prix appropriés en fonction de la stratégie de l'entreprise et de la situation concurrentielle.

formation prospection commerciale vente augmenter le portefeuille clients

Formation prospection : augmenter le portefeuille clients

Optimiser la gestion du portefeuille client pour augmenter son CA.

Note 5.00 sur 5

Formation vente et négociation avec un DSI

Connaitre le rôle du DSI, anticiper ses réactions et le convaincre pour augmenter le taux de signature, tels sont les objectifs de cette formation en techniques de vente et de négociation avec un DSI

formation commerciale vente prospection lever les freins à la prise de contact

Formation relation client : découverte du client

Maîtriser les techniques de découverte et détecter les opportunités de ventes complémentaires.

Formation analyser les processus de décisions complexes

Savoir décrypter la stratégie des clients, être davantage tactique dans l'infiltration du compte, construire des relations d’affaires au delà des relations commerciales.

Formation prospection téléphonique grands comptes

Maîtriser toutes les étapes d’une prospection réussie, optimiser votre organisation au quotidien, obtenir des RDV utiles et gérer les objections.

satisfaction client formation management commerciale vente prospection

Formation relation client : anticiper la demande des clients

Développer une véritable culture du client afin d'anticiper ses demandes.

Formation renforcer ses techniques de prospection

Savoir définir une stratégie de secteur, saturer quantitativement et qualitativement son secteur.

Formation lobbying commercial

Comprendre la nécessité du lobbying, l’inscrire dans une démarche pro-active et s’entraîner à le faire pour ne plus perdre lors des compétitions commerciales.

Formation négociation : définir une offre gagnante

Différencier son offre par rapport à celle des concurrents. Renforcer l'image perçue par le client.

Formation vente et négociation avec le directeur des achats

Connaitre le rôle de l'acheteur, anticiper ses réactions et le convaincre pour augmenter le taux de signature.

Formation aux techniques et aux tactiques de négociation

Anticiper la négociation en définissant et hiérarchisant les éléments négociables de son offre. Demander une contrepartie après une concession et pouvoir déjouer les stratégies de l'acheteur.

Formation ventes additionnelles en magasin commerciale prospection retail

Formation développer les ventes additionnelles en magasin

Maîtriser toutes les techniques permettant d'optimiser le panier moyen de chaque vente.

Formation gagner des appels d’offres

Décrypter rapidement les cahiers des charges, savoir personnaliser la réponse et anticiper la négociation, argumenter et défendre l'offre.

Formation commerciale vente prospection augmenter sa capacité de persuasion

Formation Management – augmenter sa capacité de persuasion

Maîtriser les techniques de persuasion et de conviction pour convaincre dans toutes les situations.

creation de valeur formation management commerciale vente prospection

Formation relation client : vendre de la création de valeur à ses clients

Construire un argumentaire de vente en mettant en avant sa valeur ajoutée.

Formation réussir son entretien de vente

Maîtriser les fondamentaux de l’entretien de vente, savoir comment se différencier d’emblée, comment convaincre et emporter la décision en s’entraînant à faire !

Formation vente conseil

Savoir professionnaliser la démarche vente conseil, renforcer ses compétences sur les techniques de vente, acquérir de nouveaux réflexes pour performer.

Note 5.00 sur 5

Formation ventes relation client commerciale prospection

Formation relation client : créer une expérience client unique

Set your main menu in Appearance > Menus

Formation techniques de vente BtoB

Product Description

Identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil, travailler la posture de conseiller, appréhender les processus d’achat de vente et de maîtriser toutes les étapes de la vente.

Description

Avis

Réagir Annuler la réponse

Demande de devis

Formations 100 % personnalisées

Formations 100 % personnalisées

Formations 100 % opérationnelles

Formations 100 % opérationnelles

Formations 100 % évolutives

Formations 100 % évolutives

Dans la même catégorie

Réussir dans la durée la création d'un partenariat client.

Optimiser l'up-selling, gérer le mental et oser.

Connaître les acteur et les champs d'intervention pour devenir un responsable grands comptes et augmenter les signatures de contrat.

Gérer son temps et ses priorités pour établir des plans d'actions en phase avec la stratégie de l'entreprise.

Connaitre le rôle du DAF, anticiper ses réactions et le convaincre pour augmenter le taux de signature.

Développer ses talents de communication pour améliorer sa capacité à convaincre.

Connaitre le rôle du DRH, anticiper ses réactions et le convaincre pour augmenter le taux de signature.

Suggérer et défendre des niveaux de prix appropriés en fonction de la stratégie de l'entreprise et de la situation concurrentielle.

Optimiser la gestion du portefeuille client pour augmenter son CA.

Connaitre le rôle du DSI, anticiper ses réactions et le convaincre pour augmenter le taux de signature, tels sont les objectifs de cette formation en techniques de vente et de négociation avec un DSI

Maîtriser les techniques de découverte et détecter les opportunités de ventes complémentaires.

Savoir décrypter la stratégie des clients, être davantage tactique dans l'infiltration du compte, construire des relations d’affaires au delà des relations commerciales.

Maîtriser toutes les étapes d’une prospection réussie, optimiser votre organisation au quotidien, obtenir des RDV utiles et gérer les objections.

Développer une véritable culture du client afin d'anticiper ses demandes.

Savoir définir une stratégie de secteur, saturer quantitativement et qualitativement son secteur.

Comprendre la nécessité du lobbying, l’inscrire dans une démarche pro-active et s’entraîner à le faire pour ne plus perdre lors des compétitions commerciales.

Différencier son offre par rapport à celle des concurrents. Renforcer l'image perçue par le client.

Connaitre le rôle de l'acheteur, anticiper ses réactions et le convaincre pour augmenter le taux de signature.

Anticiper la négociation en définissant et hiérarchisant les éléments négociables de son offre. Demander une contrepartie après une concession et pouvoir déjouer les stratégies de l'acheteur.

Maîtriser toutes les techniques permettant d'optimiser le panier moyen de chaque vente.

Décrypter rapidement les cahiers des charges, savoir personnaliser la réponse et anticiper la négociation, argumenter et défendre l'offre.

Maîtriser les techniques de persuasion et de conviction pour convaincre dans toutes les situations.

Construire un argumentaire de vente en mettant en avant sa valeur ajoutée.

Maîtriser les fondamentaux de l’entretien de vente, savoir comment se différencier d’emblée, comment convaincre et emporter la décision en s’entraînant à faire !

Savoir professionnaliser la démarche vente conseil, renforcer ses compétences sur les techniques de vente, acquérir de nouveaux réflexes pour performer.

Répondre aux exigences du client du 21ème siècle et développer la satisfaction client.

Search engine

Téléchargez nos 5 règles d'or

Panier

Nos formations

Demande de devis