Product Description
Identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil, travailler la posture de conseiller, appréhender les processus d’achat de vente et de maîtriser toutes les étapes de la vente.
Description
Pour gagner en efficacité et développer son CA, le commercial BtoB doit se placer en conseiller à forte valeur ajoutée et être capable d’apporter des solutions réelles et rapides aux demandes des clients de plus en plus complexes. Cette formation vente en BtoB permettra à votre force de vente d’identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil, de travailler leur posture de conseiller, d’appréhender les processus d’achat de vente et de maîtriser toutes les étapes de la vente.
- Identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil
- Travailler leur posture « conseil » pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
- Appréhender les processus d’achat de vente et comprendre comment mieux les maîtriser
- Maîtriser les étapes de la vente : contacter, connaître, convaincre, conclure
- Maîtriser les argumentaires de vente des prestations Service (argumentaire commercial et argumentaire lié à la réglementation Incendie)
Les enjeux des clients
La posture Vente Conseil
Les processus de vente et processus d’achat
Contacter
- Le bris de glace
- Le démarrage de l’entretien de vente (structure et méthodologie)
- Rédaction et prise en main du pitch (présentation rapide de l’entreprise et de l’activité) et sa déclinaison pour chaque typologie d’interlocuteurs
Connaître
- Écoute active
- Méthode de l’entonnoir, découverte grand angle
- Construction de la bibliothèque de questions
- Structure SPS et tactiques de questionnement pour « mettre en tension » (Spin Spelling)
Convaincre
- Méthode CAB, hiérarchiser et prioriser les bénéfices de CAB à BAC
- Méthode de reformulation
- Le traitement des objections, zoom sur l’objection prix
Conclure
- Techniques de conclusion (alternative, approche directe et incitation irrationnelle)
- Méthode des médailles (objectifs de conclusion Or, Argent, Bronze)
- Travail sur la préservation des marges et l’optimisation des processus de décision
Conforter
- Règle des 40 minutes et méthode des références
- Les conditions de la confiance
- Diagnostic individuel
- Pitch par typologie d’interlocuteur
- Bibliothèque de questionnement structurée en mode SPS (Spin Spelling)
- Argumentaires de vente Bénéfices, Avantages, Caractéristiques
- Guide de traitement des objections
- Méthode des médailles (définition des objectifs en amont des rendez-vous)
- Plan d’actions individuel
- Tous les responsables d’équipes de vente.
- Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international
- Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes
Voir aussi :
- Formation Vendre de la création de valeur à ses clients
- Formation Anticiper la demande des clients
- Formation Prestation de service excellence
- Formation Communiquer et convaincre
- Formation Fixer un prix et le défendre
- Formation Analyser le processus de décisions complexes
- Formation Créer un partenariat client
- Formation Mettre en place un plan d’action
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