techniques de vente BtoB formation commerciale vente prospection

Identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil, travailler la posture de conseiller, appréhender les processus d’achat de vente et de maîtriser toutes les étapes de la vente.

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Catégories : Formation vente aux grands comptes, Formation vente conseil aux entreprises

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Pour gagner en efficacité et développer son CA, le commercial BtoB doit se placer en conseiller à forte valeur ajoutée et être capable d’apporter des solutions réelles et rapides aux demandes des clients de plus en plus complexes. Cette formation vente en BtoB permettra à votre force de vente d’identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil, de travailler leur posture de conseiller, d’appréhender les processus d’achat de vente et de maîtriser toutes les étapes de la vente.

Objectifs

Identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil
Travailler leur posture « conseil » pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
Appréhender les processus d’achat de vente et comprendre comment mieux les maîtriser
Maîtriser les étapes de la vente : contacter, connaître, convaincre, conclure
Maîtriser les argumentaires de vente des prestations Service (argumentaire commercial et argumentaire lié à la réglementation Incendie)

Programme

Les enjeux des clients
La posture Vente Conseil
Les processus de vente et processus d’achat
Contacter

Le bris de glace
Le démarrage de l’entretien de vente (structure et méthodologie)
Rédaction et prise en main du pitch (présentation rapide de l’entreprise et de l’activité) et sa déclinaison pour chaque typologie d’interlocuteurs

Connaître

Écoute active
Méthode de l’entonnoir, découverte grand angle
Construction de la bibliothèque de questions
Structure SPS et tactiques de questionnement pour « mettre en tension » (Spin Spelling)

Convaincre

Méthode CAB, hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC
Méthode de reformulation
Le traitement des objections, zoom sur l’objection prix

Conclure

Techniques de conclusion (alternative, approche directe et incitation irrationnelle)
Méthode des médailles (objectifs de conclusion Or, Argent, Bronze)
Travail sur la préservation des marges et l’optimisation des processus de décision

Conforter

Règle des 40 minutes et méthode des références
Les conditions de la confiance

Outils

Diagnostic individuel
Pitch par typologie d’interlocuteur
Bibliothèque de questionnement structurée en mode SPS (Spin Spelling)
Argumentaires de vente Bénéfices, Avantages, Caractéristiques
Guide de traitement des objections
Méthode des médailles (définition des objectifs en amont des rendez-vous)
Plan d’actions individuel

Cible

Tous les responsables d’équipes de vente.

Lieu

Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international
Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes

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